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小家电经营手册资料 企业对待经销商 “挑、教、帮、管、卡、压、治、裁、骂、促”十大招术　　一、挑市场挑是严格挑选经销商。有的地区经销商不好招怎么办？能不能凑合？不能。宁肯这个市场空着，也不能让不讲诚信的人做烂了，甩手不管，留下烂摊子让厂家收拾。杂牌厂家可以不管售后服务，换一个“牌子”继续骗人，而想做品牌的企业却欲罢不能了。 公司是考官！ 　　二、教每个行业，没有现成有经验、有知识和技术的经销商，而很多产品看似简单，实际上是一个复杂的系统，厂家出厂的仅仅是一个半成品，即使是主机质量过关，但在配件方面，还要有高要求，并且还要求售后服务人员有一定的水平、资质和素质，对经销商要作为一个“分公司”对其服务品质要管理和控制。这时，公司是老师。 三、帮经销商会讲解，会服务了，还要帮他们建店，进行区域市场策划，搞科普宣传，招聘培养人才，搞小区活动。节假日公司安排大批干部员工走向一线，亲手帮经销商布置活动现场，帮助安装服务，可谓细致入微尽心尽力。 这时，公司是保姆。四、管如果说公司品牌体系是一个舰队的话，总部(厂家)是旗舰而经销商是一个个单只舰艇。如果各单舰不听调令各行其事的话，不但服务、安装、配件质量得不到保证，还会有许多经销商偷偷地挂羊头卖狗肉，销售假冒伪劣等等防不胜防，所以作为品牌的领导者、责任人，必须将所有经销商所有工作层面都纳入公司的系统管理体系，否则将会严重失控。这时，公司是司令部。?　　五、卡不能让经销商想卖什么型号就卖什么型号。我们的产品是根据不同地区设计不同的产品型号，这些都会有控制。经销商对某些产品加价高卖，公司通过(价格管理控制体系)和广而告之卡住价格，维护消费者利益。 这时，公司是关卡。　　 　　六、压当经销商为了蝇头小利大卖劣质配件，强烈抵制经过公司严格检验控制质量的原装配件时，公司采用各种高压手段。压迫经销商必须无条件地推行原装配件，从根本上解决了主机和配件的质量可靠性和寿命，控制了“非原配”装配件造成的客户投诉、客户赔偿高居不下的情况。这时，公司是警察。 　　七、治为了理顺上述所说的一系列问题，公司从体制流程及政策，策略进行设计再造，同时倾入大量的精力，严格治理，从根本上对隐患予以消除。 这时，公司是治水的大禹。　　八、裁对少数不诚信、行径恶劣、屡教不改的奸商，以及不闻不问不作为甚至纵容包庇的业务干部，实行严厉制裁，坚决予以淘汰，绝不姑息。对于创业初期的老经销商和业务员，由于整体底子差，也需要裁。这时，公司是铁面的包公。 　　九、骂我曾不止一次怒骂(多数是经销商会议上)一部分人不思进取、小富即安、不重诚信的经销商，斥责他们不忠不义不孝。这时，公司是严厉的兄长。 　　十、促对那些本质好有心做好服务做好品牌但缺少动力压力的经销商(这是多数)，公司采取帮助促进的态度，带他们焕发精神，增加信心，不断进取。这时，公司是督战队。　　?小家电制造商的市场营销目标是什么 　　制造商市场营销的主要目标，亦即制造商最关心的市场营销指标分别为销量、利润和品牌。销量及其增长率是衡量产品走势的重要指标，也是判断产品生命力的重要指标，没有一定的销量做基础，企业很难做大；利润是企业盈利能力的体现，其中包括价格政策执行程度和费用开支的控制，利润是企业长期追究的目标；品牌则体现了产品的市场占有率和消费者心灵占有率，品牌最持久的含义是其价值、文化和个性。一个只有目标而没有企业文化的企业是走不远的。作为一项资产，品牌管理是有远见的制造商永恒追求的目标。? 　　知道了制造商的追求目标，经销商就知道了自己肩上担负的重任，从而能够满怀信心和决心地扩大产品销量，控制费用支出，珍惜和维护产品的品牌形象，理解并支持企业的各种经营策略和政策。? 　　小家电制造商自己做市场的苦衷 　　小家电制造商目前在市场操作上大多执行大区经销制。虽然有些厂商目前仍热衷于直营，但其中的辛酸苦辣只有自己知道。为什么制造商不一步到位，设立直营公司，还要隔着代理商、经销商等环节做市场呢？下面说说制造商们自己做市场的苦衷。 　　首先，企业没有足够的能独立开发、管理市场的业务队伍是企业执行经销制的首要原因。 　　目前大多数小家电制造商的直营队伍存在着人员素质低下，人员流动性大等弊端，公司在员工培训上也不敢有大的投入，由此造成市场开发能力不足、公司政策经常变换等不良后果。 　　其次，企业在分公司的放权与监管上面很难把握尺度。管理过松，分公司在人力、物力、财力方面放任自流，很容易产生混乱局面。管理过紧，分公司又失去自主权和灵活性，不但业绩很难提升，管理成本还会大幅度上升。而在今天家电业如此激烈的市场竞争中，成本因素的作用已日益明显。 　　另外，开发一个新市场，没有成熟的销售网络，注定了要承担较长期的“预赔”过程，这个费用厂家很难承担。即使在大城市实行分公司直营，大量