精品—2008年深圳卓越维港高层营销策略.pptVIP

 项目指标： 总用地面积：200322平方米 总建筑面积：360580平方米 总住宅面积: 358780平方米 容积率：1.8 建筑密度：24% 优势亮点： 9万平米天然湖、郊野公园、 专利产品、城市距离 不利影响： 南坪快速噪音、山湖林海影响、 梅林关口交通杂乱 2008年推售：93套D区别墅下半年推出 客户梳理/诚意度判断－收筹 南区高层 北区高层 高层产品 开盘 8.31（周日） 8 开盘 7.20（周日） 4 向客户主推 7.26 （周六）起 5 认筹预热 8.2－8.3 5 认筹 8.9－8.10 6 向客户主推 6.21（周六）起 1 8.16－8.17 7.12（周六） 7.5－7.6 6.28（周六）－7.4 时间 （周末） 7 3 认筹 2 认筹预热 1 营销节点 周次 客户梳理/诚意度判断－收筹 储客方式借鉴 免费办理中海会会员卡,凭卡算价,选房 验资68万进行升级,可优先选房 免费办卡,积累客户 验资10万即可进行升级,优先选房 香蜜湖1号 第五园 圣莫丽斯 购房诚意客户验资20万 松山湖1号 每套（别墅）交纳10万元的购房诚意申请 客户梳理/诚意度判断－收筹 实践证明，直接收取诚意金的方式对于客户梳理及诚意度判断成效最佳。 7.5－7.6 认筹时间： 认筹办法： 认筹金额： 各区开盘时间的前两周 直接收取诚意金（先行取得预售许可证） 10万元/筹 解筹办法： 不按VIP卡号顺序（排队或抽签再议） ——由于认筹卡号不代表选房顺序号，客户有可能等待样板房开放后方认筹（不着急排序），因此工程进度将直接决定营销进度。 客户梳理/诚意度判断－收筹 在工程可能无法即时配合的情况下， 如何解决客户不急于认筹的问题？ 如何使之早日认筹，方便客户梳理工作的展开？ 【方案1】 限量认筹优惠 VIP卡号为200号及以前号码：97折； VIP卡号为201号及以后号码：98折； 由于本项目高层是双拼单位，须防止客户购买单套；而如浪琴半岛以打6折的方式限制，恐产生“贱卖”的不良口碑； 建议考虑：购买双拼单位客户享受正常折扣，购买单套者取消一切折扣，按帐面价实付。 跳过4、7、40、70号段 不得更名、减名，防止恶意炒筹 【方案2】 限时认筹优惠 7月5日～7月6日认筹：97折； 7月7日以后认筹：98折； 【方案3】 正常认筹 不做任何早日认筹促进 北区高层（首批高层单位）目标 2梯2户：2栋（每栋7480平米） 2梯3户：2栋（每栋10080平米） 首批高层单位总建筑面积约35120平米，214套 可售面积约34300平米（抛除样板房），209套 暂按均价23000元/平米计算， 总售价7.889亿； 根据全年回款目标，计划本期回款6亿，159套 销售率：76％ 二批高层单位总建筑面积约37400平米，220套 可售面积约36720平米（抛除样板房），216套 暂按均价23000元/平米计算， 总售价8.446亿； 根据全年回款目标，计划本期回款6亿，153套 销售率：71％ 首批高层 二批高层 栋数：4/5/6/7 栋数：9/10/11 /12/13 北区4栋、5栋为“婴儿型”产品，建议保留至明年销售——保留此两栋对全年回款目标无影响，与其低价销售且不能保证销售率，不如培育至展示条件纯熟后推出，更利于价值实现。 北区高层按60%销售率计算 按40%流失率倒推 按1/3解筹率倒推 要达成北区高层130套的销售目标； 累计应积累VIP诚意客户 570 批；登记客户约1700批。 目标倒推 目标倒推 销售目标为190套 需积累诚意客户约570批 需登记客户约1700批  北区高层目标下的客户量分解 解筹方向 【方向1】 抽签 “客推比”达到3：1时选择 即筹量达约570个； 【方向2】 排队 “客推比”达到2：1时选择 即筹量达约380个； 不利于早日把握客户：客户不急于认筹（早认晚认无区别）； 浪费客户资源：抽签的“客推比” 较高，适用于客户量较大的情况，而在如今的市场状况下，已无太多客户可供浪费； 易冷场：开盘当天若到场客户量少，将造成抽签冷场之尴尬，影响解筹率 保证开盘当天客户到访率 抽签 不利于早日把握客户诚意度：客户不急于认筹，早期筹量少，（早认晚认无区别）； 客户有排斥心理，可能影响开盘当天的客户到访率 保证开盘当天较高解筹率：保证最诚意的客户最先选房 排队 弊端 优势 收筹方式 中原地产代理（深圳）有限公司 深圳市福田区民田路新华保险大厦3楼 电话：（0755）传真：（0755）Chapter 4 附录 160平米4房 180平米4房 140平米3房 高层总户数:434 北区户数:214 北区栋数:4 7栋 6栋 5栋 4栋 北区概况 86 160 四房