一个深圳广告AE的新年计划.docVIP

07年业务计划　　 新的一年，一定要让自己成为一个实战经验丰富的广告AE，要结合公司新的资源状况，制订出详细的业务开拓计划。分析出哪些行业在公司所掌握的资源上可能广告投入较大，这些行业有什么样的广告行为特征，一般通过何种媒介表现，意向行业广告投入发展趋势等等。　　 一个专业的广告AE，不能仅仅限于业务员的角色，AE不仅要寻找客户，与客户沟通和签单，更有服务和协调的职能，要从专业的角度维护客户的利益和公司的利益，熟悉公司的核心业务流程（与各职能部门密切合作），对业务内容了然于心（对第三方媒介报价和扣率，公司媒体报价和执行扣率一定要清楚），对客户的营销理念（企业战略，推广手法，行业广告行为特征）要理解透彻，做出能让客户信服的广告投放建议。　　 07年我的目标是实现收入10万元，需要在头一个月签定一个客户或与一个客户达成合作协议，第二个月一定能签定。我必须维护好原有的客户并马上开拓新的业务，每周至少拜访七家以上的客户，每天电话约见二十个以上的有效客户，充分利用时间，在拜访客户的剩余时间里完成电话约访计划。　　 以下还有一些细节上的思路：　　客户资源的搜集和管理　　 在原有的客户资源上，优先寻找有广告投放经验的客户，可以在各种媒体的广告中获取客户信息，如报刊广告（把每天的参考改做特区报）、电视广告（每天看电视时做记录）、电台广告、户外广告（利用拜访客户途中记录）、网络广告、直投广告。也可以通过朋友关系介绍（利用春节回家多获取信息）、企业网站、网络有哪些信誉好的足球投注网站引擎等方式收集客户资料。（所有的搜集时间在办公室之外完成）　　 搜集客户资料以后要制定科学的客户管理系统，包括建立客户档案，对每一个客户进行简要的介绍，特别是客户的实力和营销模式，客户所处行业的广告行为特征，发展趋势，以及企业的常用的推广手法进行简要介绍。　　 确定可以拍板的人，一般大点的企业都是由市场部负责制定企业的品牌传播计划和广告投放。中小企业则主要找老板，按照优先顺序从总经理、营销部、广告部、策划部、媒介部、驻外机构、代理商这个顺序去找，找到真正拍板的人。　　沟通　　 第一次约见客户是最重要的一环，第一次成功了，才有可能约见第二次，甚至第一次约见就能够成交。人的第一次见面，都会用审视的眼光去判断一个陌生的人，所以外表和举止很重要，外表和举止的细节能让客户决定要以什么样的形式接待你，用什么样的姿态跟你说话，假如外表和举止太过随便，很可能还没说话就让客户以各种理由打发了。没有任何一个老板愿意用自己宝贵的时间跟一个乡巴佬平等地交流的，那会掉了他们的身价。　　 假如你形象穿着给人的印象很好，举止又很得体，接下来就是你的谈吐了，首先需要具备基本的沟通技巧，可以结合现实和场景寒暄开来，这样能够消除戒备和拘谨，缓和气氛，拉近距离。假如约见的不是老板，要在聊天中摸清楚可以拍板的人是谁，这样才不会浪费时间和精力，为后续的跟进把握好方向。最最重要的是专业的知识，对自己公司和媒体要有信心，介绍时要简要并且有气势，对客户的企业和营销模式要有所了解，根据事先对客户的了解先大概地选择一些适合的媒体做准备，做到和客户聊广告时能掌握整个话题，再根据客户的意向以及新的了解做出有吸引力的建议。　　 第一次约见的任务有几个，一是摸清客户的实力和广告意向，评估后续跟进的必要性和力度；二是确定谁是可以拍板的人，到底是老板还是只要找下层部门管理人员就可以；三是初步构建和培养客户关系，积累客户资源和关系；四是在有机会合作的情况下创造出后续拜访的氛围（很少有一次成单的机会）。　　 专业知识需要每天思考和学习，拜访客户前要有话题准备和场景设想，每次拜访完客户要在客户档案上记录拜访心得，总结经验或者教训。提高自己的谈判技巧，分析客户的潜在语言，判断业务成交的可能性。做到访前和访后的科学有效性。　　执行力　　 计划一旦制定，就要严格执行，每天一上班就马上进入工作状态不让自己有一点松懈的机会，整理资料，打电话，记录跟进情况，拜访客户，要紧密衔接。　　 COME ON ！YOU ARE NO.1！