XX食品限公司食品展销会方案.docVIP

XX食品有限公司食品展销会方案 目 录 第一章：决策分析 第二章：决策方案 第三章：招商策略 第四章：招商书 决策分析 整体环境分析。 产业职能分析。 公司状况评估。 决策环境。 整体环境分析。 据承办方济南市国际会展中心披露，此次展销会主要为糖酒副食品展销会。展区将分为酒水展区，名优农副产品展区，综合展区等。其中调料添加剂在综合展区。参展企业确定已有900多家，到访参观人次预计为12万人次，可谓是山东省内糖酒副食品最大的展销会之一。 参展公司中以酒类公司居多，而参展的食品企业在本次展销会的主要目的是建立区域市场覆盖，发布新产品和提升知名度。在此次展销会上并没有权限和理由购买或者签订调料等食品添加剂合作协议。但同时，对于到访的采购代理公司，更多的关注对象是知名产品和新概念产品，不会冒险代理没有任何特色的调味料产品，并且还是无法在卖场终端之间给消费者的工业产品。各大食品公司在此次展销会中会有采购人员，除了采购原材料签订供货协议外，还会挑选添加剂供应商。挑选的依据一个为价格，一个为公司产能。当然到访的采购人员还会存在其他猫腻。（这个可以视参展的对手公司的做法予以变动） 所以公司面对了三个层次的采购可能，在参展之处和其他参展公司形成合作协议；在参展过程中于代理贸易公司签订供货协议；在参展过程中成为食品企业的采购对象，签订供应链协议。 产业职能分析。 调味品添加剂作为食品行业的附属产品在家居生活中扮演辅助功能。调味品可大体分为两类，一类为家用调味品称之为调味品，通过卖场终端，百货店以零售方式销售，在渠道铺设上，以生产厂家到代理商在到经销商的渠道假设，主要依附于从厂家获得独家代理权的大型食品贸易公司进行渠道铺设和货品销售。一类为工业用调味品称之为添加剂，通过公司销售人员直接向各食品加工型公司销售，在渠道假设上，没有层级限制。多为年度销售目标层层分拨，最后由销售人员开发新客户维护老客户。添加剂销售中存在回扣行为非常普遍，已经成为公司产品能否销售和客户关系能否维持的重要指标。在工业用添加剂消费者中，小型食品加工作坊，对于价格和货品谈判权较少，因为购买数量和购买频次不及大型食品企业，所以能得到和要求回扣的情况较少，反之，这类顾客更容易更换添加剂供货商，所以做好售后回访和服务维持这一部分小型作坊式顾客，将对刚成立不久的小公司有很大帮助，并且维护这一类顾客的成本要比想象的低的多。在整体产业中存在着维护公司产能降低成本的经营原则，所以多数公司都做两种食品添加剂，既生产家用调味料，又生产食品添加剂，并且是在同一生产线上完成。但是对于小型调味料公司更多生产工业用添加剂，因为涉及的包装销售等环节需要人力物力，相反生产工业用调味料就简单的多，只需开足马力生产，再找到企业购买即可。所以根据公司资源适当联合当地包装袋生产企业，涉足家用调味料行业是公司发展的后续方向和参展的前提。 公司状况评估。 XX食品公司主要产品线为工业用添加剂，产品外延为家用调味料。在公司品牌和产品知名度上影响小，并且产品同质化严重。资金实力和人力方面，公司同样较为薄弱。产品在价格和品质上不占有优势。同时，公司也没能力承受价格战的打压。在争取客户方面多采取“全面撒网，重点培养”力求在更多的联系人名单中找到意向客户。公司真正能用的资源，是公司的产品组合和供应服务。（可是并不具有专一，独立的属性。同样能被其他对手和小作坊模仿。）当然，如果公司能率先举起这顶大旗，同样可以领先对手一段时间。 在渠道架构上，公司没有足够资源满足各个环节，所以集中公司现有资源，努力在工业品添加剂上建立自己的客户资料库。而在家用调味料领域内，因为其要求的渠道架构和渠道管理较严格，所以采用独家代理的形式，选择区域代理商，在由区域代理商开展市场。在回款和优惠措施上给予更多的好处，当然，前提是公司的调味料产品要有自己独特的概念，不能和其他品类相同。 此次公司参加展销会的调味料产品重点在于推出新概念产品（如果有自己的专利，更是水到渠成）。在战略上，采取“窗口策略”提升（公司）调味料企业的形象和添加剂专业供应商、服务商和方案商的实力。作为向外宣传公司产品，曝光公司名气，展示公司实力的窗口。而对代理商和经销商的选择上放低门槛，实施“宽进严出”的策略。对初始投入资金要求低，但是对后续合作和回款要求高。 决策环境。 公司在资金和人力上不占优势，公司产品线主要为工业用添加剂，产品线延伸为家调味料，而公司无形资产几乎为零。在公司销售中，地方性小型烘培房，卤菜店等是公司主要客户，但因为缺少客户管理机制和产品同质化程度高，导致客户流失率同样严重。而在客户开发上，基本采用的是“全面撒网，重点培养”力求在更多的客户名单中找到几个意向客户。所以公司更需要培养稳定的客户源，而公司目前