月赚7万元“神奇”美甲小店.docVIP

月赚7万元“神奇”美甲小店 　　 重庆市有一家美甲小店面积不到20平方米，初始投资不过四五万元，成立时间只有三年多，却能月均赚接近7万元净利润，仅高端人群的会员数超过4000人。而与它位于同一个商圈的其他美甲店，经营最好的月净利润不过一两万元，这家小店成功秘诀是什么呢？ 　　 　　 据朋友介绍重庆有一家美甲小店生意很火，甚至有“风投”要注资。可是笔者初次接触这家小店时，感觉这家店实无特别之处：装潢简单、店招毫不醒目；经营的项目与周边同行相近，无非是女士美甲（手指甲和脚指甲）、男士美甲、手部护理以及美甲周边产品销售等四类；客流量也不算大，日均接客量三四十人。为何会有如此大的反差呢？是朋友“忽悠”笔者，还是另有玄机？ 　　7成利润来自“上门服务”， 　　“背道而驰”留住技师是关键 　　 据小店主人何女士介绍，小店最大不同是提供上门服务，现在小店有技师二十多人，每天约有二十名技师外出，至少为七八十名顾客提供上门服务，约占业务总量的65%以上。由于上门服务有路费产生，收费标准比店内服务要高出30%―40%，其实扣除路费后，净利润比店内服务要高出20%―25%。小店每月约7成的净利润来源于“上门服务”。 　　 在何女士和笔者交谈的一个小时期间，小店客服电话铃声不断响起，都是预约上门服务的，从这一点也佐证了她的说法。 　　 不过这项服务并不困难，难道其他小店就不能模仿吗？何女士解释道，这和美甲店技师的稳定性有很大关系，因为客户会选择自己信任和熟悉的技师上门服务，否则会引起很多麻烦，所以技师流动性强，很难开展上门服务，甚至会造成客户流失。而技师流动性强恰恰是美甲业的一大特点，这个行业门槛低，很多技师工作四五个月，积攒点客源之后就会选择自行开店。目前重庆市场现状：其他美甲店差不多每个月都有员工流失，而何女士的小店不仅没有员工流失，还有其他店的员工主动报名来求职。 　　 之所以会出现这种现象，全因为何女士与业内常规背道而驰的做法。业内普遍做法是技师只有绩效工资，即技师不干活就没有钱。而何女士采取固定工资外加绩效工资，固定工资相当于普通???领的待遇，如果技师一个月没有业务，也会领到工资，若业务量较多，一个月收益比离职自行开店并不少。另外，何女士还给技师免费提供住处、买保险，让技师享受国家各种法定节假日，这在重庆市美甲业算是开了先河。 　　 另外，上门服务对技师要求也高，大多数要有2―3年的实战经验，可市场中具有这样经验的技师大多数都自行开店，可供同行选择资源极少。同时要想积累到二三十名有丰富经验的技师至少有一两年的时间，而且没有大量客户源做支撑，“养”这么多技师是一个不小的负担，所以何女士并不怕同行模仿自己。 　　“上门服务”源自顾客定位， 　　“傍上”高端场所是关键 　　 何女士解释道，“上门服务”和顾客定位有很大关系。经过多次摸索，她认为美甲的真正顾客是诸如商人、企业高管等高收入人群。因为：美甲费用不菲，如最低端的笔绘美甲，单次收费约百元；高端的镭射美甲，单次收费约千元以上；手部保养，单次收费约一两百元。大众消费者受价格因素影响很难形成持续消费，小店经营受行业淡旺季影响严重，淡季时可能会出现入不敷出的现象。而高收入人群对价格敏感度低，有可持续消费的可能性。 　　 而由于当初何女士受资金少和生存的压力将美甲店开在某商圈中，并没有像一些精品美甲店开在高级商场中，这样就造成她远离高端顾客群。同时不少高收入人群受到诸如工作繁忙（商人）、不愿意抛头露面（如名人、艺人）、好面子（富二代、全职太太）等多种因素影响，不愿意到小型美甲店中美甲，因此她才产生“上门服务”的想法。 　　 由于自己手里并没有高端顾客资源，所以她将目标锁定在高端场所。 　　 她首先想到了品牌美容院，因为一是，品牌美容院是高端人群消费的地方；二是美甲和美容有共同点――都是为爱美的女性服务，双方合作有可能促进彼此经营；三是当地高端美甲店大多数开在商场中，而品牌美容店开在高档社区周边，两者交集很小，自己能规避竞争。同时为了争取对方合作，她除了提出利润双方分成之外，若美容院介绍顾客，还能拿到提成。 　　 很快，何女士与多家品牌美容院合作，提供上门美甲服务，并通过这个渠道积累了一些客户资源。在其他从业者眼里客户只是“上帝”，而在何女士眼里客户不仅是“上帝”，还是“营销员”。若能利用好客户资源，小店能在高端市场中有一番作为。而且这些客户往往在单位说话“一言九鼎”，借力效果更好。所以在替客户服务时，她总是和对方聊聊家常，或者通过帮客户临时看孩子等小事培养“感情”，慢慢地不少客户都与她成为了朋友。 　　 2010年底，她又将目标瞄向了有车一族，特别是那些购买中高档汽车的人。此时她想到，有一名客户是某知名汽车4S店的销售经理，于是试探性提出与4S店合作的想法，因有