泰霖经销商管理培训的资料.docx

目录1、代理经销商和厂家的关系21.1、业务人员在厂商关系问题上的认识误区21.2、剖析厂商关系的实质32、代理经销商和厂家观念差异62.1、代理经销商在合作中的观念要求62.2、厂家在合作中的观念要求63、选择代理经销商的目的83.1、人手不够83.2、市场不熟悉83.3、成本太高93.4、部分市场厂家无法直营94、如何选择代理经销商104.1、厂家和代理经销商的合作模式104.2、选择代理经销商的思路114.3、选择代理经销商的注意事项275、代理经销商的开发动作335.1、业务代表在陌生市场开发代理经销商时的常见误区335.2、选择代理经销商工作流程示例366、代理经销商的谈判426.1、做到心中有数426.2、营造有利的氛围环境436.3、厚而不憨446.4、善动者动于九天之上456.5、注重双向沟通476.6、谈判的具体动作50泰霖经销商管理培训1、代理经销商和厂家的关系1.1、业务人员在厂商关系问题上的认识误区人的观念决定行为，大多数业务代表在代理经销商管理问题上的低效，究其根源不仅仅是技能问题，他们对自己是谁?——作为一名厂家业务代表在和代理经销商打交道的过程之中到底应该扮演什么角色没搞清楚，厂家和代理经销商之间的关系也没摆正，于是就会出现：——极左派：观念：厂家和代理经销商之间是买卖关系、贸易关系。行为：千方百计，花言巧语让代理经销商压货，只要销量任务完成，货款追回来就万事大吉、不见踪影。至于代理经销商的货卖得怎样、卖什么价格、卖到哪里去了、有没有即期的危险……一概与我无关！——极右派：（80%以上业务人员属此行列）观念：代理经销商是客户、客户是上帝。代理经销商管理就是做客情、做客情就是做江湖义气、酒量大销量就大、关系好销量就好；行为：见了代理经销商老三句：“卖得咋样，再进点货吧，这次百送二你要多少”，天天围着代理经销商转，天南海北的闲聊，跑前跑后的帮小忙，跟代理经销商一起去吃吃喝喝——做客情。但就是不讨论市场下一步怎么做，不掌握代理经销商的各品项库存，不帮代理经销商分析市场、策划市场方案，对代理经销商的出货价格，下线网络等更是一无所知。在代理经销商面前犯“软骨病”，对代理经销商的种种恶意操作（如：砸价、冲货、截留费用）视而不见。甚至和代理经销商联手窜货冲销量、一起跟公司哭穷要政策、期望以此换来“销量”和“客情”。显然上述两类业务人员在代理经销商管理方面问题上都不会有好结果：极左派会只顾压货没有服务，代理经销商甚至会对厂家（业代）产生轻视、怨恨的情绪（厂家不负责任，老是让我多进货，卖不动他们一点也不管）；极右派与代理经销商私人关系倒是不错，但对代理经销商的管理只停留在“讨好” 客户的层面；最终两种做法都有殊途同归的结果: 厂家业代的市场工作仅限于代理经销商拜访，对代理经销商下线市场的网络、库存、价格等等一无所知，市场完全被代理经销商反控。厂家的各种终端促销资源完全交给代理经销商执行，没有辅导、没有监控，导致促销不能有效落实，终端表现无法提升。代理经销商的冲货砸价等恶意操作不能有效制止，市场价格秩序混乱。1.2、剖析厂商关系的实质对一个业务人员而言，正确认识厂商关系包括以下三层；1）代理经销商是厂家进入陌生市场的入场券厂家必须依靠代理经销商的力量才能低成本启动新市场，随着产品在当地市场的成长，厂家要逐渐加大在当地的人力投入，增加市场主控权，避免市场被代理经销商反控。作为业务人员，新市场开发选择代理经销商要慎重，寻找真正可以帮企业迅速开拓市场的客户（不能频繁更换代理经销商，更换频繁会很大程度上损坏企业的名誉）；在后期市场管理过程中，要注意沉入市场一线，辅导代理经销商进行终端销售，同时把代理经销商和当地重点二批的分销网络调查清楚，掌握在手中。主要是通过业务员走访代理商的下线客户，建立资料和客情，以便防御日后代理商变化和更好的了解产品的销售情况，了解市场。2）代理经销商是厂家的销售经理厂家寻找代理经销商主要是为了利用他成熟的网络把产品迅速铺出去。把代理经销商的网络纳入厂家的销售网络之中，在当地真正的销售工作是由代理经销商的人、车、物、钱、网络等资源实现的，代理经销商才是当地真正的销售经理，厂商家要起到的作用不是亲力亲为帮代理经销商卖货，而是通过说服、沟通、培训、引导、牵制这个“销售经理”（代理经销商），更积极、更主动的用他的各种资源（代理经销商的人、车、物、钱、网络）去销售本公司产品。3）代理经销商是厂家的商业合作伙伴代理经销商跟厂家在很多根本利益上是不一致的，代理经销商和厂家是商业合作伙伴、是谈判桌左右的甲乙方，厂家业务代表是代表厂家来跟代理经销商谈生意的，在厂商利益一致时（代理经销商配合厂家策略开发市场）要对代理经销商热情服务大力扶持，尽可能少的保证厂家违规操作给代理经销商带来负面影响（如：送货不及时、爆仓、断货等