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浅谈石化工程建设施工企业市场开发几点体会 　　【摘　要】当前国家大力发展石油天然气勘探开发，石油管道等工程，为石油、石化建筑施工企业带来了前所未有的发展良机。但与此同时，建筑市场竞争日趋激烈，利润空间逐渐缩小，整个行业已进入微利时代。过去建筑施工企业单纯依靠内部工程量就能满足施工，获取利润，而当前形势对企业市场开发经营管理提出了更高要求，如何把握市场机遇，迅速做大做强，成为了石油、石化施工企业领导共同关注的问题。 　　【关键词】市场开发;投标策略 　　1.制定市场开发策略，强化市场开发是龙头的发展理念 　　建筑施工企业首先要牢固树立“市场是企业发展根基”的理念。制定市场开发策略，首先要对公司自身实力进行整体把握。公司人员配置、技术力量、项目管理、材料设备情况都是应该考虑的因素。知己知彼、百战不殆。市场开发策略的制定还要建立在对竞争对手充分了解的基础上。要在日常工作中搜集竞争对手资料，认真分析他们的经营开发策略、背景关系、市场行为。了解他们的市场开发团队的人员构成，历史成绩，为将来同台竞技做好准备。另外一是要努力瞄准新的领域，发展前景较好的新市场，实施差异化发展战略。二是要巩固拓展现有市场。要把现有的市场站稳，把客户关系搞好，实现既有市场的进一步拓展。 　　2.加强信息收集，重点开发国内外石油、石化内部效益较好的项目 　　首先，利用企业的在建项目部资源优势，调动项目部的积极性；利用其社会关系向公司多传递项目信息；指定专人每天进入相关招投标等网站有哪些信誉好的足球投注网站更多有价值的项目信息；充分利用社会资源、网络资源和各大设计院的资料来加强开发信息收集工作。 　　其次，明确必须舍弃的投标项目，如：社会市场垫资微利项目；工程规模、技术要求超过本施工企业能力的项目；本施工企业生产任务饱满，而招标工程的赢利水平较低或风险较大的项目；本施工企业技术等级、信誉、施工水平明显不如竞争对手的项目等等。 　　3.建立市场开发体系和专业经营部门 　　建立由市场部经理、销售经理、市场信息分析员、合同管理员、造价工程师组成的市场经营开发队伍。经营体系中不同岗位各司其职，团结协作，共同开展企业市场经营开发工作。将公司业务范围按照规划分成不同的区域，各区域根据业务量配置销售经理负责区域经营业务。对于公司重点市场开拓区域，可以设置办事处。各区域销售经理除了提供可靠的市场信息外，还要掌握联营分包，劳动力市场资源以及一些其它社会资源。各区域与公司总部要做到信息和关系资源共享。公司可以组织年度营销会为各区域销售经理提供交流经验机会。在构建企业市场经营开发队伍时，要注重对员工素质的考察。市场开发经营人员代表着企业形象，只有那些具有丰富的商务经验、专业的技术知识、人际关系协调和组织能力的经营人员在市场竞争中占得先机，获得客户的认可。公司定期开展培训，聘请内外部专家从专业知识、营销技巧上提高开发经营人员综合素质。 　　4.在市场开发投标过程中，要抓好以下几个关键工作 　　4.1要同招标人搞好关系 　　无论是业主还是招标代理单位，同他们搞好关系，是投标过程中关键工作之一，也是获取关键商业情报主要途径。 　　4.2施工组织设计的编制 　　施工组织设计编制得水平如何，直接体现建筑施工单位技术水平的高低、施工经验是否丰富，直接影响是否中标。施工组织设计的编制是投标工作中的关键工作之一。 　　4.3投标预算书的编制 　　投标预算书是投标报价决策的根本依据，投标预算书编制得精确与否，也直接体现建筑施工单位的水平的高低、施工经验的丰富与否，直接影响到是否中标。投标预算书的编制是投标工作中最关键的工作之一。 　　4.4投标报价决策 　　投标报价决策是整个投标工作中最精华部分，体现了投标人的智慧和综合实力。投标报价决策的英明与否，也直接影响到是否中标。投标报价决策也是投标工作中最关键的工作之一。 　　5.做好市场开发工作，要理顺五个方面的关系 　　5.1要理顺同业主之间的关系 　　从联系工程项目开始，直至评标结束，如无非常之必要，绝不要得罪业主。相反，时时刻刻都要想尽办法，通过各种渠道，如邀请业主考察、参观企业本部及类似工程业绩，和业主进行沟通，搞好关系。因为在评标、定标过程中，在符合“游戏规则”及不违法的前提下，业主的意见是决定性的、至关重要的。 　　5.2要理顺同代理招标单位之间的关系 　　业主在没有能力、没有资格进行自主招标时，往往都会委托一家代理单位进行代理招标。代理招标单位虽然不是业主，但他编制招标标底（若是有标底招标），在整个招标过程中，他可以指出投标单位存在的任何错误或失误，当然他也可以不指出。因此，我们必须要和代理招标单位搞好关系，在一定的程度上，我们还可以获得至关重要的商业情报。 　　5.3要理顺同评委之间的关系 　　评委是专家，三分之二以上是从专家库里随机抽取出来的（三分之一以下由业