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WF电信大客户业务营销策略 第3章WF电信大客户营销现状分析 3．1 WF电信大客户营销现状 3．1．1 WF电信概况 1．中国电信概况 2001年12月，国务院批准了电信体制改革方案，组建中国电信集团公司和中 国网络通信集团公司。新的中国电信于2002年5月正式挂牌，总部设在北京，主 要由原中国电信南方21个省市分公司组建而成，继续拥有“中国电信”的品牌和无 形资产，主营固网业务。 2008年，工业和信息化部、国家发改委和财政部联合发布重组公告，中国电 信收购中国联通CDMA业务，正式成为仅有的三家全业务运营商之一。中国电信 于2013年获得工业和信息化部颁发的第4代移动通信技术(4G)业务经营许可权， 正式开展移动网4G业务运营。 中国电信目前在全国31个省(区、市)和欧洲、北美、港澳设有分支机构。 建立了全球最大的固网网络及覆盖最广、用户最多的CDMA网络。集团目前拥有 在纽约上市的中国电信股份有限公司和在香港上市的中国通信服务股份有限公司 两大控股上市公司。 截至2016年10月份，中国电信累计移动用户达到2．1391亿户，其中4G用 户达到1．1297亿户。固定电话用户累计达到1．285亿户，有线宽带用户达到1．2157 亿户，有线宽带用户中，光纤宽带(FTTH)用户数达到9768万户。 2．WF电信概况 在2002年的电信重组中，原中国电信的SD分公司整体划归到了中国网通公 司。新的WF电信成立于2003年，隶属于SD电信。成立伊始，人员、网络、客 户均从零开始，随着业务的逐步拓展，尤其是2008年成为全业务运营商以后， WF电信快速成长，目前光网与移动4G网络已经覆盖了WF市全部乡镇及部分重 点农村地区。截止2016年10月，现有移动用户50万户，市场占有率7％，固网 互联网宽带用户250万户，固话用户13万户，年销售收入5亿元。 公司现设14个县区分公司、10个市公司部门。目前共有981人，其中劳动合 同制员工256人，劳务派遣用工形式725人。公司资产累计达到10亿元。 根据目标市场细分，WF电信共设立政企客户部、销售部、聚类校园中心3个 营销单元。其中政企客户部负责大客户的销售，销售部负责家庭公众客户的销售， 聚类校园中心负责聚类市场、商务楼宇、工业园区客户以及大中专学校、中小幼 学校客户的销售。由市场部统筹3个营销单元的销售组织。 3．1．2 WF电信政企客户部介绍 WF电信政企客户部是WF电信下属二级部门之一，负责全市大客户的开发销 售以及客服维系工作。政企客户部定位具有双重性，既是一个职能部门负责管理、 统筹、服务全市各区县公司大客户经理销售目标完成，也是一个前端销售部门， 部门内部设立客户经理岗位，负责地市一级大客户的销售开发工作，肩负业务预 算指标。 部门组织架构 2．各分组职能说明 内勤支撑组：负责收入预算管理，经营分析，集团一站系统，产品资费管理， 码号管理，大客户营业受理，增值税发票管理，成本费用报销等。 解决方案支撑组：负责向大客户经理提供除ICT项目外的产品支撑，包括技 术方案支撑、商务方案支撑、信息化产品的售中、售后服务。 ICT中心：负责信息系统集成项目(ICT)的拓展及售前、售中、售后全流程。 肩负全市ICT收入预算指标。 党政支局、军队支局、金融保险支局、大企业支局：四个支局负责针对其面 对的行业客户进行业务拓展，各自承担预算指标。 3．1．3大客户行业细分现状 为了更好的服务于客户，满足客户具有行业特点的需求，制定有针对性的销 售策略。W电信以客户单位属性这一维度，将大客户细分为4类。 第一类为党政客户，包含党政机关、事业单位，校园客户虽属于事业单位， 但由独立的聚类校园中心负责营销。 第二类为军队客户，因某集团军军部驻地WF市且WF市当地驻军官兵人数 居全省前列，区别与其它地市将军队行业设置于党政军行业内，wF电信单独划分 了军队行业，独立开展营销。 第三类为金融类客户，包含银行、保险、证券、金融公司、担保公司、小额 贷款公司等。 第四类为大企业客户，包含WF当地规模较大的企业客户。其中企业属性又 分为交通物流、制造业、服务业、连锁销售类等小类。 3．1．4业务发展现状 借助于部队项目、某大企业项目等大单拉动，2016年WF电信大客户业务完 成收入8276万元，较2015年增长38％，大客户业务收入在WF电信的收入占比 从2015年的13％提升到了2016年的17％，见图3—3。相对于省内其它地市电信 公司，以及WF当地经济结构，WF电信大客户业务的收入份额目标为20％，仍有 较大的提升空间。 按照在网大客户所订购的产品类型分析，大客户业务收入中，排在第一位的 是带宽型业务，占比39％，见图3—4。带宽型产品包括互联网宽带、专线、数字 电路等。出现这种现象的原因是因为政府及企