杭州安泰信技术有限公司核心管理需求咨解决方案终版.docVIP

杭州安泰信息技术核心管理需求 解决方案 金和软件 2011年4月27日 杭州安泰信息技术有限公司是一家专业提供全套网络安全技术解决方案的公司，主要经营微软产品的销售及各类计算机网络安全产品，包括Web信息实时监控与恢复系统、防火墙、实时监控预警阻断系统、网络防杀毒以及数据备份管理等系列软件，是集销售、集成、培训、服务于一体的高科技企业。 杭州安泰经过多年的发展后，从产品化销售向IT服务行业转型，使其受经济大环境的影响较小。杭州安泰作为一家软硬件代理机构和服务机构，对公司上下游的客户资源的管理是公司是尤其重要的，是企业持续发展的基础。如何能够管理和维护好公司现有或者未来的客户资源，成为首要解决的管理问题。。在拥有客户资源的基础上，企业现阶段还是需要将销售放在第一位，建立合理的、科学的销售管理体系，是杭州安泰企业利润持续增长保证。另外，在企业绩效管理上，虽然绩效考核体系已经建立，但是存在考核内容偏多，难以量化和执行，与企业目标的匹配仍需完善。在这种情况下，安泰信息需要一套有效地管理落地工具，来提高企业整体的基本运营管理，规范工作标准，确保企业快速持续的发展。 解决方案目标 本方案针对杭州安泰的管理需求，结合现阶段的管理状况，选取管理可以快速提升的部分作为本方案重点解决的内容。本方案实施后，达到以下管理目标： 解决工作沟通和量化问题，保留工作痕迹，用于分析工作行为。 释放组织有效信息，减少企业运营过程中信息不对称现象。 为企业庞大客户资源有建立效管理和分析，实现新、老客户的管理和挖掘。 实现杭州安泰的销售科学管理，制定销售计划和落实，跟踪销售过程，预测销售结果。 实现销售收入统计和分析，清晰掌握应收款金额，方便款项跟踪，利于市场后期决策。 对业务员的销售业绩按需分析，成为绩效考核直接依据。 需求分析及解决思路 企业沟通及信息管理 杭州安泰的业务员经常外出开展业务，信息沟通的重要性就凸现出来，需要信息有效传达，快速释放组织信息，加快员工对工作响应速度和准确度。 通过使用网络寻呼，有效的沟通工具，解决企业目前存在的沟通黑箱问题，使所有的员工在任何地方可以再一个平台上沟通，领导可以监督所有的沟通过程，可以有效的把握员工的工作行为，预测企业风险。 通过网络寻呼，全体员工都在一起工作，没有距离，实现沟通痕迹保留。 通过企业门户，建设“企业动态”板块、“企业通知”板块、“产品报价”板块、“文化园地”板块、“领导与您”板块通过即时发布信息，工作宣传，实现信息有效传递，深入文化影响。 杭州安泰销售业务管理 对于杭州安泰目前来说，最为重要的建立科学的，有效的销售管理体系，这也是本次方案重点解决的内容，下图虚线部分即方案解决的范围。 杭州安泰的销售业务是企业基础管理的重点，客户的管理是持续快速发展的生命线。 客户信息管理分析 目前，杭州安泰尚未对客户这部分资源进行科学的分析和再利用，对新挖掘的客户信息也需要统一集中管理。 建议通过客户管理模块建立起统一的客户信息管理系统，建立客户资料档案，记录客户各个方面的信息，有效的区分出客户各个方面的特性，同时对客户进行分门别类的归档，使客户资源得到有效的管理。避免因业务员的自身原因造成客户信息的丢失。为后期领导对于客户的分析，提供强有力的数据支撑。 客户信息管理：此模块可以管理所有客户信息，包括客户联系人。信息进行分类和整理，方便日后随时查询。每个销售人员只能查询到自己权限内的客户，同时对于两个业务员合作进行客户进行资源共享。 可以根据不同角色的权限，开放不同的信息阅读范围，例如销售主管可以看到所有的客户信息，销售一部只可以看到自己的部门的客户信息。 客户分析：对客户所属行业和客户销售额进行分析，对于后期工作决策提供依据。 一个客户的所有信息集中管理： 企业经常遇到想查一个客户的信息，需要到处找资料。这种情况工作效率低下是一个方面，更重要的是信息分算会造成信息丢失，造成商机遗漏。 在客户信息管理页面，可以方便了解每个客户的各个方面。客户的基本信息、主要的联系人信息、有哪些跟踪任务，联系记录如何，都有过什么样的销售记录。 客户信息录入： 统一了客户信息录入页面，新开拓和挖掘的客户都在下图中录入。 销售管理分析 杭州安泰的销售管理仍采用传统的人工管理方式，虽然建立了绩效考核体系，但是对于过程的控制机制尚未完善，无法即时看到销售情况及计划的执行情况。普遍企业员工存在“十二月现象”，不到临近考核的日期都紧张不起来，建议对过程中“开拓客户数”、“联系记录数”等过程内容进行考核。 建议通过销售管理模块建立有效的销售管理体系，管理核心销售业务工作，包括销售计划，开拓客户、过程跟进、签单管理、收款管理、业绩分析，减少人工核算量和分析量，对未来的销售业绩进行清晰预测、决策和监控，量化评估业务员能力和企业自身销售能力。 业务