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区域营销主管之营销管理-技能训练之二 讲师 吴新典 高级注册国际商务策划师 第二讲 剖析销售行为与客户购买行为 本讲重点: 一4#ff66ff.销售行为 二#ff66ff.购买行为 三#ff66ff.销售行为与购买行为的差异 四#ff66ff.销售机会点 ??重新认识客户的需求 ??顾问式的提问技术 ??优先顺序 ??方案说明技术 ??如何使大客户说得更多 ??如何使大客户更能理解你说的是什么 ??如何使大客户遵循你的逻辑去思考 ??如何使大客户做出有利于你的决策 首先要了解的是销售人员应具备怎样营销技术? ??以上八点表面上看去很简单, 实际上做起来很难#ff66ff. ??因为, 你目前所有的销售行为都潜在地违背着上述八点#ff66ff. ??想要成为高级销售代表吗? ??那你就必须做以上“简单”的要求#ff66ff. ??要想深入了解营销技术, 就需要首先认识销售行为和购买行为二者的“婆媳”关系#ff66ff. 销售行为 ??销售准备阶段 ??接近阶段 ??调查阶段 ??说明阶段 ??演示阶段 ??建议阶段 ??成交阶段 不大不小的学问——销售七步法 ??在销售行没有被科学规范化以前, 它好像是一个即神密又混沌的过程#ff66ff. ??多数销售代表利用自己的本能或是一些道听途说的技术做销售#ff66ff. ??那么专家们通过对销售过程的整体分析, 得出了七个顺序性的模块——准备阶段模块、接近阶段模块、调查阶段模块、说明阶段模块、演示阶段模块、建议阶段模块和成交阶段模块#ff66ff.也既“销售七步法”#ff66ff.如下图所示: 图: 销售七步法 成 交 建 议 演 示 说 明 调 查 接 近 准 备 ??上图的七步法是非常主观的销售方法, 也是非常实用的销售技术#ff66ff. ??它强调的是如何发挥销售代表的主观能动性, 将销售做好#ff66ff. ??同时七步法又成为在销售管理和销售沟通方面的有效工具#ff66ff. ??对于普通销售代表来说, 有效的掌握七步法销售技术是执行营销的基础#ff66ff. 销售准备阶段 ??销售准备阶段的定义: 就是为了能使拜访客户有效而做的所有工作的总称#ff66ff. ??其主要包括四个方面的准备内容: 1#ff66ff. 产品知识的准备#ff66ff. 2#ff66ff. 客户背景资料的准备#ff66ff. 3#ff66ff. 销售技巧的准备#ff66ff. 4#ff66ff. 拜访目的准备#ff66ff. ??在准备阶段, 拜访目的的准备是最关建的#ff66ff. 如果你自己都不能明确为什么去拜访客户,你又如何知道准备什么呢? ??案例分享: 你可能会说, 拜访客户的目的当然是去销售产品#ff66ff. 其实这是个大错误! 并不是每一次拜访的目的都是去成交#ff66ff. 也许, 你第一次拜访客户是为了和客户建立一种关系, 第二次拜是了解客户的需求, 第三次拜访是向客户介绍你的方案, 第四次是邀请客户参加演示, 第五次可能才是成交#ff66ff. ??如果你的销售过程并不顺利, 你的拜访目的就可能是解决客户的反论或是推进整个销售流程#ff66ff. ??所以, 有了明确而合理的拜访目的, 你才能有针对性地进行销售准备, 同时进行每一次销售拜访前的会谈策划#ff66ff. 接近阶段 ??接近阶段的定义: 就是为了进一步与客户建立商务关系前的销售会谈进行热身活动#ff66ff. 也就是说, 是让客户接受你的拜访目的#ff66ff. ??接近阶般的访谈主要有三个方面的内容: 1#ff66ff. 开场白#ff66ff. 2#ff66ff. 一般性需求和一般性利益的陈述#ff66ff. 3#ff66ff. 感谢客户安排时间进行会谈#ff66ff. ??如何把握好此阶段的活动: 1#ff66ff. 在此阶段开场白是关键#ff66f