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第八章 推销公式 1、教学目标和要求: ①了解AIDA公式及具体步骤;②掌握DIPADA公式及具体步骤;③了解GEM公式的具体内涵;④掌握SPIN公式各步骤特点;⑤熟悉AIDA公式、DIPADA公式简化形式. 2、重点: AIDA公式及具体步骤; 难点: 熟悉AIDA公式、DIPADA公式简化形式. 3、授课方法:讲授,分析与讨论 4、课时安排:8课时 5、内容要点及过程: 第一节 AIDA公式 一、引起顾客注意(ATTENTION) (一)引起顾客注意概念 (二)引起顾客注意方法 1、说好第一句话 2、为顾客着想 3、运用特色推销 4、运用肯定语气提问 5、巧妙处理顾客注意力分散问题 6、巧妙处理干扰 7、目视顾客 二、唤起顾客兴趣(INTEREST) (一)唤起顾客兴趣涵义 (二)唤起顾客兴趣方法 1、向顾客示范所推销产品 2、了解顾客基本情况 3、对推销员示范动作的要求 三、激起顾客欲望 (一)激起顾客欲望涵义 (二)激起顾客欲望方法 1、向顾客介绍情况刺激购买欲望 2、提出有吸引力的建议 3、以理服人 4、将购买欲望与说服工作想结合 四、促成顾客行为 (一)促成顾客行为的涵义 (二)促成顾客行为的方法 1、向顾客征求订单 2、把握时机 3、观察顾客购买意图 4、掌握达成交易的条件 5、结束与顾客的洽谈 第二节 DIPADA公式 一、准确发现顾客需求与愿望(DEFINITION) 二、把推销产品与顾客需要相结合(IDENTIFICATION) 三、证实所推销产品符合顾客需求(PROOF) 四、促进顾客接受所推销产品(ACCEPTANCE) 五、激起顾客购买欲望(DESIRE) 六、促成顾客购买行为(ACTION) 第三节 IDEPA公式、FABE公式、FOIPONAS公式 一、IDEPA公式 (一)把推销品与顾客愿望相结合(IDENTIFICATION) (二)向顾客示范推销品(DEMONSTRATION) (三)淘汰不合适产品(ELIMINATION) (四)证实顾客选择的正确(PROOF) (五)促使顾客接受产品(ACCEPTANCE) 二、FABE公式 (一)把所推销产品特征介绍给顾客(FEATURE) (二)充分分析产品优点(ADVANTAGE) (三)尽数利益(BENEFIT) (四)利用证据来说服顾客(EVIDENCE) 三、FOIPONAS公式 (一)寻找准顾客(FINDING THE SUSPECT) (二)接近准顾客(OPENING THE INTERVIEW) (三)确认需求和问题(IDENTIFYING THE NEED AND PROBLM) (四)介绍说明(PRESETATION AND DEMONSTRATION) (五)处理异议(OBJECTIONS DEALING) (六)协商谈判(NEGOTIATION) (七)促成交易(ACTION) (八)售后服务(SATISFACTION) 第四节 SPIN公式和GEM公式 一、SPIN公式 赢得顾客信任(STATE) (二)支配顾客选择(PRODUCT) (三)克服最后担心(INSIDE) (四)持续不断成功(NEED) 二、GEM公式 (一)相信自己推销的产品(GOOD) (二)相信自己代表的企业(ENTERPRISE) (三)相信自己,树立信心(MYSELF) [6]、小结 顾客购买心理过程,可分为注意,兴趣,欲望和行为四个阶段. DIPADA公式有六个步骤:准确发现顾客需求与愿望(DEFINITION);把推销产品与顾客需要相结合(IDENTIFICATION);证实所推销产品符合顾客需求(PROOF);促进顾客接受所推销产品(ACCEPTANCE);激起顾客购买欲望(DESIRE);促成顾客购买行为(ACTION). IDEPA公式有五个阶段: 把推销品与顾客愿望相结合(IDENTIFICATION),向顾客示范推销品(DEMONSTRATION),淘汰不合适产品(ELIMINATION),证实顾客选择的正确(PROOF),促使顾客接受产品(ACCEPTANCE). FABE公式(一)把所推销产品特征介绍给顾客(FEATURE)(二)充分分析产品优点(ADVANTAGE)(三)尽数利益(BENEFIT)(四)利用证据来说服顾客(EVIDENCE) FOIPONAS公式(一)寻找准顾客(FINDING THE SUSPECT)(二)接近准顾客(OPENING THE INTERVIEW)(三)确认需求和问题(IDENTIFYING THE NEED AND PROBLM)(四)介绍说明(PRESETATION AND DEMONSTRATION)(五)处理异议(OBJECTIONS DEALING)