五金渠道开发流程和维护手册.ppt

* * * * * Ⅱ类终端建设策略 建设目标：逐步渗透，尽可能发展为亮点终端； 产品组合：针对其目前主推品牌弱的产品，组合飞雕强势产品先期进入； 终端包装：暂时不对终端进行包装 政策支持：先期铺货时，满足老板提出的条件，不做额外支持； 促销支持：根据店铺的销售情况适当给予支持； Ⅲ类终端建设策略 建设目标：建设为利润和销量兼顾的产量区； 产品组合：根据其目标消费者特点组选取部分光源、配件、吸顶灯等产品进行组合； 终端包装：对门头进行包装，内部有条件做形象墙，无条件给予展板或展架； 政策支持：尽可能多的给予支持，可以首批铺货； 促销支持：给予宣传物料及促销活动的支持； Ⅳ类终端建设策略 建设目标：随机销量型； 产品组合：明星产品确保进驻，其余 随店老板要求订货而确定； 终端包装：不做任何形式的形象包装，只是将产品放置店内即可； 政策支持：无政策支持，现款现货； 促销支持：无促销物料支持； 目 录 五金渠道操作的难点与思路 市场布局与规划 五金门店的开发实务 五金渠道维护 终端开发三部曲 面铺 点铺 补漏 对区域内的所有终端按照既定的市场规划和终端政策进行第一轮扫荡，但有意愿的终端进行100%覆盖。 对那些暂时还没有经营欧普产品但是又具有一定规模，对欧普形象具有战略意义的终端进行针对性突破。 借助于第一轮和第二轮，欧普在五金渠道已经建立了一定的声誉，成为具有带动销售能力的品牌，再把毛细血管张开 终端铺市的规划与准备 制定方案： 确定铺市推进计划 先易后难，主次分明，点面结合，循序渐进 确定产品和促销品种类、规格和数量，匹配率等 突出主铺，次铺协同 确定详细路线 确定铺货价格及激励 规划铺市货源调度 确立货款回收的形式及控制回收等 终端铺市的规划与准备 铺货过程中的控制 铺货记录表 铺货失败记录表 铺货跟踪服务表 铺货记录表 客户姓名 电话 详细地址 客户编号 负责人姓名 商店类型 店铺类型 □Ⅰ类 □Ⅱ类 □Ⅲ类 □Ⅳ类 现款或赊销 赊销款最后付款日期 支付形式 现金 支票 汇款 其他 品种 价格 数量 金额 总计金额（大写） 销售代表 客户代表 日期 铺货失败记录表 客户名称 电话 负责人姓名 年龄 联系方式 铺货不成功原因 1.怕卖不出去 2.怕无支持 3.产品价格高 4.产品质量差 5。品牌知名度低 6.已经有同类产品 7.其他原因 店铺类型 □Ⅰ类 □Ⅱ类 □Ⅲ类 □Ⅳ类 销售代表 客户代表 时间 铺货跟踪服务表 客户名称 电话 详细地址 负责人 性别 年龄 联系方式 终端类型 第一次进货 品种 价格 数量 金额 结账方式 现款 赊销 注明最后期限 第二次拜访时间 详细情况 第三次进货 品种 价格 数量 金额 客户编号 销售代表 客户代表 心态分析 注重个人的声誉，不愿意销售劣质产品给自己带来的损失； 品牌名气大，客户接受起来容易； 话术要点 强调飞雕是一个拥有近20多年历史的品牌，是电工领域的知名品牌，飞雕照明产品同样有质量保证； 强调现任领导即为原来某一线品牌的操盘手，飞雕在其运作下发展迅速； 强调知名品牌的价格透明，而飞雕采取非常好的价格保护措施，确保终端的利润空间； 品牌型老板 价格敏感型老板 心态分析 认为品牌产品价格高，消费者接受难度大，且利润有限； 廉价产品利润空间大； 话术要点 强调消费是价值敏感型而非价格敏感型，强调飞雕产品的性价比优势，用总使用成本而非首次购买成本概念很容易让其接受； 廉价产品质量差，尽管销售时可以获得较多的利润，但是未来售后服务成本高，且容易给消费者整体低端劣质的形象，影响再次购买； 强调飞雕采取非常好的价格保护措施，确保终端的利润空间； 客情导向型 心态分析 关系第一，生意第二，关系不好，赚钱产品也不做； 希望厂家时不时的有点小礼品，以示对自己的重视； 逢年过节的相互问候； 讨厌厂家店大欺客的行为； 话术要点 寻找共同的话题：老乡、爱好、某个有关竞品的新闻事件； 在开拓时少谈生意，多处关系，时不时给其带点小礼品； 成为客户以后经常走动，逢年过节打电话或短信问候； 避免售后服务工作虎头蛇尾； 市场开拓常见问题及应对技巧 老板态度冷漠，爱答不理； 应对策略： 多次拜访，每次都带点公司小礼品（计算器、纸杯、雨伞之类）； 见到客户忙，搭把手，培养好感； 老板直接拒绝 应对策略 了解其拒绝原因（品牌、价格、产品质量、售后服务？），并对其做尝试性的解答； 第二次拜访时以当地某个销售较好店（距离其位置较远）的业绩打动他； 老板说已经有多品牌，位置空间有限； 寻找卖的比较差的产品； 提出先以少量几款有竞争优势且体积小的产品先替换，如果好再继续合作； 如果是夫妻店或是父子店，最好选择丈夫或儿子在的时候进行铺货； 目 录 五金渠道操作的难点与思