C级车消费群分析.pptVIP

目录 C-Class的客户是谁？ C-Class目标客户群特征分析的必要性 目录 C-Class的核心客户利益卖点（USP）话术 C-Class的核心卖点（USP）提炼 C-Class的核心卖点（USP）提炼 目录 1、听到的更多的叫“涡轮增压” 2、机械增压会不会很低档？ 客户关注点 1、机械增压适用面广 2、全时工作，响应时间短 3、寿命长，维护便利 化解角度 Q9：奔驰C为什么是机械增压，而不是涡轮增压？ 问 题 参考话术 A14：机械增压和涡轮增压各有各的优点和局限。 涡轮增压只能在高转速才能发挥作用，平常在城市里用到的机会并不多，您说浪费不浪费？而且装涡轮增压的车子比较娇气，起动时需要热车一段时间以后再上路、还需要延时熄火，这样才能不伤车。而且需要每5000公里保养一次，提高了车辆的使用成本！ 机械增压就不一样了，可以全时工作，低速状态就可以介入，不管是城市频繁起步，还是高速行驶，奔驰C都可以感受充沛动力。而且，更为关键的是，机械增压的日常维护非常方便，使用寿命更长，节省了使用成本。 C-Class常见异议处理话术 2. 常见异议化解话术 1. C级轿车典型客户特点介绍 3. 奥迪A4L卖点化解话术 * 新A4L核心卖点——加长轴距 C级车及相关竞品轴距对比 车型 A4(B7) MB_C BMW_3 A4(B8) A6 A4L A6L 轴距(mm) 2642 2760 2760 2808 2842 2869 2945 差异(mm) -118 基准 +0 +48 +82 +109 +185 车辆变化 宣传亮点 负面影响或化解话术 轴距增加至2869mm 轴距比上一代增加227mm，后排乘坐空间大幅提升 车辆的设计是综合平衡的结果，某一方面的增强必然以另一方面的削弱为代价，轴距的加长也是如此。 操控性的丧失 A4(B8)增加轴距的设计初衷是通过前轴前移和后轴后移实现理想的前后配重比，以提高车辆的操控性能。而国产A4L在A4(B8)的基础上轴距又增加了61毫米，破坏了原有设计，必将影响操控性。 A4L 的转弯直径由11.1m增加至11.7m就是很直观的灵活性下降的表现。 国内的A4L轴距（2869mm）已超过欧洲版的A6（2842mm）轴距。 刚度和强度下降 另外，较长的车身长度会要求更高的车身刚度和强度，特别是的车身侧面。 * 新A4L核心卖点——TFSI发动机 车辆变化 宣传亮点 负面影响或化解话术 2.0TFSI发动机 采用 AVS可变气门升程系统和可控气流排气系统, 燃油直喷技术更加省油，扭矩更大，因此动力表现更为强劲 由于国内油品达不到要求，分层技术无法实现 100公里起步加速时间由7.5S延长至8.4秒 烧机油 由于发动机国产厂家的技术工艺等问题，A4L继承了A6L的烧机油问题，目前网络上、论坛里已有很多报道。不仅增加了用车成本，而且跑长途时还必须一瓶机油在后备箱。 涡轮增压器的维修更换成本 涡轮增压器比较娇贵，和机械增压器比寿命短、可靠性低，对机油的润滑和对其的冷却要求都非常高，需要延时熄火。使用稍不留意就有可能对增压器造成损害,维修和更换费用都不菲，更换一个原厂的要2~3万块钱 8.4秒 6.9秒 7.5秒 0~100公里/小时加速时间 320 @ 1500-3900 300 @ 1500-4200 280 @ 1800-5000 最大输出扭矩 (Nm/rpm) 发动机 最大输出功率(kW/rpm) 备注 A4(B7) 2.0TFSI发动机 147 @ 5100-6000 老款A4的发动机 A4(B8) 2.0TFSI发动机 155 @ 4200-6000 欧洲版本的新A4发动机 A4L(B8) 2.0TFSI发动机 132 @ 4000-6000 中国上市的新A4L发动机 新A4L核心卖点——50:50配重比 车辆变化 宣传亮点 负面影响或化解话术 A4L 2.0T的前后配重比为51:49，3.2L quattro则达到50:50。 操控性大大增强，操空性能够与后驱车相媲美 配重比并不能完全弥补前驱的弱点 前驱车的操控劣势除源于前置前驱带来的配重比不平衡以外，更重要的是由于前轮兼作“驱动轮”与“转向轮”的缘故，这一点不会因为配重比的变化而改变，因此“起步加速慢“和”转向不足”的操控劣势依然存在。 另外，在“轴距加长”、“离地间隙增加到130mm”和 “车重增加 ”的影响下，A4L的操控性必然难以企及同级的后驱车型。 * 新A4L核心卖点——Multitronic 无极/手动一体变速器 车辆变化 宣传亮点 负面影响或化解话术 2.0车型配备 8速Multitronic无极/手动一体变速箱 Mu