销售的策略九问03.doc

策略就问 目录 《策略九问》开篇 3 一、销售是门艺术 3 1、亲身经历的经典案例 4 2、销售男的公众印象 7 3、策略与战术 13 4、真正的客户经营 16 第一篇 识局篇 21 第一问 客户究竟要什么？ 21 一、需求和目标清晰吗？ 22 二、客户为什么要购买？ 25 本章要点小结 31 第二问 我的位置在哪里？ 32 一、如何判断项目阶段？ 36 二、如何判断竞争态势？ 41 三、如何感知项目温度？ 45 本章要点小结 48 第三问 如何识别关键人？ 49 一、影响决策有哪些人？ 49 二、他们扮演什么角色？ 54 三、我们覆盖全面了吗？ 71 四、潜伏的影响者 74 本章要点小结 79 第二篇 拆局篇 81 第四问 客户如何评价我？ 81 一、决策者的态度如何？ 82 二、支持程度如何衡量？ 94 三、客户反馈怎么标示？ 99 四、如何标识优势风险？ 102 五、如何拆析项目局势？ 107 本章要点小结 109 第五问 究竟是谁说了算？ 111 一、角色影响力有多大？ 111 二、角色参与程度如何？ 114 三、影响程度因何决定？ 125 四、如何判断潜在博弈？ 129 本章要点小结 135 第六问 客户到底想什么？ 136 一、我的方案有价值吗？ 136 二、客户为什么做决策？ 152 三、决策的隐性理由 163 四、我的销售能双赢吗？ 175 五、本章要点小结 187 第三篇 布局篇 189 第七问 如何应对关键人？ 189 二、如何与技术打交道？ 226 三、　如何关注应用选型？ 249 四、如何发展使用Coach？ 260 五、如何使消极的客户变得积极 283 六、如何应对自满自负 290 本章要点小结 295 第八问 如何有效用资源？ 297 一、为什么要动用资源 297 二、都有哪些销售资源 302 三、怎么申请内部资源 307 四、怎么运用资源有效 311 本章要点小结 316 第九问 面对竞争怎么办？ 316 一、关注客户还是对手 316 二、竞争对手根深蒂固 320 三、我们地位根深蒂固 325 四、如果我们价格很高 332 五、客户邀请我们竞标 335 结篇：再看策略与销售 338 一、策略与销售漏斗 338 二、什么是专业化销售 341 三、成功销售的必备素质 343 要点回顾 348 策略九问 《策略九问》开篇 一、销售是门艺术 销售是门艺术，是人和人打交道的艺术。 销售不仅是和人打交道，也不仅是销售流程销售技巧，更不是常人所理解的尔虞我诈，而是一种严谨的逻辑，一种结构化的思维，一种坚忍不拔的性格，一种积极的人生态度，这些是具备复杂项目销售的能力和特质。 有位朋友说过，如果你爱他，就请他做销售，如果你恨他，就请他做销售。也就是说，销售是走在天堂和地狱之间的生活。 1、亲身经历的经典案例 几年前我在公司担任某行业的总监，负责该行业全国大项目的销售和售前。我们在某省的地级市有个非常好的项目，那家公司是一家产值20多亿的流程制造企业，他们计划上一套ERP（企业资源管理）系统，主要解决供应链和财务方面的管理问题。 我们接触的很早，早在一年多以前我们就通过当地的伙伴关系进入了该项目，从前期的技术交流、需求调研、方案讲解、样板客户参观等工作，我们不仅为企业做了分析诊断，还对每个管理细节问题都做了深入的分析并提供了有针对的解决方案。在这个过程中，我们与客户方的主管副总、经营、财务、企管、信息等项目涉及的部门都有了很好的沟通。新任的总经理是从客户的控股公司调过来的，为此我们的专家还专门为新到的总经理和所有中高层做了一次集中管理的讨论，总经理听了很满意，并当众表态。甚至标书和整个招标流程都是我们帮客户设计的，客户对我们很认可，可以说做得非常完美。 记得那是一个初夏的晚上，北京北部的温泉山庄里，足球般的大厅中央有一块巨大的水幕从十多米的高空平平落下，屏幕变幻着美妙画面，幕前的舞台上俄罗斯姑娘欢舞着，强劲的音乐让在场的每个人不自觉地扭动着身体，我那家客户坐在观众席上。这次他们由主管副总带队，一行十二人专门来北京考察，全程由我们接待。十二人，参与选型的团队基本上都来了。大家都很愉快，过程中有不下五人拍着或搂着我的肩膀说“放心，这个项目就是你们的了”、“实施的时候你们一定要派最好的顾问啊”…… 第二天，我陪着这个选型团队到几家硬件厂商去确定他们的网络和硬件方案。其实最后客户选择的服务器、存储器和网络正是我们当时推荐的方案。 这个项目整个的过程控制的非常好。在我们的精心运作下，标书终于按我们的计划发下来了。到手的标书都是我们起草的。当时我想起了那句广告语“一切尽在掌握”。 在我去现场投标之前，公司的主管副总裁问我“这个项目怎么样”，我说“没问题，这个项目肯定是我们的了”。有销售经验的朋友都知道，项目玩到这个