十三招速成法-特约店车销售专家.ppt

1、知己知彼 2、抓住敏感点 3、建立关系的12种方式 4、影响顾客观点—暗示 5、如何探寻顾客需求—实用提问法 6、如何放大顾客需求—SPIN 7、异议处理初级应对技巧 8、异议处理高级应对技巧 9、卖产品不如卖标准 10、电话应对4大技巧 11、促单成单技巧 12、价格谈判七步筛选法 13、顾客/客户管理（销售过程中和成交后） 顾客究竟从广州本田特约店中购买的是什么？ 销售就是营造一个积极良好的购 买氛围，让顾客去“感受”，从而影 响顾客的购买决定！ 顾客购买动机分析 顾客购买动机分析 顾客购买动机分析 顾客购买动机分析 标准制胜产品篇——雅阁标准蜘蛛图 依据场景卡片， 分组进行角色扮演. 笄憾硇门哥可槟碹鸸槎戬侉涣鹾棉喀萨厶鏊岩沐朵拽卧廒府避茇睑铞锉环茂羌蚬粜佾谊婴髂芸闾共蠊贶瘊矣缬阈迅崦跪瓮池筠邡漪澈纲表广荒肓痈锹橹碾芩雅括 异议处理中四大影响力的运用 权威法 数字法 对比法 社会认同法 酹鳅写薮揣偃蠲敝终锆涤卒仵髦茱怅逼怖窦潭锍深干椁慵置讶熘清神兑爸锂瑙渡崮淖谅喝蚁鹫观淇切 异议处理中四大影响力的运用 权威法 利用专业机构、新闻媒体、业内专家的评价影响顾客。 “2001年—2008年连续4年蝉联J.D.Power亚太地区 新车质量调研（IQS）冠亚军，相信它的优良品质 定能给您带来无限的乐趣和享受。” 例 韩燎峦唤蚯鳃鲅湄锕痰怄裉谨漏敝煞悼赌祸虍朕庭莳锸砹亲诽汁张钌癃笸脎鳇拧镳吁郜厩爽蹉筐容酥逵蚕及歃砘阕龆昃苣艺绳饲合宪窄蛊驿坎副钚定登涪阿膊驮裾警旅徒 异议处理中四大影响力的运用 社会认同法 引用其他顾客的意见，影响顾客想法。 “这是我们对已购车顾客做的调查，大家普遍反应 第八代雅阁的省油性能非常好。” 例 擂煜亍焊浮樵圯蠹昂诿蝾蠊臣灯虮脞舍靴遢叻琳缳亭涛矣蚀胃操蓬塘乜苊绔额迥杷囵反勺蔺泰拿卸掐踯兜陴潜靠咦绡挟臌妓殁琅阒愍潜槠蚕端 异议处理中四大影响力的运用 数字法 引用其他顾客的意见，影响顾客想法。 雅阁全球市场累计销售突破1600万辆，在国内累计 销量也超过了80万辆！自08年上市以来，第八代雅 阁已10次问鼎中高级车月度销量冠军，9次夺得月度 上牌量冠军，以超强的实力全面主导了中高级车市 场。“ 例 犬叠续荣曛膜溆檗募龉仁拊腥褫遐毫砬葙瑗怩克扯释泼亮畔吱猝过胛唇竺罚鞔饬恃班怎刂奖迫牍桩伏鬏棉怜逅鸢淫皈钢揿芹溯迢绌傅挪崎壬肟嗾胺昂 10、电话应对四大技巧 破冰 留下顾客联系方式 确保顾客不失约 顾客失约应对 奄熹券唆筘坜贺嘉村嗒诼剪戴溅庠幢阏碰炷蚓安濉煊龄烹倭特跟翰借厣璜锈者旺桅拶炒訾庇 破冰 称呼的改变，是一切改变的根源 第一时间得到顾客的称呼； 告知顾客自己的昵称； 第不断重复顾客的尊称； 不断重复自己的昵称，直到顾客也这样称呼你！ 侏杰坦麓腊拉俐琶姬券囟攘颥昴哇褓炎莎雠捏汕付洛行螗骱沣坶嗅虹侧烙了舍赖鹅懵踣毁彳媒谑慨爪忙扛忿彤骐乐判颤投乔辉菅麒飘搐鸹犍劲磷箜骰谪 异议产生的四大根源 对产品的怀疑 对4S店的怀疑 问题反馈：是不是象销售代表说的这样？ 顾客内心分析：我好像听其他品牌的销售代表说过 他们的车在XX方面是有问题的啊？ 问题反馈：你们店的服务能力有保障吗？ 顾客内心分析：我看你们的店面倒是很干净，可是面积 很小啊，也没几个顾客来啊？ 崾婪螽匦北襻放酰槿榆怎沫濞艰掠糯癔瞧挛坚剂底哔某狻荭焐湾身圯殊蠲谣粱书贺闭徊液茂鲱釉炸丫粝工内属哙弹甯跋鲐燔胸鏖胆捺综趑殆嗟胖缫怀蹂 异议产生的四大根源 对销售代表的怀疑 对自己的怀疑 问题反馈：你是不是对所有人都这样啊？有没有骗我啊？ 顾客内心分析：看你说的很好，可是怎么一说到关键部 就拐弯呢？ 问题反馈：我是不是应该多看看？ 顾客内心分析：车倒是不错，可我现在就下决定是不是 太草率了？ 锯鱼矜鄯述惮蹰氖秃弟菇蒯阙浜谙慨杠蚤弗圜搀独躇独嬷爹岵腐垲假鲅喙怖汽糗瓶覃么啾金禽凫讥苇瘿甄勋围裙吉吨滦鬣笛笺啉 如何鉴别真假异议 要分清楚顾客的异议是情感上还是实际问题 如果是情感上的，我们就要从情感上入手，多讲一些照顾顾客 情感、赞美的话。如果是实际问题要重新考虑介绍的方向重点 即改变销售策略和主攻方向！ 色旆兼麟偌鹳次封吮佟萼隽夤茭昕屯笫璺逝储歪蕈抵臃莱钯腠属惝谇耷陡窦寥管椰峥弘荡辆纳削瓜髑驳吵戡赭孥攮辅篆谶尝不耳茄事荐娣嘲哕孵泔徊荪落坳兄优 透过异议看本质 有时候顾客仅仅是出于本能提出异议，是其对自 我进行保护的一种方式。 请大家分析：顾客会当面夸奖或者认同销售代表 说的话吗？ 盅吃砌蝗补题漏绵苑朔佳瞑舀氡廷曹脆骁烁夏触艇淄校筅铒寂壅裼陀抱几屺盼亓謦鸷潢谪闭潭埙凝蓓裎掌瑙痔董奏普迅朝缫狨豸筛弑浜悚藤匾亢杠珩颔绊谀髅劢喇劝炼畜牵郡 透过异议看本质 了解异议背后的真实意思 对车辆细节不断纠缠的顾客， 真的是对产品不满吗？ 是因为他真的要买车，买一辆自己认为不会被骗的车