经典平衡积分卡案例—值得借鉴—凡客.pptVIP

小组分工~ 飞鱼小组 组长： 范璐萍 2008310403 负责：背景、内部流程层面、总结 组员： 李芳竹 2008310411 负责：目标与现状的差距、财务层面和客户层面 王碧佳 2008310391 负责： 与竞争对手比较（劣势）、财务层面和客户层面 高 婧 2008310387 负责：背景、学习与成长层面 王 薇 2008310394 负责：与竞争对手比较（优势）、课堂展示 刘 静 2008310379 负责：目标与现状的差距、财务层面和客户层面 公司背景 VANCL凡客诚品，由原卓越网创始人陈年先生创立。公司成立以来，业务迅速发展， 据艾瑞咨询机构2009数据，VANCL占据整个B2C市场的份额为3.82%，位列京东商城、卓越亚马逊、当当之后，居于第四位。目前，在男装直销品牌的细分市场名列前茅，已确立行业领导地位。 VANCL品牌精神：国际一线品质，中产阶级合理价位，提倡简单得体的生活方式 发展历程 2007年10月18日，陈年、雷军创办凡客诚品，策源和IDG投资200万美金。 2008年1月，软银赛富投资凡客诚品1000万美元，订单增加到每天1000张，。 2008年2月，之后不到一个月凡客诚品日订单又增加到2000张。 2008年3月19日，因用户售后服务等问题，陈年在凡客网站公开发表致歉信。（网上此时出现大量投诉信息，产品质量问题居多。） 2008年7月，软银赛富、启明创投、IDGVC和联创策源共同投资凡客诚品3000万美元。 2008年10月，拥有差不多200万注册用户，每天订单量约五六千单，销售上万件服装。 2008年度，媒体报道凡客诚品年度销售业绩超5亿RMB。 2009年4月，开展全场免运费活动，买200送200大型推广活动。 VANGL的运作和盈利模式 基本模式：B2C项目，采用网络直销方式。 产品市场：网络销售男装衬衣。采取标准化策略。 推广模式：互联网+平面媒体。 价格策略：富有弹性的折扣定价+初体验模式(可以当面试穿)。 行业现状：近年出现大批同领域B2C的项目，特点相似，用巨量广告投放+网络直销方式进行运作。 盈利模式：以男式系列服装为核心产品，通过将现代电子商务模式与传统零售业进行创新性融合，以先进的直效营销理念，配合卓越的供应链管理的方式及高效完善的配送系统，以高效物流体系来销售产品，赚取利润。 目标 开始凡客在产品设置上以男士衬衫为主，配合男士西裤休闲裤，打造商务休闲男士的网络购衣平台。随着凡客自身的发展，产品线已经由单纯的“男士衬衫”发展到了现如今“T恤、男装、女装、童装、鞋、配饰、家居”七大品类，几乎涵盖了个人服饰消费的全部品类，这也意味着凡客已经从单纯的男士服饰购物网站进化到了综合服饰购买平台，特别是随着V+的成立，自有品牌销售加上名牌折扣销售，构成了现在凡客电子商务的两大互补体系。 目标 品类定位：互联网快时尚品牌。 品牌塑造：“坚持国际一线品质，中产阶级合理价位”。 目标消费群体:25-35岁左右的中层经济状况的70、80后青年。 销售：发展商户，扩大销售份额，短期目标是年销售过百亿。 盈利目标：2011年真正实现规模盈利 上市：一年左右在纳斯达克上市 优势 劣势 “提高营业收入”的战略性目标 2、以客户导向思维来捕捉商机，扩大经营收入 战略目标是：增加高端男装经营收益，提高打包促销和同类推荐销售，要做到： 1）开实体店，投放高端男装，增加高端男装占收入比例。 2）提供与顾客所选商品搭配的商品，或提示顾客同类商品名单，扩大销售。 衡量指标1：高端男装收入与毛利 衡量指标2：打包促销商品与同类推荐商品占收入百分比 客户细分市场 内部流程层面 内部流程层面有四个战略主题： 一、增强竞争优势 二、扩大客户群体 三、提升品牌影响力 四、建立社区声望 内部流程层面 增强竞争优势和扩大客户群体这两个方面直接跟客户层面相关，达到上述目标的战略是： 1、推出更精美的女装款式，吸引更多女性客户 2、通过开发高价位服装，吸引新顾客 3、严格要求各部门服务质量，增强竞争能力 内部流程层面 衡量指标： 缺货率 零缺失订单 基于新客户推出的新项目数量和百分比 内部流程层面 提升品牌影响力和建立社区声望这两个方面与财务层面相关，达到上述目标的战略是： 1、通过实体店拉近与顾客的距离，提升凡客的品牌价值 针对开实体店这一问题，我们总结出了以下好处： （1）满足国人眼见为实的消费心理 （2）增加曝光率，提升品牌形象 （3）消除充斥网络的负面影响 （4）分店可作区域配送中心，大幅降低配送成本 内部流程层面 2、保持生产与销售数量相同步，减少库存积压 3、生产环保材料的衣物，提倡保护环境 4、安