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KA 度合同谈判应对技巧 KA 度合同谈判应对技巧 在与KA 卖场合作的过程中，每一项活动都可称作是一次谈判， 如促销活动谈判、新品进场谈判、陈列调整谈判等，但是相对于 我们与KA 年度合同谈判来说，单一的合作谈判只是年度合同谈 判的一种延伸；因此，我们与KA 的合作重中之重 于年度合同 的谈判。 与KA 的年度合同谈判是双方进行的一场实力、策略与技巧的 大比拼，当然谈判离不开实力，策略与方法，实力会决定谈判对 方的强弱，并影响着谈判者的心态，同样，策略将决定谈判的目 标，并使谈判工作有的放矢，但 实力与策略之 ，我们也要强 化我们的谈判战术，尽量学习谈判技巧，掌握得愈多，谈得会愈 好！ 年度合同谈判的内容可谓细致入微，从商品利润、商业利润到 财务利润的关系往来与利益划分，从供应区域到进店数量，从保 留条码数量到新产品推进、从此费用到彼费用，我们都面临着一 个接一的难题，卖场在大多数谈判中处于强势地位，也常常会 谈判桌上提出很多苛刻要求，既要恰当满足卖场的要求，又要能 积极地争取自己的利益。因此除了实力与策略之 ，适用的谈判 技巧是必不可少的。 具体来讲，KA 年度合同谈判就是与不同沟通风 的KA 总部采 购人员 不同谈判阶段就不同KA 合同条款进行博弈的过程！因 此，下面将着重阐述合同谈判中应对技巧，针对性阐述如何掌握 不同采购人员的沟通风 、明晰不同KA 年度合同条款的实质内 容、把控不同KA 谈判阶段的谈判技巧，通过这种技巧的操练与 提升，也能对我们团队 KA 年度合同谈判效果与结果上起到较 大地帮助！ 一、了解KA 谈判 （采购）人员 谈判是人与人相互对抗与妥协的一种行为，不管双方实力差距 有多大，当强与弱的双方还需要为某些问题而谈判时，也就为实 力不及的一方带来了机会，因此。快速了解你的谈判对手与谈判 信息，如卖场谈判人员性 取向如何，其谈判态度是强硬还是直 率、是否有时间上的压力等，都会给接下来的谈判带来实质性的 效果。 1、KA 采购人员人际沟通利益模型 我们将利益取向和沟通风 作为快速对KA 谈判人员划分的依 据，并根据利益取向和沟通风格两个维度将KA 采购人员进行分 类后，有选择性的开展谈判工作。1) KA 采购人员人际沟通利益 取向 a)物质利益取向：特指采购人员为个人谋取的灰色收入或由其 它交 条件带来的利益； b)精神利益取向：指通过采购谈判为KA 谋取正常渠道利润而 获得的采购工作业绩；包括因为采购职位原因而获得的个人优越 感；以及因为采购工作而积累的个人职业资历； 2) KA 采购人员人际沟通风 区别 a) 对抗沟通风格：开展KA 谈判时有意或无意制造双方不平 等交谈的基础、氛围和环境； b)合作沟通风格：开展KA 谈判时努力谋求和创造双方平等交 谈的基础、氛围和环境 3) KA 采购人员人际沟通利益模型 我们可以简单的把KA 采购人员沟通利益模型分为以下4 类： a)饿狼型 谈判行为多为对抗，其价值取向偏向物质利益 b)狐狸型 谈判行为多为民主，其价值取向偏向物质利益 c)野马型 谈判行为多为对抗，其价值取向偏向精神利益 d)家犬型 谈判行为多为民主，其价值取向偏向物质利益 2、不同沟通利益模型的不同应对方法 1）饿狼型——利诱 A、典型性 表现： a)咄咄逼人——他们会以权势地位自居、对于谈判条件不给对 方考虑时间 b)没耐心——易烦燥、情绪化、先说再想 c)不会顾及别人——自负、不注重别人感受 d)对个人利益看重——为实际不正当利益常会提出一些让厂商 无法接受的条件或抓住一个问题纠缠 e)直接表达渴望的利益——丰富的肢体语言—易懂、言谈中会 出现“上级要求、比较难做”等话语 这类人其他性 表现 ：有 括性思维、开放性性 注意倾听 并提问、对细节的注意、有很多想法、喜欢新事物/新概念、充满 活力、热情的、有创造力的、缺乏自律、喜欢征服与高高 上的感 觉、话语犀利 B、与此类型的人谈判技巧 a)用 “大方向”吸引他们的兴趣，坚持谈判条件的原则性 b)利用时间和沉默得到让步，时刻保持微笑并细心倾听 c)一旦得到让步，快速结束，并尽可能将协议白纸黑