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销售实战 一 销售技巧 基本程序 选对客户——第一重要的因素 了解客户 找到决策者 保持不断的沟通——比竞争对手频 时机 解除疑虑 成交 如何安排日程？ 提前计划——最重要的因素 同样的事情放在一起做 如何提高工作效率？ 提前准备好要做的事情：打电话的名单（要足够多）、拜访的客户的位置（安排最合理的路线） 根据事情的轻重缓急安排时间 工作时间仅用于联络客户 尽量利用业余时间收集资料（报纸、互联网） 专注工作，不要让其他事情所干扰，要考虑时间的价值。 如何出业绩？ 勤奋——不勤奋就不会有收获 联系的客户要足够多 全身心投入，没有周六日的概念 只是换了一个工作的环境 必须能够无师自通——要有学习能力 参加培训 大量购买及阅读书籍（300~600元/月） 把大部分的钱投资在脖子以上（陈安之语） 向有经验的人请教 如何出业绩？ 拒绝——用积极的心态看待 将拒绝看待成发现一条行不通的路 想想爱迪生 每次听到“不”字时，它仅代表“不，今天不买”。 坚持——成功的秘密在有目的的坚持中 我自己的体会 销售的特点 荷塘的故事 如何出业绩？ 和客户建立良好的关系 牧群理论 不提倡以个别案例推动潜在客户，要利用“牧群理论”。 ——是一种趋势理论以及减少逆反作用的策略。如果其他所有的客户都有某个特定发展趋势，客户就会觉得没有必要坚持抵制或拒绝。 参考案例的作用 案例说明我们的解决方案已经获得成功，可以增强我们在客户心目中的信任度。 潜在客户可以激发看到他人的成功道路，这样就降低了他的风险性，从而比较容易做出购买决定。 它可以激发客户的兴趣。当目标客户了解到别的客户通过我们的产品或服务解决了难题，改善了现状，他们可能想要了解更多关于我们产品或服务的详情。 参考案例的作用 特定的案例很容易使客户产生逆反心理。 没有比让客户跟在别人屁股后面做决定更容易让他们厌烦的了，客户感到自己是被推动的，从而很容易形成逆反反应。不同的公司有不同的特点也使得客户对案例的有效性产生怀疑，“你的媒体对他们有用，可不一定适合我们。” 为什么牧群理论能起作用 牧群理论不是依靠特定的案例来证明产品的价值，而是告诉客户一种趋势，以此建立可信度并传达企业价值，降低客户风险。 如果你能证明每个人都对该产品有兴趣、感到兴奋，那不就向客户传递了价值信息，降低了他的风险性了吗？ 牧群理论正是这样起作用的。它通过告诉客户每个人都有某种行为趋势从而促使他也产生同样的趋势。 牧群理论是一种拉近策略 它不是通过他人的案例推动客户，提示他也应该做出同样的决定，而是设法让客户了解他周围的人都有着某种趋势。 你可以询问客户：“你想知道为什么吗？”这样就可以利用“群体趋同”产生的能量建立自己的可信度。这其中隐含的暗示是：如果周围的每个人都产生了某种趋势，那么，与此有关的事情或东西一定是好的。 牧群理论 只要列出一张能令潜在客户印象深刻的公司名单，让他们知道你们与这些公司都有着某种共同的倾向，然后说：“你想不想了解一下为什么这些公司都采用我们的媒体？”谁不渴望了解其他公司（尤其是竞争对手）的动向呢？ 爆米花原则 运用牧群理论不仅仅是罗列一串名单，你还可以根据爆米花原则来安排名单，即利用有名的顾客、潜在客户或合作伙伴的名单从较高层次证明你的竞争力和可信度。 具体案例 “客户先生，您已经注意到市场推广需要选择最有效和最经济的媒体，这也正是像别克汽车、中国联通、中国移动、中国电信、招商银行、建设银行、民生银行、法国达能、联想电脑、吉之岛、诺基亚、康佳等公司采用我们媒体的原因，您是否想了解一下他们是如何达到这一目的？” 具体案例 注意：大多数销售员可以举出一两个客户的名字，然后，他们的“爆米花”就停止了爆破声了。在这里，我们强调必须努力列出更多的名字，因为你不这么做就意味着失败。一两个名字是不能提供足够的信用度保障的。 你可以一口气说出一大串参考名单，从而获得最高的信用度。 练习达到最佳 提高“爆米花信用度”的最好办法就是提高记忆力。销售员如果能够自信地列出一串令人印象深刻的参考名单就可以使自己的潜在的客户感受到强大的群体趋同效应。 在整个销售过程中应用 牧群理论运用群体趋同效应使得异议变得容易处理（而不是试图提出某个具体案例让客户安心） 客户：“我觉得你们的价格太高了。” 销售员：“我知道您的感觉，别克汽车、中国联通、中国移动、中国电信、招商银行、建设银行、民生银行、法国达能、联想电脑、吉之岛、诺基亚、康佳等公司都有过同样的顾虑。”然后，询问他们：“您是否想知道他们为什么最后都获得了成功？” 在整个销售过程中应用 当然，他们会说“是的”，这样，你所要做的就给客户提供服务。而不是力图劝说客户购买。 让潜在客户知道你的大多数顾客在做出最后决策之前都面对过相似的问题，这样你就有机会和潜在客户分享名单上的顾客成