联盛新人培训程纲要.doc

新人培训课程纲要 壹 认识代销业 贰 认识联盛咨询（未附） 叁 住宅建筑基础知识 肆 市场调查培训课程教案 伍 标的（未附） 陆 房地产开发流程 柒 基本建材知识 捌 熟悉联盛卖场及销售道具 玖 现场销控对答练习 拾 现场基本动作和基本礼仪 拾壹 现场各种表单的正确填写和注意事项 拾贰 来电接听方法和技巧 拾叁 来电追踪方法和技巧 拾肆 产品介绍注意事项和销售道路的充分运用 拾伍 现场SP 拾陆 逼订 拾柒 足签的追踪方法和技巧 拾捌 预售合同的正确填写和签约时注意事项 拾玖 DS方法和技巧 贰拾 带看工地路线介绍重点及其它注意事项 贰拾壹 带看样板房、实品屋介绍重点及注意事项 贰拾贰 退订应注意事项 贰拾叁 来人追踪技巧 贰拾肆 业务部黄点制度（参看各工地张贴） 贰拾伍 接听及转接电话技巧 壹 认识代销业 教学重点：认新人对代销业有一个基本的概念 房地产业作为第三产业的支柱产业，是一项涉及到金融、建筑、装潢等多方面的行业。而房地产业本身也是由多个环节组成的。从房地产开发、房地产销售到物业管理，这个过程是很长的，而且任何一个环节出现问题，都会导致这个过程出现偏差。所以，在目前房地产业的高速发展中，对各个环节的要求也越来越高，从而导致各个环节的工作都需要有专业的人才来从事 。像以前，一家公司完成整个过程的时代一去不复返。 从房地产业的发展趋势中可以看出，今后开发商将专门负责开发（造房子），销售商将专门负责销售（卖房子），物业管理公司将专门负责对成熟小区的管理（把小区内的各项管理事物再分包给各专业公司来负责，例小区的保安可以请专业的保安公司，小区的绿化可以请专业的园艺公司）。 在这里，主要向大家介绍其中一个环节——销售。讲得通俗一点，就是把开发商正在建造的房子/已建造完的房子，通过广告吸引客户至现场，从而把房子卖掉的过程。 这个行业虽然不像做房产开发需要很多的资金投入，但它对专业性的要求会很高，其中代销业还可再分成三个部分。 纯企划； 企划代销； 包销 纯企划的概念简单来讲，就是由发展商出广告费，我们公司根据项目的特点，来为这个项目进行一系列的广告策划，不包括现场业务。 企划代销的概念简单地讲，由发展商提供广告费用，我们公司根据这个项目的特点给这个项目重新定位，从前期的案前准备、广告策划以及现场的销售一系列正题的运作。 包销和企划代销的区别在于， 由我们公司来承担广告费用，因此包销的风险性在代销业中是最大的。 或许有人会问那代销和中介到底有什么区别呢？同样都是自己不盖房子，来替发展商卖房。其实代销和中介的最大差别在于，代销行业讲究的整体作战（由公司研展部了解市场，把信息反馈给业务部和企划部，而业务部根据现场的实战接触把信息反馈给企划部，使企划部能根据市场的变化不断调整广告的诉求，从而达到最佳效果，吸收更多的客户去售楼现场，可以说缺了任何一个部门都不行），而中介更多地是靠个人的单兵作战，它们往往没有一系列的广告配合。更不一样的是，代销业通常是一批人围绕着一个案子进行工作，而中介是每个人都可以有许多案子来供客户挑选，中介往往要主动找客户，而代销因为有广告的配合，故更多的时间是客户主动上门。 当然，中介和代销还是有一个定联系，因为大家都有自己的优势，如能做到取长补短的话，那就能使自己的能力更上一层楼。 叁 住宅建筑基础知识 社区部分 单体部分 附：建筑面积计算方法 社区部分： 按照社区的规模可分为：居住区8000~1.5万人 居住小区3000~5000人 居住组团800~1500人 （按照各地户均人数不同，基本上3~3.5人/户） 以目前来看，商品房开发一般是组团级的，也有超大规模的，像万科等，就可算的上是居住区级的。 按照社区的规划布局可分为： 行列式（像公房、新村房） 周边式（花园在当中，建筑围绕周边） 混合式（既有行列式，又有周边式） 自由式（依据景观、地形等因素考虑，布局较自由，象万科） 按照社区的层数结构可分为；别墅花园 联排别墅、排屋 多层小区 小高层小区 高层小区 混合式 按照社区景观组织方式：中心式（集中绿地） 分散式（小区花园） 社区部分中需要了解的基本知识： 基地面积：又称占地面积，是开 发商买的面积 用地面积：基地面积——规划红 线（道路），退界的面积 （是可供开发商进行建设的用 地） （退界，沿主要道路，一般退了3~5米） 建