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G38解决卖场价格冲突动作分解讲义 ★讲师简介 ? 魏 庆 ☆“理念到动作”营销培训创始人 ☆ 可口可乐公司、顶新国际集团等知名企业十二年一线营销及管理实战经验 ☆ 为可口可乐、统一企业、TCL集团等数百家企业提供过营销培训 ☆ 多家权威营销媒体专栏撰稿人 ☆ 培训特色：上午听完下午用 ? ★课程对象 ——谁需要学习本课程 ? ★ 销售总监 ★? 销售经理 ★ 区域经理 ★课程目标 ——通过学习本课程，您将实现以下转变 ? 1.区域市场管理的理性思路 2.过程管理和结果管理的完美结合 3.影响区域市场销量的常见问题罗列 4.如何面对超市恶性砸价 5.超市连锁砸价的危害 6.收超市“保证金”的方法 7.超市格式合同“不准更改”怎么办 8.超市进店合同报价和返利条款签订的4个具体技巧 9.超市进店合同签订要给自己留下足够利润空间 10.日常管理过程中预防超市砸价的3个细节动作 11.超市恶性砸价残局破解动作流程 ★课程提纲 ——通过本课程，您能学到什么？ ? 第一讲 区域市场管理的理性思路 1．过程管理和结果管理完美结合 2．影响区域市场的常见问题罗列 ? 第二讲 如何面对超市恶性砸价（上） 1．超市连锁砸价的危害 2．收超市“保证金” 的方法 3．超市合同不准更改怎么办 ? 第三讲 如何面对超市恶性砸价（中） 1．报价和返利条款签订的技巧 2．给自己留下足够利润空间 ? 第四讲 如何面对超市恶性砸价（下） 1．日常管理预防超市砸价 2．超市砸价残局破解动作流程 ? ? ★课程意义 ——为什么要学习本课程？（学习本课程的必要性） ? ☆ 这是一个终端为王的时代，企业销售终端运作的好坏直接决定着市场的整体表现。但是，多数企业并不拥有自己的终端，终端掌控乏力无疑是企业的软肋。在本课程中，您将学习到在合同签订、日常管理、危机处理各层面掌控大卖场的零售价格，预防与治理连锁砸价的具体动作流程。 ? 第1讲 区域市场管理的理性思路 ? 【本讲重点】 1．过程管理和结果管理完美结合 2．影响区域市场的常见问题罗列 ? 超市连锁砸价的危害 ? 大卖场、超市现在是中国消费品企业的一块心病，费用又高，手续又复杂，产出又不大，而且里面还有各种乱收费，动不动还要罚厂家的款。 超市里面还有一个问题很让厂家害怕，就是超市跟厂家合作的时候，要求厂家签协议，给超市的价格是最低供货价，但是超市跟厂家签完了最低供货价格协议之后，超市之间就靠价格竞争。比如说其超市跟你签完了最低供货价，说最低供货价3块，按照3块2销售，国庆节一定会打特价，今天你倒霉，把你打个特价，2块9，紧接着家乐福福卖2块8，沃尔玛卖2块7，因为这几个企业派人踩点、寻价。最可怕的不是一家超市打特价，而是造成连锁特价。连锁特价一旦出现，整个城市市场瘫痪，打完特价之后比批发市场的价还低，批发商全部来退货，超市里零包的价，比厂家我们整箱进价低，这种现象一旦出现，会危险到整个通路格局。 第2讲 如何面对超市恶性砸价（上） ? 【本讲重点】 1．超市连锁砸价的危害 2．收超市“保证金” 的方法 3．超市合同不准更改怎么办 ? 超市连锁砸价的危害 ? 大卖场、超市现在是中国消费品企业的一块心病，费用又高，手续又复杂，产出又不大，而且里面还有各种乱收费，动不动还要罚厂家的款。 超市里面还有一个问题很让厂家害怕，就是超市跟厂家合作的时候，要求厂家签协议，给超市的价格是最低供货价，但是超市跟厂家签完了最低供货价格协议之后，超市之间就靠价格竞争。比如说其超市跟你签完了最低供货价，说最低供货价3块，按照3块2销售，国庆节一定会打特价，今天你倒霉，把你打个特价，2块9，紧接着家乐福福卖2块8，沃尔玛卖2块7，因为这几个企业派人踩点、寻价。最可怕的不是一家超市打特价，而是造成连锁特价。连锁特价一旦出现，整个城市市场瘫痪，打完特价之后比批发市场的价还低，批发商全部来退货，超市里零包的价，比厂家我们整箱进价低，这种现象一旦出现，会危险到整个通路格局。 ? 超市砸价的预防 ? 合同明晰 ? 1．不但要和超市签合同,而且合同要签细 跟超市的合同一定要签细，尽管签细了，不一定有正面作用，但是如果合同没签细，一定有负面作用。 ? 【案例】 有一次我在一个家电企业给他们讲课，我说跟超市做销售要签合同，合同要签细。 有一个学员举手了，“魏老师你不知道，跟超市做生意不用签合同，哪个合同你也没的签。” 他们说超市的合同基本属于霸王条款式的，你跟那些大超市签合同，他们给你的合同是一个格式合同，你签字就行了，其实超市的合同完全可以改，不要预设立场。 有人说“你改了也没用，他们也不一定执行。你合同签的是破损退还最多是2％，到时候给你退4％你不能不退，你不退，他从你货款退，超市现在单方面撕毁合同已经成为行规了。所以你说这个合同明晰