优太促销员终端促销技巧和话术.ppt

目录 四、产品介绍 1、顾客购买分析 2、产品介绍技巧 3、FABE演练 1、顾客购买分析 分析： ■顾客为什么会购买我们的产品？ ■怎样才能让顾客购买我们的产品？ ■我们的产品比竞争对手有什么优势？ 我们只有做了这些分析，提炼卖点，这样在短时间 内才能打动顾客，实现购买。 2、产品介绍技巧 1）产品介绍的意义：让顾客明白价值，判断产品的优劣，和竞品有什么区别？进而购买我们的产品。 2、产品介绍技巧 2）产品的介绍的技巧：FABE F： Features 特征 为什么有这种优点？ A: Advantage 优点 有哪些优点？ B: Benefit 利益 这些优点对顾客有什么好处？ E: Evidence 证据 （用什么相信）证明你所说的？ 2、产品介绍技巧 3）产品的介绍的注意事项 让顾客近距离接触产品，让顾客直接去触摸产品。 让顾客了解产品的价值。 形象具体的说明产品特性。 3、FABE演练 优太： F：特征—优太是大品牌，香酪干的质量是最好的，我们采用先进国际工艺，全进口设备，而且更适合现代的消费者。（用技术说话） A：优点—优太不含防腐剂，单面涂层，而且是粗食更具营养价值。（用健康引导） B：利益—您可以任意挑选，大人小孩都爱吃，优太更显您的生活品味，午后一杯咖啡，几片优太尽显您高雅的生活气质以及促销内容 E：证据—刚才那位就买了很多，很多顾客吃完以后还来买。 目录 五、处理疑问和异议 1、客户产生异议的原因 2、处理异议的原则 3、客户异议的内容 4、处理异议的方法 前言 我们前面经过了解顾客需求，进而针对顾客需求开始产品介绍，产品介绍完了之后，有的顾客对促销员的介绍表示认同，进而实现购买，但是也有顾客对促销员提出问题，这个时候，我们的促销员要切记，顾客向你提出问题，这说明顾客已经打算购买我们的产品（如果不想购买，不会浪费时间），只是有些问题不清楚，需要确认一下，促销员一定要抓住时机，耐心积极的处理好，从而实现顾客成功购买。 1、客户产生异议的原因 对促销员不信任：这是很常见的现象，顾客没有接受促销员，原因很多，主要原因促销员过于直接，或表达意思不够完整。 对自已不信任：顾客在冲动购买前，会产生这种怀疑，不相信自己判断。 客户的期望没有得到满足：前期促销员没有了解清楚客户的终极需求。 客户有诚意购买:客户有不同意见，是向促销员发出了购买讯号。 2、处理异议的原则 保持积极的态度：热情，自信，保持礼貌，面带微笑，态度认真且关注。 了解顾客反对和怀疑的原因： 讨论：顾客反对和怀疑的原因有哪些呢？ 是价格，包装，品牌，还是需求，了解清楚后给 予解释。要根据客户实际情况以及实际使用的人 群来分析 3、客户异议的内容 价格： 顾客：价格太贵了？ 促销员：优太是大品牌，为了更健康，更高层次的生活享受，这个价格是可以接受的 品牌： 顾客：优太，没有听说过？ 促销员：呵呵，可能是您太忙了，没关注吧，我们在XXXXX都有销售。 质量： 顾客：这个质量好吗？没吃过！ 促销员：我们优太产品的质量是最好的，因为我们采用都是国际上最先进的设备，而且采用先进工艺，产品不但口感好而且还更健康，更适合现代人需求。来，您再尝一下！！！ 目录 六、促成购买 1、主动促成购买的原因 2、顾客购买讯号识别方法 3、主动促成购买的方法 练习 产品介绍完了，客户的异议也处理完了，客户也该实现购买 了，这个时候，有的客户主动开始购买产品，还会出现另外 一种情况，客户不主动购买，需要我们主动说出，帮助顾客 最终实现购买。 促销员平时用的主动促成购买的语言有哪些。是如何说的？ 1）您要买多少？ 2）那您就买一些吧。 3）我来帮您挑吧。 4）您买几盒？ 1、主动促成购买的原因 错误的观念和做法 客户自便—客户自己决定 害怕客户反感—怕顾客不爱听 心理顾虑—该怎么说呢 被动等待—等顾客开口 错误的促成购买—错误的方法 1、主动促成购买的原因 正确的方法 ■促销员主动建议购买—是顾客的普遍心理。 ■顾客的最大特征—优柔寡断，往往自己不能 下决定购买。 2、顾客购买讯号识别方法 1）语言的信号 ■询问价格—多少钱？ ■讨价还价—有赠品吗？有优惠吗？ ■征求同伴意见—问身边的人，要买点吗？ ■反复询问促销员—真的很好吃吗？ ■表示友好—对促销员说：你真会说呀。 2、顾客购买讯号识别方法 2）身体语言的信号 ■点头认同—对促销员观点表示认同 ■犹豫不定—顾客处于快速的思考状态，促销员及时跟进，促成购买。 ■突然变得轻松起来—从开始的防备状态转入轻松的购买状态。 ■其它身体语言—例如身体距离由远到近，有后仰到前倾。