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市场督导巡店七步曲 2007-10-11 13:41 巡店是市场督导进行对促销员管理的一种有用的管理方法，也是市场督导的日常工作的主要内容之一。通过实地的巡视，我们可以全面地了解店面的情况：店面陈列、促销员的实际表现、促销活动的执行、客户对我们的支持程度、客户服务以及市场情况等，从而发现提高销量和终端销售份额的机会，同时为我们制定改进的行动计划打下基础。那么，怎样才能通过有效的巡店来达到我们所制定的目标呢？总结众多优秀市场督导的经验，我们得出了以下的巡店步骤：巡店步骤包括以下部分：步骤1：店外检查步骤2：观察促销员步骤3：巡查店面步骤4：跟进促销活动的执行情况步骤5：进行现场辅导步骤6：与商店沟通步骤7：完成记录与报告二、明确巡店目的和做好准备当你回到办公室，一个典型的早晨，大约会是这样的：1）重温巡店路线以确保与巡店计划相符这样，可以确保你可以按照计划进行巡店、保证对不同商场巡店频率的均衡。2）利用《每日巡店报告》，确定当日的巡店目标— 对每一个促销员，确定你的工作目标（如：销售技能辅导、服 务技能辅导、产品知识辅导等）— 对每一个商店，对下列各个方面，评估并计划至少两项改进内 容：店面陈列、促销活动的执行、客户服务、竞争对手信息的收集、协调与商场的关系等。3）确定并准备所需的巡店和辅导材料工具名称用途注意事项1.工作背包装载所需材料形象统一2.透明胶带及双面胶粘贴POP或海报等随时补充3.美工刀清除POP保持锋利4.抹布清理陈列品及柜台保持清洁5.工作报告、报表及笔工作记录准确、完整、及时填写6.名片 统一印制7.POP/价格表/宣传册等供零售店使用注意更新8.培训资料随时翻阅保持清洁、及时更新9.客户、促销人员档案 把品质4）个人形象的准备5）进店前再次准备在进入商店前，复查一下你的计划和巡店目的。翻阅以前的“巡店记录报告“对一些关键的信息如客户情况、客户需求、促销人员情况、限制、机会等等，加深记忆。复习一下你准备使用的工作方式，并预计会出现的问题，最后，检查以确保你认为这次巡店准备的材料都在手。利用之一复习，加深你对巡店要达到的目的的记忆。三、巡店步骤步骤1：店外巡查在店外我们需要巡查以下方面的内容：◆ 人流量及流向l观察街道/商圈内人流量及人流方向，了解街道/商圈中最好的零售店。 l观察零售店的人流量及人流方向，确定零售店内陈列区域和陈列要素的位置是否合理 ◆ 店外陈列要素的使用l 门头、灯箱、立牌、橱窗是否完好、清洁 l 是否可以得到竞争对手的陈列位置 步骤2：观察促销员在进入商店后，市场督导应该让自己先在促销员不察觉的情况下在来观察他的工作表现，此时促销员的表现最能反映其实际工作情况。在这是，你需要选择一个合适的位置。◆ 外表形象：着装、发型是否规范◆ 服务技能：l主动、热情的迎送顾客 l能够很好的影响周围顾客 ◆ 销售技能:l良好的沟通技巧 l及时展示产品 l熟练使用促销工具及促销品 通过以上几点的观察，发现问题，与今天的计划和目标做一个比较，为下一步的辅导作好准备。步骤3：店内巡查在评估完促销员的表现以后，你通常会走到专柜前与促销员和商店人员问好，同时让他们知道，你打算看一下我们产品的陈列与销售状况，并在几分钟内返回你的下一步工作，在这个步骤中，你要确保完成以下事项：l检查店面陈列情况 — 产品陈列区域（专柜、陈列架）— 产品陈列空间（专柜内的产品摆放）— 产品、专柜陈列位置（位于店内热区、冷区、一般区域）— POP的种类及使用— 店内陈列要素的整洁— 记录可以改进之处l检查脱销情况:记下柜台上的你的品牌及规格的存货情况,注意哪些品牌和规格在商店已经脱销. l留意并收集顾客有关我们产品饿投诉和建议,重点在于产品的质量,售后服务等方面. l检查店内资源:了解店铺需要我们公司在销售及促销活动方面的支持,以及我们提供给予资源的利用状况. l检查竞争情况：记下竞争对手产品在店面陈列、促销活动、新产品、客户服务等方面必威体育精装版信息，并作好记录。 l了解品牌的首推率：观察店铺内店员向顾客的首推情况，建议通过与店员的沟通来增加我们产品的首推率。 每次巡店时，都必须检查以上方面的情况，如果客户了解到你的建议是由准确的记录和反映其实际情况的数字为基准所定的，那么，他对这一建议的信心会大大增强。步骤4：跟进促销活动的执行情况促销活动是我们在店内促进销售很重要的一项活动，我们需要确保所有的促销活动都得到有效的执行。在跟进促销活动的执行情况时，我们需要了解：— 促销销量— 促销资源是否到位— 赠品的管理— 促销活动店面陈列— 商场配合— 竞争对手的反应— 礼品的数量和发放— 促销