区域迷局系列新品航道上“冰山”.docVIP

区域迷局系列新品航道上“冰山” 　　新品“开门红” 　　公司又出新品了。 　　对这个新品，公司极为重视，特意召集全国各大区经理在总部召开新品推广会议。 　　会议上，市场部经理对产品的定位、推广方式等一一详细讲解，产品定位中高端，消费者接受不会太快，所以也建议各大区经理推广先行，稳扎稳打。 　　销售总监李总则一再强调新品的重要性，同时也表态此次将放权给大区，各区域自行制定销售政策，费用控制在20个点以内。 　　华北区已经连续两个月没有完成销量目标，此次到总部参会，华北大区经理张强感觉李总对自己似乎有些不太满意，压力骤然增大！ 　　张强明白，新品与现有产品不属同一品类，可以成为有效增量，对于完成全区目标意义重大，而且，如果在新品上再拖后腿，李总也不会放过自己。他暗下决心：要在新品上打一场漂亮仗！ 　　回到市场上，张强迅速召开华北区各办事处会议。会上，分解新品目标，宣布新品销售政策：经销商一次性发货5万元享受公司老品20搭1，一次性发货10万元享受公司老品10搭1，同时强调，第一个月的任务是硬性任务，必须完成。 　　张强是这样考虑的：先通过比较大的销售政策把货压到经销商仓库，然后通过经销商的力量迅速分销下去。为了放大销售政策的力度，搭赠品则直接定为老品。 　　张强的策略，效果明显。不到半月，华北区的新品回款已经完成了公司目标，经销商回款踊跃，甚至，还有三四个县城直接回款10万元。 　　对于县城一次性回款10万元，张强先是吃惊，接着又变得警惕：新品定位较高，县城消费容量有限，经销商为何会一次性回款10万元呢？张强怎么想都觉得不对，电话打给了淄博办事处经理王博（下辖的邹平县直接回款了10万元）。 　　王博在电话里解释说，经销商非常看好新品前景，同时也对公司的搭赠政策感兴趣。张强想了想，也觉得有道理，叮嘱了几句注意库存、注意分销，就挂了电话。 　　想了想，还是有点不放心，张强又把电话打给了淄博县城主管小刘，简单表扬后，再次强调库存、分销问题后，才算稍稍放心。 　　一个月后，华北区新品任务完成153％，整体目标完成101％，李总亲自打电话表扬，鼓励再接再厉。张强的心舒坦了起来。 　　点 评： 　　直接决定新品前途命运的，往往是总部“主席台”。市场部这边强调稳扎稳打，销售总监那边却放权处理，任由销售区域自行制定政策——总部的指挥部对新品的定位已经背道而驰，新品的命长命短在摇篮里就决定了。 　　经理“无为而治” 　　公司推新品，公司上下极为重视，大区张总也召开了专门会议，淄博办事处经理王博自然也不敢怠慢。他马上将新品目标分解给各业务主管，宣布了销售搭赠政策，并严令：无论如何，第一个月新品目标必须完成。 　　之后几天，新品回款的工作很顺利，新品虽然价格较高，但经销商利润空间很大，同时又有较大力度的搭赠，压新品、催回款并不太难。 　　但沂源、高青、邹平、桓台几个县级市场很奇怪，其他市场都已经回款结束了，这几个市场还没有动静，电话打给县城业务主管小刘，小刘回复说是正在沟通。 　　又过了两天，几个县城终于有回款了，但是集中于邹平一家，而且直接回款10万元。王博觉得奇怪，但是小刘告诉他，邹平经销商对新品极有兴趣，但想做县城独家，而且保证超额完成其他几县的目标，这个10万元回款就是在表决心，自己觉得可以试一试。 　　王博听了很高兴，他很愿意看到经销商争着做市场的场面，而且10万元回款是真金白银，王博的管理崇尚“无为而治”，也就同意了小刘的做法。 　　大区张总也问了一下邹平回款的事，王博随便找了两个理由搪塞过去了事。经销商想做独家的事没有告诉领导，因为王博觉得时机还不成熟。 　　顺势而为，无为而治，王博一直都认为自己的管理思想非常先进。 　　点 评： 　　一个优秀的基层销售经理，一定是冲在一线的经理，一定是对自己管辖内的大事小情都了如指掌。办事处经理对于文中业务主管所说的理由，可能只需要和经销商的一个电话就可以拆穿。“无为而治”，不应该成为“懒”的代名词。 　　业务主管的冷汗没有了 　　公司针对新品搭赠老品的坎级政策，淄博县城业务主管小刘觉得力度不小。 　　自己的几个县城新品任务定了8万元，办事处会议一结束，小刘马上开始和经销商沟通，四家经销商，邹平3万，其他3个总共5万，加在一起是8万，基本完成任务，而且，8万离10万很近了！ 　　各经销商发货都不到5万元，享受不到政策，但如果4家经销商凑10万元在一家发货，可以享受10搭1政策，如果只给经销商20搭1，多出来的一半赠品就可以落入自己口袋。业绩超额完成，经销商额外得些好处，自己也能抽点油水，一举多得！ 　　问题的关键是，只有一家经销商回款，其他经销商都没有回款，该怎么向经理解释呢？小刘想到了独家经销这一理由，既可以说圆，又能一直这样操作下去，而且，王经理一向崇尚“无为而治”，通常不会插手太深。 　　小刘