专业化推销流程(刘汉明).ppt

只是因为专业 原一平，日本十大财阀 柴田和子，1年保费46亿日元 为什么推销需要专业化？ 客户不靠我们而活——而我们却少不了他们 客户不是——我们争辩或斗智的对象，当我们在口头上占了上风，那也正是失去他们的时刻 客户是有权利来自由地选择——购买我们或竞争者的产品 客户是我们最重要的人物——亦是我们有工作机会及收入的原因 对客户来说——客户接触的员工就代表整个公司 二、寿险商品特色与专业化推销 寿险商品特色之一 寿险商品是无形的商品 三、寿险专业化推销流程 如何找对象？ 张胖胖，男，33岁，未婚，身高 160CM，大学文化，月收入2700元。 怎么做？ 拟订标准 开始找寻 准备相亲 相亲 爱的表白 追节（促婚） 婚后服务 保险推销流程 1、计划与活动 2、主顾开拓 3、接触前准备 4、接触 5、说明 6、促成 7、售后服务 保险推销流程 1、计划与活动 2、主顾开拓 3、接触前准备 4、接触 5、说明 6、促成 7、售后服务 结论 推销无定式， 但专业推销 是生存之本 营销的双赢策略 他满意，我获利！ 计划与活动 通过制定各类长、短期目标，并将目 标进行分解，通过计划与活动管理的方 法，结合计划100表，迈出营销第一步。 准客户开拓的意义 在所有的商业活动中，“市场”始终是最重要的因素 在专业化推销流程中，“客户”始终是最重要的因素 准客户数量决定寿险生涯的成功与否 准客户不断，业绩不断 业务人员应该用80%的时间去开拓准客户 合格准客户应具备的条件 有经济能力的人 有决定权力的人 有人寿保险需求的人 身体健康的人 容易接近的人 准主顾开拓的渠道 缘故法 随机拜访法 陌生拜访 1、市场调研法；2、电话开拓法； 3、社区开发法；4、职团开拓法 转介绍 个人认识的缘故市场 接触前准备与约访 三个准备 两个礼仪 一个电话 心态的准备 对待自己的信心 化解问题的耐心 融化客户的爱心 关切需求的诚心 帮助客户的热心 工具的准备 公司简介 市场调查表 公司宣传的报纸 投保单 计划书 签字笔 计算器 形象的准备 职业装：男士西装、女士套装 女士：淡妆、注意裙长、指甲、袜子、鞋 男士：注意领带、衬衣、皮鞋、袜子 会客礼仪 电话礼仪 1、声音悦耳、音量适中 2、认真做好记录 3、报上公司名称及自己的姓名 4、保持端正坐姿、面带笑容 5、内容言简意赅 接 触 建立良好的第一印象，并通过与准客户的沟通（面谈）发现准客户的保险需求，寻找购买点，顺利争取进一步面谈的机会。 接触的目的 建立客户信任 收集客户资料 寻找购买点 建立信任的方法 良好的第一印象 适当赞美 建立共同感 接触的方法 接触三部曲 1、寒喧 2、赞美 3、收集客户资料并发现客户需求 什么是寒喧、赞美？ 寒喧是拉家常 寒喧是说轻松的话 寒喧是说肯定的话、关心的话 赞美是夸赞对方的优点、长处 寒喧、赞美的作用 放松心情，建立和谐关系 消除客户戒备心 建立信任关系 寒喧赞美的要领 微笑打先锋 问 听 说：让他说 真诚赞美 视角独特，有新意 赞美别人的缺点 寻找购买点 购买点就是客户购买的理由 没有购买点就没有推销 客户需要启发 客户的具体情况各不相同 共性需求 解除医疗费用困扰 满足养老需要 防范意外伤害 完善子女教育 履行家庭责任 寻求投资渠道 寻找购买点的步骤 找出客户难题 提供解决方案 让客户认同方案 促 成 及时发现客户的购买讯号。 帮助客户做出最终购买的决定。 促成的时机 解释建议书后 购买讯号出现时 购买讯号 购买讯号 促成的方法 T字法 　　 T字法也称富兰克林法，即在一张白纸上划一个T字，进行利与弊的分析，这样就可以非常直观地帮助客户做出购买决定 促成的方法 （CLOSE）法 　　　聪明的营销员会提前准备好几次与客户尝试成交的方法，循序渐进地引导客户做出购买行动，一般分为五步： 　1、C－Choice（挑选）使用默许法成交 　2、L－Loss（损失）使用总结法成交 　3、O－Obligation（责任）使用二择一法成交 　4、S－Seek Reason（寻找意见）使用征询、锁定法 处理异议尝试成交 　5、E－Example（例子）使用默许法成交 促成流程 通过恰当的促成方式询问客户是否希望对该项计划达成共识 完成所有需要的文书工作 帮助客户交费 检验客户对你的服务是否满意，并要求转介绍 解释体检及核保的相关事项，例如时间以及不用客户付费等