中原2010年无锡万健商业广场的项目营销的的策划的报告.ppt

PART .02 租售策略建议 招商先行 强力蓄势 集中引爆 小面积 低总价 减成本 控风险 整体营销总策略 营销策略建议——招商先行 主力商户的进驻，是提升项目投资信心的有效手段。在项目的开发前期，主要是通过对主力商户和大品牌店的招商，蓄积客户，树立项目良好的品牌形象，吸引更多的投资客户，带动项目的销售。 招商先行，是开发商实力和信心的表现，通过良好的招商造势，体现开发商持续经营、做旺商街的责任心，带动销售的火热进行；由招商先行可以带来“未开先旺”、“永续经营”的商街效应，可以刺激观望型投资客的购买欲望，增强其投资信心。 营销建议 /招商建议 营销策略——招商总策略 １．利用广告推广吸引上门意向客户； ２．主动出击，寻找意向客户； ３．利用中原公司资源，深度挖掘江浙沪投资大客户； ４．通过商会、行业协会等找寻目标客户。 营销建议 /招商建议 招商策略——多渠道搭建招商平台 ⒈需求符合项目市场定位及业态定位要求的客户； ⒉优先引进主力店，全球一线品牌商家； ⒊热点平均分布，处处有卖点； ⒋统一招商、统一管理、统一规划、统一形象。 营销建议 /招商建议 招商策略——招商组织原则 营销策略——销售策略（1）  为化解项目部分门面的进深太长的缺点，均衡门面性价比，回避单价敏感性和争议性，所有门面根据位置、进深、面积，通过精细计算，模糊单价，按总价推出，面市出售。 营销策略——销售策略（2)  本案作为新入市场的商业项目，项目旺铺必须经过很长一段时间的培育期，为稳定市场对项目的投资信心，选用带租约销售的形式，给客户每年返还稳定的租金回报，鉴定客户对项目的投资信心，增加客户基数，促成目标达成，并且方便后期经营统一经营管理，保障项目永续持久旺场。 租售策略——带租约销售模式论证 在售商业项目 项目 业态 主力面积 价格 客户来源 销售方式 明发商业广场 全业态 30-50㎡ 一层22000元/平米 二层16000元/平米 三层11000元/平米 惠山区的原住民，其他区域较少，也有部分江阴客户 包租5年，前3年一次性返24%，第4、5年按投资回报率8%逐年递返 哥伦布广场 全业态 50-100㎡ 一层80000元/平米 二层50000元/平米 无锡全市，也有部分江阴、宜兴客户 协议承租15年，前5年一次性返35% 中华美食博览城 餐饮 20-30㎡ 一层40000元/平米 二层20000元/平米 三层12000元/平米 无锡全市，也有部分江阴、宜兴客户 包租15年，前3年一次性返24% 五洲国际小商品城 各类小商品 20-30㎡ 一层18000元/平米 二层11500元/平米 三层8000元/平米 四层6000元/平米 以周边居民为主，也有部分北塘区的客户 包租15年，前3年一次性返24% 1、无锡商业销售市场现状： 商业销售市场目前已呈现出投资型客户一边倒的状况，“经营的不买铺，投资的不经营”，这是经过商业销售及经营实践检验了的铁定规律。 无锡目前在售商业物业，销售情况较好的，多采取返租销售。 租售策略——带租约销售模式论证 租售策略——带租约销售模式论证 2、项目产品特点 “开发式、立体式”商业步行街为主体 整体定位为以“购物、餐饮、休闲、酒店、办公、娱乐”为主体的区域型商业中心 主力招商业态以餐饮、娱乐、酒店、办公为主 租售策略——带租约销售模式论证 思考点： 餐饮、休闲、娱乐业态主力店承租期通常在5年以上，肯德基等知名餐饮品牌达到15年以上，并且承租面积较大，通常在400平米左右。普通投资者是无法独自购买的，所以，为了保障该部分物业既能销售出去，同时又能使得该部分物业在销售后继续履行与主力店之间5年以上的承租协议，惟一可行的办法就是在该部分物业销售的同时，还必须要求业主签署委托经营协议，并同意将其整体返租给主力店经营5年以上，惟有如此，才能真正理顺投资者与经营者之间的关系。 租售策略——租售模式建议 1、经营模式： a、开发商委托经营管理公司或者自行组建物管团队，承租五至十年，统一规划、统一招商、统一推广、统一管理。 b、对个别主力店实行个别处理（肯德基等主力店承租期在15年以上）。 2、招商策略： a、招商策略作整体考量，先主力店后辅助店，以大客户带动散户，促进旺场。 b、采用“放水养鱼”政策，根据签约年限，给予品牌店1—2年、散铺商户3－6个月免租期优惠。 Four——营销推广篇 总体营销战略 确立2011—2012年营销目标： 实现项目预期销售目标！ 树立项目市场知晓度，奠定项目品牌基础！ 西城最具影响力的领袖楼盘！ 通过项目首批房源的成功推广，初步树立公司品牌！ 项目品牌 项目产品 项目销售 总体营销战略 关于品牌： 2