2009年度天荣营销体系规划报告.pptVIP

关于本报告 关于本报告－－本报告为演示报告，综括了从问题细节、内在逻辑、解决问题的方向等内容，但报告只阐述主要问题和结论。 在金华地区，思凯普瑞已进入以下市场 在金华地区，思凯普瑞已进入以下市场 在金华地区，思凯普瑞已进入以下市场 在金华地区，思凯普瑞已进入以下市场 市场用水现状 市场用水现状 公司现有产品展示 目录 1. 营销战略构想 2. 营销组织建设 3. 营销管理流程 4. 业务流程 5. 考核激励 6. 财务改善 7. 行动计划 1. 营销战略构想 1.1 业务领域 1.2 价值链分析 1.3 营销战略描述 1.4 关键成功要素 1.5 营销战略规划 1.1 业务领域 1.1 业务领域定位－－目前的业务定位是健康水定制化系统解决方案专家，从直饮水设备提供商，向国人健康饮水定制化系统解决方案专家演进。 1.2 价值链分析 1.2 价值链分析－－虽然在业务领域上我们强调定制化系统解决方案，但单机仍然是未来天荣的根本，也是定制化系统解决方案的基础。单机的价值链可分析如下： 1.2 价值链分析 1.2 价值链分析（系统）－－定制化系统解决方案是天荣未来的主要业务，必须发展综合集成能力，通过给客户提供技术增值服务来创造差异化，这种集成能力贯穿于系统解决方案价值链的各环节。 1.3 营销战略描述 1.3 天荣营销战略－－营销战略描述要回答的是：天荣在营销上要达成什么目标？关键的要素是什么？要确保组织目标实现在这些要素上要达成哪些目标？描述可以从以下六个方面展开： 1.3 营销战略描述 1.4 成功要素关键 1.4 成功关键要素－－综合考虑天荣所处的行业、竞争现状、客户需求，以及天荣自身的状况，我们认为以下几个方面是天荣战略实现的关键成功要素。 1.5 营销战略规划 1.5 营销战略规划－－为实现天荣营销战略，近期的重点在组织功能完善与财务改善，中期的重点在品牌推广与组织流程再造，远期的重点在资本通道与价值链整合。 2 营销组织改善 2.1 营销体系总体模式 2.2 营销组织框架 2.3 营销组织职责 2.4 营销组织关键岗位定义 4.1.4 营销组织关键岗位定义－－销售部经理 4.1.4 营销组织关键岗位定义－－客户服务部经理 3 营销管理流程 3.1 计划控制流程 3.2 订单管理流程 3.3 信息管理流程 3.1 计划控制流程－－销售目标的形成和分解 3.2 订单管理流程 3.2 订单管理流程－－订单管理是指从收到订单到货物送达全过程营运管理。 3.3 信息管理流程 3.3.1 信息管理－－客户等信息是公司最宝贵的资源之一，公司信息数据库的建立和维护将主要由销售管理部牵头负责。建立完成的渠道信息数据库是客户信用、物流发货及销售统计、市场活动统计等诸多数据库的基础。 3.3 信息管理流程 3.3.2 信息反馈－－建立通畅的信息反馈渠道将使天荣在激烈的市场竞争中处于主动地位，信息反馈及其相关分析报告的产生流程： 3.3 信息管理流程 3.3.3 销售统计和预测－－销售预测建立的基础是办事处和大项目代表的客户销售信息、市场信息反馈、销售业绩统计和市场推广部的市场环境分析报告。准确的销售预测将对营销决策提供最有效的支持。 3.3 信息管理流程 3.3.4 技术信息传递－－技术传递是新产品技术推广培训和市场推广的基础，唯此才能培育一支技术价值客户导向的，职业化的营销队伍，系统高效率体现天荣的技术引领市场的营销特点。 4 营销业务流程改进 4.1 定制化系统解决方案业务流程 4.2 售后服务业务流程 4.1 定制化系统解决方案业务流程 4.1 定制化系统解决方案业务流程－－项目开发要逐步实现从客户关系导向向客户技术价值导向的转化，体现天荣的定制化系统解决方案的行业领先精神。 4.2 售后服务业务流程 4.2 售后服务业务流程－－售后服务业务流程指天荣客户服务体系对客户服务承诺的系统实现过程。 5. 考核激励 5.1 关键业绩指标 5.2 工作管理 5.3 销售团队培训 5.1 改进的原则 5.1.1 考核改进原则－－天荣的人力资源管理功能较弱，难以进行系统的人力评价和考核，天荣需要的不是复杂的程序和方法，而建立关键的考核指标，体现出组织对员工行为的期望。 激励的原则 天荣的激励原则－－留住优秀人才、特殊人才吸纳机制、让收入与贡献相匹配 5.1 关键业绩指标 5.1.1 销售人员－－以下是关键业绩指标以及各指标权数的建议，天荣执行时应在征求多方意见基础上更详细斟酌，以求尽量公平。 5.1 关键业绩指标 5.1.2 经理－－总部营销本部下属四个部门的关键业绩考核指标及权数