商品推销与谈判-第9章推销洽谈.pptVIP

言多必失 梦玲与一位心目中的白马王子共堕爱河。有一天奉父母之命把男友请回家中吃饭，二位老人家对小张的外表与言谈举止都非常满意。唯一美中不足的是小张是一个无宗教信仰的人。最后家人决定向他阐释佛教的好处，于是，小张便开始对佛教产生了兴趣。 不久，两家便定下良辰吉日，准备操办喜事了。然而，有一天晚上梦玲从外面回家后哭着要妈妈通知亲友取消婚宴．以及把亲友们送来的礼物一一退还。两老人吃一惊说：“怎么啦，小张不是已经接受了佛教吗?你们已是天生一对呀！” 梦玲哭的更伤心说：“对呀，他就是相信到已经出家当和尚了。” 第9章推销洽谈 9.1推销洽谈的概述 9.2推销洽谈原则 9.3推销洽谈的技巧 9.1推销洽谈概述 推销洽谈 是买卖双方为达成交易，以维护各自利益，满足各自的需要，就共同关注的问题进行沟通与磋商的活动 特点 推销洽谈的内容是商品或服务的交易活动 推销洽谈的手段是说服 推销洽谈具有互动性，是买卖双方共同参与的过程 推销洽谈是合作与冲突的统一，是原则性与灵活性的统一 推销洽谈的目标 寻找顾客的需要 介绍产品信息 针对顾客需求不同，传递适应的推销信息 处理顾客异议 有效途径：客观事实的解释说明，并巧妙地利用产品的优点，来化解顾客的诸多疑惑 促使顾客采取购买行动 某发电厂是小王所在公司的初次客户，需购买仪表。该厂由小王负责。小王采用许多办法与该公司的采购人员和技术人员建立了密切关系。一次，发电厂的技术人员反映有一台新购的仪表有质量问题，要求给予调换。小王当时正在忙于同另一个重要客户洽谈业务，拖了几天才处理这件事情，认为凭着双方的关系，发电厂技术人员不会介意，可是那家发电厂以后购买仪表时，又转向了其他供应商。 推销洽谈的内容 产品 是指产品内在质量与外在形态的综合 主要包括：产品品种、规格、数量、性能、款式、质量、包装等 针对不同的顾客，介绍的侧重点不同 价格 推销洽谈中最重要的内容 价格洽谈的内容：数量折扣、退货损失、市场价格波动风险、商品保险费用、售后服务费用、技术培训费用等 销售服务 结算条件 结算方式 结算时间 其他内容 9.2推销洽谈原则 针对性原则 针对顾客的购买动机展开洽谈 针对顾客心理特征展开洽谈 针对推销品的特点展开洽谈 一房地产经纪商正在和顾客讨论有关一所大房子的交易问题。他们一起去看房子，房地产经纪商觉察到顾客对房子颇感兴趣。经纪商对顾客说：“现在，当着你的面，我告诉你，这所房子有下列几个问题：①取暖设备要彻底检修；②车库需要粉刷；③房子后面的花园要整理。”顾客很感激经纪商把问题指出来，而且他们又继续讨论房子交易的其他一些问题。最后的交易结果是可想而知的。 诚实性原则 讲真话 出示真实可靠的身份证明和推销商品的相关证明 货真价实 鼓动性原则 倾听性原则 参与性原则 9.3推销洽谈的技巧 产品介绍的方法与技巧 价格洽谈的方法与技巧 处理异议的方法与技巧 推销成交的方法 产品介绍的方法与技巧 提示法和演示法 提示法 推销人员在推销洽谈中利用语言的形式启发，诱导顾客购买推销品的方法 根据提示方式的不同 直接提示法 间接提示法 明星提示法 联想提示法 逻辑提示法 ……. 直接提示法 推销人员直接劝说顾客购买推销品的方法 一种广泛运用的推销洽谈方法 注意事项 提示要突出重点 注意提示的内容与方式 推销品必须具有容易被顾客所接受的明显特征 间接提示法 推销人员运用间接的方法劝说顾客购买推销品的洽谈方法 注意事项 选择合适的顾客 使用温和含蓄的语言和婉转的语气 明星提示法 推销人员借助一些有名望的人来说服与动员顾客购买推销品的洽谈方法 一种比较有效的方法 注意事项： 所用名人必须为顾客所周知的 所用名人必须是被顾客所能接受的 提示明星必须与推销品有关 提示明星与推销品的关系是真实存在的 一位推销瓷片的推销员的一句话打动了顾客：“你把这种天蓝色的瓷片铺在淋浴室里，每当你洗澡的时候，就有种置身大海的感觉。” 联想提示法 推销人员通过提示事实，运用语言的艺术去表达、描绘某些情景，使顾客产生某种联想，进而刺激顾客购买欲望的推销洽谈方法 注意事项： 推销人员的举止、表情 提示的语言要有感染力 提示的语言必须真实、贴切、可信 逻辑提示法 推销人员利用逻辑推理劝说顾客购买推销品的洽谈方法 针对理智型的购买者 注意事项： 针对理智型购买者 要以理服人 要做到情理并重 演示法 又称直观示范法，是推销人员运用非语言的形式，通过实际操作推销品或辅助物品，让顾客通过视觉、听觉、味觉、嗅觉和触觉直接感受推销品信息，最终促使顾客购买推销品的洽谈方法 主要有以下几种 产品演示法 文字、图片演示法 音响、影视演示法 证明演示法 产品演示法 指推销人员通过直接演示推销品本身来劝说顾客购买推销品的洽谈方