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融资“冬天”下中国团购网站竞争策略研究 　　［摘 要］随着资本市场的不确定因素增加,国内团购网站面临融资“冬天”。本文介绍了中国团购网站的竞争格局,指出团购网站应该改变原来粗放式的管理模式,由原来的规模为王、速度为王,过渡到降低营销成本、在用户服务、用户体验上精耕细作。提出可以从商家资源的获取、潜在消费者的吸引和网站保障服务的完善等三方面制定竞争策略。 　　［关键词］团购网站；竞争策略；团购融资 　　［中图分类号］F752［文献标识码］A［文章编号］1005-6432（2011）45-0083-02 　　 　　随着美国主权信用评级的降低,资本市场的不确定因素增加,直接的后果是团购网站的融资潮快速冷却。2011年7月,美团网宣告行业“冬天”即将来临。2011年8月,由Groupon和腾讯合资组建的高朋网传出连续性规模裁员,让“冬天”的来临成为现实。融资“冬天”的来临,中国团购网站应该如何竞争是本文关注的重点。 　　1 团购网站的竞争格局 　　团购网站创业门槛很低,技术含量也不高,投资几千元就能开一家团购网站。同时,网络团购模式要求网民预交费再消费,使得团购网站拥有充足的现金流。因而,从2010年3月,国内第一家团购网站——美团网产生到现在,出现了“百团大战”、“千团大战”的局面。在这些团购网站中,拉手网、美团网、窝窝团是杰出的代表。 　　1.1 拉手网实现全国布局,形成资金壁垒 　　2010年12月,拉手网宣布获得第二轮5000万美元的风险投资,主要来自Tenaya Venture和Norwest Venture Partners等美国风险投资公司。2011年4月,拉手网完成1.11亿美元的C轮融资。三轮融资总额达到1.66亿元,在团购领域形成一定的资金壁垒。借助资金优势,拉手网快速实现在全国范围内的布局。目前,拉手直营的城市超过170家,员工达5000多人。拉手网还对外公布了“千城计划”,即针对四级、五级城市,在年底前再覆盖1000个城市。 　　1.2 美团网信守品质第一,借口碑低成本营销 　　美团网认为,低价格、高折扣是团购的优势,但是光有低价是不行的,要在保证品质的基础上做价格的折扣。同时,商家要比较快的收集到消费者的反馈,知道什么好、什么不好；商家要知道哪里改进之后,消费者满意度才会更高。作为美团网的创始人,王兴曾创建过校内网、饭否网,非常了解人与人之间的传播模式,知道如何通过互联网获取用户。因此,美团网的推广更多是依靠“熟人间的分享”引导消费者主动去推广。“美团网70%左右的新用户都是由老用户介绍过来的。”副总裁王慧文如是说。 　　1.3 窝窝团并购加自营,分站总部各司其职 　　窝窝团在较短时间内通过“并购加直营”的方式迅速在全国150个城市全面铺开,这使得窝窝团的团队迅速扩容,全国有超过5500名员工。窝窝团各城市分站是相对独立的,在深耕各地市场时有很大的自主性,总部则在财务、IT架构、品质控制乃至人事制度做了掌控。窝窝团特别推崇的“沃尔玛”模式,即窝窝团总部负责品牌建设和推广,并承担面对消费者的统一服务,提供最好的用户体验。 　　2 团购网站竞争策略研究 　　2.1 商家资源的获取 　　随着团购消费模式逐渐深入人心,用户对团购商品的差异化需求越来越凸显,发展更多的优势商家“上线”将成为团购网站未来竞争的重点。团购网站可以从如下几个方面入手。 　　(1)以生活服务类为主,获取优质商家资源 　　团购导航网站团800发布的《2011年7月份中国团购统计报告》显示,实物类团购占团购市场份额17.11%,远低于餐饮和休闲娱乐等生产服务类产品。因而,团购网站在获取商家资源的时候还是必须以生活服务类为主,这也是Groupon模式的特征所在。 　　生活服务业最明显的特征就是地域性,涉及餐饮、娱乐、住宿、购物等多个方面。团购网站必须想方设法获得优质的商家资源,为消费者提供多样化的可选方案。 　　(2)引入签到服务,增加商家的曝光率 　　团购模式的核心在于为本地商家进行营销推广。在“千团大战”的情况下,差异化服务往往成为多数商家选择团购网站的主要考虑因素。团购网站可以借鉴Foursquare模式,引入签到服务,从而有效增加商家的曝光率,开展有针对性的营销活动。比如拉手网独创G+F模式,即“签到+团购”的模式,就取得了较好的效果。 　　(3)引入自助式服务,降低网站的营销成本 　　团购模式要求BD(业务发展)一家一家商家去谈,造成营销成本高企。团购网站是营销平台,争取更多的商家展示是其重要的目的。可以利用团购网站的平台优势,引入商家自助式服务是较快集结商家的方式。当然,这种方式存在一定的风险,如何保证这个方式引入的商家诚信地进行交易,是团购网站需要考虑的问题。 　　2.2 潜在消费者的吸