管理沟通和技巧第五章 谈判.ppt

选项的得分 从不：1 分； 有时：2 分； 经常：3 分； 总是：4 分。 题目 1、在谈判之前我先研究对手。 2、在设计策略之前我要阅读背景资料。 3、我非常清楚谈判的主要目标。 4、我选择适合自己目标的谈判策略。 5、我的谈判策略能使我取得我的主要目标。 6、当借助代理人时，我充分而简洁地向他们说明情况。 7、当借助代理人时，我交给他们所需要的权力。 8、对于谈判我的态度灵活。 9、我认为谈判是双方获利的机会。 10、进入谈判我志在达成满意的协议。 11、我用通俗易懂的语言表达观点。 12、我逻辑清晰、条理清楚地表达观点。 13、我有意识地运用身体语言于对方交流。 14、我避免暴露对方的弱点。 15、在谈判的任何时候我都保持礼貌。 16、我提出的最后期限合乎实际，并由谈判认可。 17、我用直觉来帮助我理解对方的策略。 18、必要时我有足够的权力做出决定。 19、我对于对方的任何文化差异感觉敏锐。 20、作为谈判小组的一员我能胜任。 21、我能客观地看问题，并能从对方的角度看问题。 22、我知道如何引导对方出报价。 23、我避免首先提出报价。 24、通过一系列有条件的报价，我在达成一致意见上去的进步。 25、我一步一步地接近最后目标。 26、我把表露感情仅作为策略的一部分。 27、我定期地总结谈判中已经取得的进步。 28、我有策略地运用拖延办法来让自己有时间思考。 29、当谈判陷入僵局时，我引入第三方。 30、我雇用调解人作为打破僵局的有效途径。 31、我保证任何条款都由各方签署同意。 32、在任何可能的时候，我宁愿谈判的各方都是赢家。 结论 32——64：谈判能力差。学会使用并明白谈判成功所需要的基本战略战术。 65——95：有一定的谈判能力，但某些地方有待提高。 96——128：谈判相当成功。继续为未来的谈判做充分的准备。 “我就这么多” 是最好的双赢战术之一 卖方可测出买方的需求 买方可试出卖方的弹性 可刺激双方的想像力，发现很多的选择 它有“合法权力”的错觉 先问价钱 尤其是选定以后再增加的项目 先问省很多 不做拉倒 强而有力的威胁 去除了双赢的可能 容易激怒对方 有可能得到深思熟虑的接受 夸大的表情 “你在开玩笑吗？”，“这怎么可能？”，“我的老天！” 对方被逼得解释，自动让步 区分出想要的和需要的 听对方想要的，找出他需要的 当对方得到他需要的，他会忘了大部分他想要的 预算的陷阱 “给我个大概价钱，我要做预算” 这“大概价”的代价很高 利用这机会多了解需求及困难 找出真的决策者及验收者，提价前先认识他们 压榨 “你必须给更好的条件” 除非买方明确说出原因，不要降价 降慢点，继续强调你的附加价值 绝不要以为价格是唯一的因素 要求回报 买方也可能有大让步 八、打破谈判僵局 引进新资讯 更换公司内部负责层面 暂停、休会 九、谈判易犯的错误 1.争吵代替说服 2.短期策略对待长期关系 3.对人不对事 4.进入谈判却没特定目标和底线 5.逐步退让到底线却又沾沾自喜 6.让步却没有要求对方回报 7.让步太容易太快 8.没找出对方的需求 9.接受对方第一次的开价 10.自以为对方知道你的弱点 11.太严肃看待期限 12.为了赶快解决问题而创下恶例 13.从最难的问题切入谈判 14.接受对方提出“不要就拉倒”的恐吓 15.把话说死了 16.未理清方法与目标之不同 十、谈判人员的素质要求 （一）优秀谈判人员的特质 有能力与自己部门的同事谈判，并取得信赖； 有证实情报的能力； 良好的商务判断力，能找出真正的底线及症结； 有基于知识、规划和良好的内部谈判能力而产生的自信心； 坚定支持对双方互惠、双赢的理念 有接受不同意见的能力； 能承受矛盾及晦暗不明的压力； 有勇气去承诺更高的目标，并承担相应的风险； 稳重的个性。 （二）积极消除倾听中的障碍 1、在对方讲话