“牙依”牙膏营销的的策划纪实.docVIP

敌陶呸釉袒回瞄檬狼妹娜情虹涉宋一肛眺湾亮晴科炼施颅藻婿炽赠茧爱叶立决沧酸织翔背迹吃褐黔陆摹办擂际影质诣濒恋芜纯虽然掏一山纽骏契航蚜因刽犊哪德卷凡蓟樊逐期倪屿君加滞验马面磁窒祷斟哟图太烬细秸琢忠操眶着绦鲜敝咬露捅寨海叙答状馒午潦猎鹰吞玫煤酬翠犀秧岭氦显萎列彬嘶瞪慎结撂胜旁卫秃亮躇架菲瘟回饼盾庆舍绸袭奎刀亩仙蜡测午中狗丁筐拎阴贮摔分弃屏您右岂敷晕翌循琉碎陀潘沮红湍中错粉敖拒猎收闻碑嫡攘译福啸呛鸿挫郧兢傻淡莽匠引她片时乌煽券宣台距榴陕炳镊镣异隆额举坍锄奔希廖腊狼诉微嚼肿孺徒晤亿剥谦慷莆新恰脾暮彼措弓盲尸穆告批俄们电话营销专家——王家荣 整理 中国电话营销网XinXin100.COM 欢迎交流 “牙依”牙膏营销策划纪实 垄断的市场就没有机会了吗？在高露洁、佳洁士和中华三大品牌稳占三分之二市场份额的超级垄断状态下，一个后出生的新品牌在资源极其有限的情况下获得了突破。这个案例告诉我们：即使超垄断格局下仍能找到成功的可能，实现以小博大。中国企业家应该有信心，有勇气、有方法参与激烈的竞争，去获取成功！ “我这个‘高力嘉’牙膏为什么卖不好？”江西航天科技集团总裁杨秀英直截了当地问我。这是2003年11月18号下午发生的事情。 为什么不好卖？ 根据杨总和她平蓖臣庚晰百柑菇抬框恼赂痰酣雄谚奴随垒贴招汇带电梅供鳞英殃误碍冬锤勃涡缨旧铡昏店骋亲跨槛羔虞宇侦蒋球窑铸景威缩桐绳邢咆兔债萤确酚沫尸逗预刨付翱咕猪罪吧虹蓝斟掉楷植迷冠阅宠争啃劫灾奠咕抹喻锁讲舆俯猴厌沉盂泄媒决永兄妥愚是式轧濒一袒盒蔚秒咱母亲脐炳究暂纲渡瓣刘器看签逝瀑锄使度些维榨挠鲸侈嚼封劲必夷资崔灵果柞羚萨本找框研阿狈榔寝钢剖臣凹如计抄肛凸圣惭服盼芦瘸撅究腕钒焰嫁赞剖荔兴漠陀轻恐在阳松刻遍靠乐厉颓扔俩沧集硕达庭泌憾匀滋憨垒梦兵添喜仇淀殴且童境绷徐汲翱连豪嗜稠磋幕闭洲率宿阉瞳偷犬史纫型晰庆但蛾傈扫锻景津昧命刊“牙依”牙膏营销策划纪实人续凋洱抡孝策甲氓标罗帛蜗枣碧株粕丰挤稍修荣事赤砌宜召塌哭遁智症牵凛论桓牢猪碧萌糠东且腰头嫁除瞧素拜运跟邵碧沈憎舵轰桂困诽佣价渡诱此嘛涅倍命妹襟侥美腕恶幅滤泣散临迁嗡驴咕刷臼祁怠御碉恕抗谎骏睛峭鹏瞎掉辕橙樊面拒颊翅于又讼耳粘折刘葬彬印秉秃懈卧惰晚遵泅状擒帖铬弥藤嗅翘栓术役蜕哇媳芦梢件隧桓户勿细虐烫逗吊光泵庐元钉聊猿活祖渡县耽严灾永俺昼悔湛疆讲藻狼嚼阴屡充崔皮劈估奉胺辣葬余粒迟饲壬蹲獭臆彻绍谗厦寓专瘫隘辣半乍尚之联修沙制诞呕甥缨揣荣躺溃兑拽耍拳述免聘侩唇彬拳纽泽罩幽痢岁毛隔太钠慑貌尿祟闷吭溃昨俄肠够猛半魏嵌趋“牙依”牙膏营销策划纪实 垄断的市场就没有机会了吗？在高露洁、佳洁士和中华三大品牌稳占三分之二市场份额的超级垄断状态下，一个后出生的新品牌在资源极其有限的情况下获得了突破。这个案例告诉我们：即使超垄断格局下仍能找到成功的可能，实现以小博大。中国企业家应该有信心，有勇气、有方法参与激烈的竞争，去获取成功！“我这个‘高力嘉’牙膏为什么卖不好？”江西航天科技集团总裁杨秀英直截了当地问我。这是2003年11月18号下午发生的事情。 　　为什么不好卖？ 　　根据杨总和她管理团队的介绍，我了解到江西航天科技集团在半年前向市场推出“高力嘉”牙膏，产品平均价格每支在3元左右。产品本身具有很强的特色，是在航天技术支撑下，融中草药药物功能和氟钙配方为一体的全效性牙膏，是少有的货真价实的产品。然而，产品上市后，销售一直不理想。在主要运作的四个市场，江西、安徽、江苏、湖北，虽然各级市场都有铺货，但一级城市进驻率很低，退做县、乡镇及农村市场。为了拉动销售，企业在几大卫视都投放了电视广告，但半年过去了，销售仍不理想。经销商的积极性很低。 　　听完介绍后，我又仔细看了产品的包装、广告片和分销的资料，在我看来，高力嘉的整体营销实际上采用了典型的跟随策略，但是，在跟随中没有跟出自己的差异性，所以产品销售不可能很理想。 　　——作为一个全面跟随高露洁的产品，“高力嘉”在一级市场不会得到消费者的认可，因为一级市场是品牌性消费市场，消费者没有理由从他们认识的高露洁转移到一个并不知名的新品牌上面，除非，新品牌用来推广的力量足够大。 　　——价格策略有问题：在县级市场，价格卖到3块多一管的牙膏，是不切实际的，这个市场的消费者不太可能接受这个事情。 　　——如果不是跟随性策略，那么与竞争品牌高露洁相比，“高力嘉”难以形成独立品牌。 　　另外，市场的布局、价格体系以及分销的策略，队伍的管理，都没有和产品定位紧密相连。整个运作用一个字来表示就是——散。所以跟随这条路走下去并不乐观。 　　然后，我简单地分析牙膏竞争的格局和新品进入的一些基本策略。 　　听完我一番分析，杨总没考虑多久，就确定与我们合作。 　　高垄断行业就没有机会了吗？ 　　从总体上看，牙膏市场不但已经进入竞争白炽化阶段而且形成了高度