营销部营方案.docVIP

营销部运营方案 感谢李总的信任。我对营销部近期的运营方案抛砖引玉如下： 营销部的运营必须严格遵循PDCA、SWOT、5W1H的原则。PDCA是市场操作原则；SWOT是市场定位（环境、行业、产品、竞品）原则；5W1H是市场实施（目标、时间、KPI）原则。三者相辅相成、融会互通，缺一不可。 一：建立完善的组织架构。 （一）：选人 选择合适的人才，唯贤任用。营销部需要的人才必须具备以下素质： 品德端正。做事先做人，人品是一个人做事行天下的第一要素。 学习能力强。人可无学历，但必须有学习力，学习力是衡量一个人进步与否的重要标志。 创新能力。营销部是一个部门，必须严格遵循公司的各项制度，严格遵循上下级关系；但同时营销部更是一个团队，团队就必须同心协力，人人参与，无论从内部管理还是外部市场开拓上都必须集思广益，创新发展。 服从能力。无以规矩，不成方圆；公司规定是员工行事的底线，任何人不得逾越，一个合格员工必须遵循公司的管理制度。对上级具有绝对的服从。 （二）、育人、培训人才 1、招聘合适的人才进入公司后，必须进行系统的专业知识和技能培训。 培训内容：公司的管理制度、产品知识、市场环境、行业前景、产品市场定位、市场目标（短、中、长）、产品优势、区域优势、营销目标、营销话术（拒绝话术）、实施细则等系统化理论化的培训。 （三）、用人 经过系统化理论化的培训后，对每个新人员进行考核（考试、谈话），考核通过的员工由公司HR建档后加入到营销部的团队。营销部会根据每个人的能力大小进行重点培养。能力强的员工通过3—6个月的KPI考核进行职级晋升。 （四）、留人 每一个团队都是铁打的营盘流水的兵，优胜劣汰，通过一个月或三个月的考核，将员工按公司考核标准（能力、KPI、表现等）进行分类。 二、市场环境和行业前景分析（swot分析法） 了解目前中国装饰市场的消费水平，分析彩印市场的目前形式及行业发展前景，找到行业竞争的优势。 Swot分析法 1、我们与其它竞争行业的优势（政策支持、行业前景、成本控制、费用比例） 2、劣势 行业不足（环境问题、成本控制、市场比例）开门见山，直述来意 初次和客户见面时，在对方没有接待其它拜访者的情况下，我们可用简短的话语直接将此次拜访的目的向对方说明：比如向对方介绍自己是哪个产品的生产厂家;是来谈供货合作事宜如果没有这一番道明来意的介绍。 突出自我，赢得注目 有时，我们一而再再而三地去拜访某一家公司，但对方却很少有人知道我们是哪个厂家的、业务员叫什么名字、与之在哪些产品上有过合作。此时，我们在拜访时必须想办法突出自己，赢得客户大多数人的关注。察言观色，投其所好 我们拜访客户时，常常会碰到这样一种情况：对方不耐烦、不热情地对我们说：“我现在没空，我正忙着呢!你下次再来吧。”对方说这些话时，一般有几种情形：一是他确实正在忙其它工作或接待其他顾客，他们谈判的内容、返利的点数、出售的价格可能不便于让你知晓;二是他正在与其他的同事或客户开展娱乐活动，如打扑克、玩麻将、看足球或是聊某一热门话题;三是他当时什么事也没有，只是因为某种原因心情不好而已。明辨身份，找准对象 如果我们多次拜访了同一家客户，却收效甚微：价格敲不定、协议谈不妥、促销不到位、销量不增长，等等。这时，我们就要反思：是否找对人了，即是否找到了对我们拜访目的实现有帮助的关键人物。5、宣传优势，诱之以利 商人重利。这个“利”字，包括两个层面的含义：“公益”和“私利”;我们也可以简单地把它理解为“好处”，只要能给客户带来某一种好处，我们一定能为客户所接受。 6、以点带面，各个击破 如果我们想找客户了解一下同类产品的相关信息，客户在介绍有关产品价格、销量、返利政策、促销力度等情况时往往闪烁其辞甚至是避而不谈，以致我们根本无法调查到有关竞品的真实信息。这时我们要想击破这一道“统一战线”往往比较困难。所以，我们必须找到一个重点突破对象。 端正心态，永不言败 客户的拜访工作是一场几率战，很少能一次成功，也不可能一蹴而就、一劳永逸。销售代表们既要发扬“四千精神”：走千山万水、吃千辛万苦、说千言万语、想千方百计为拜访成功而努力付出;还要培养“都是我的错”最高心态境界：“客户拒绝，是我的错，因为我缺乏推销技巧;因为我预见性不强;因为我无法为客户提供良好的服务……”，为拜访失败而总结教训。只要能锻炼出对客户的拒绝“不害怕、不回避、不抱怨、不气馁”的“四不心态”，我们将离客户拜访的成功又近了一大步?