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医药市场专业销售技巧 归 零 南隐是日本明治时代的一位禅师。有一天，有位大学教授特来向他问禅，他以茶相待。他将茶水注入这位来宾的杯子，直到杯满，而后又继续注入。这位教授眼睁睁的看着茶水不息的溢出杯外，直到再也不能沉默下去了，终于说道：“已经漫出来，不要再倒了！”“你就象这只杯子一样，”南隐答到，“里面装满了你自己的看法和想法。你不先把自己的杯子倒掉，叫我如何对你说禅？” 相互介绍 游戏规则 正面思考问题,不带偏见 以积极的心态参与,有不同想法随时提出 准时参加,不迟到 专时专用,请确保手机在静音状态 将学习成果应用到实际工作中 作息时间: 09:00-10:30 Training 10:30-10:45 Break 10:45-12:00 Training 12:00-13:00 Lunch 13:00-14:00 Noon break 14:00-15:20 Training 15:20-15:30 Break 15:30-16:50 Training 16:50-17:00 Break 17:00-18:00 Training 成功的要素 怎样成为优秀的销售代表 坚持 习惯 心态 当前宏观医药环境特点 医院改革情况 医药改革情况 医保改革情况 销售的定义 满足客户的某种需求的过程 顾问式销售的定义 发现,建立和满足客户的需求 推广方式 “留声机式”的推销 “魔术师式”的推销 “关系式”的推销 “以需求为基准”的推销 “留声机式”的推销 特点： 重复 内容千篇一律 “魔术师式”的推销 特点： 以“噱头”吸引视线 本质还是留声机式的销售 以需求为基准的推销 我们所推崇的销售方式 PSS的来源 最优秀业务代表研究调查 成功业务拜访研究调查 业务代表角色研究调查 客户忠诚的研究调查 销售著作研究 客户的需求 当前各类型医院的需求特点 小组讨论汇报：（讨论5分钟，汇报3分钟） 三级附属医院 三级大医院 中小医院（二级、一级医院） 行业职工医院（军队、钢铁、煤炭等） 小组讨论: 现实中我们目标客户的需要? 满足需求的推销方法 成功-你与客户的的共同目标 成功在于你是否为帮助客户成功而作出承诺 满足需求的推销方法 客户表达需求的目的 向你寻求能帮助他成功的方法 表达改进或达成某些事情的愿望 需求 改进或达成某些事情的愿望 满足需求的推销方法 成功的业务拜访，应该让你和客户达成明智而互利的决定 你应该营造一个开放的信息交流的气氛，把重点放在客户的需求上，让你和客户达成互利的决定。 列出医生所喜欢的销售代表的特点 1 2 3 4 5 6 7 马斯洛的需求理论 马斯洛需求理论 需求决定行为 已满足的需求不再是激励因素 只有较低层次的需求满足后，高层次的需求才有足够的活力驱动行为 满足较高层次需求的手段多于满足较低层次需求 低层次的需求只能达到满足的目的,但不能激励,只有高层次的需求才真正能驱动行动 马斯洛需求理论 高级需要的满足能引起更合意的主观效果，即更深刻的幸福感、宁静感以及内心生活的丰富感 那些两种需要都满足过的人们通常认为高级需要比低级需要具有更大的价值 高级需要的追求与满足导致更伟大、更坚强以及更真实的个性 销售中的特性和利益 特性—产品本身所具有的特点 利益—给客户带来的好处 特性和利益 特性 凡能形成产品或者服务的因素 能看到、摸到、可衡量的 产品或公司的特点 利益 消费者认为能够得到的并满足其需求的因素 特征对客户的意义 销售的是利益而不是产品 拜访过程的内容包括 拜访前准备(决定性的最初接触) 销售对谈 拜访后的跟进(再一次拜访的准备) 拜访前准备 信息的收集 策略性计划 设立拜访目标 计划 一个销售拜访策略 心态及衣着的准备 制定拜访目的 每个拜访都需要吗？ 每次目的都是拿到承诺吗？ 每次拜访必须达到目的吗？ 目标的设定 Specificity 特定的,有针对性的 Measurable 可衡量的 Achievable 可达到的，但有挑战性的 Realistic 有意义的 Timely 有时间性的 S.M.A.R.T. 原则 信息收集 只是拜访前的事情吗？ 收集什么信息？ 收集信息的途径？ 收集到的信息都是真实有用的吗？ 收集的信息不加以分析/利用, 它就好比一堆不值钱的垃圾 销售拜访策略 如何建立人际关系 如何去销售？销售什么？竞争者是谁？ 和客户有关的产品优点/利益 预测客户可能产生的反对意见 怎样与医生接触 准备开场白 销售对谈的