卖场培训之顾客消费心理PPT课件.pptVIP

消费心理培训 2010.1.12 冯伟生 目录 不同职业、年龄、性格所呈现的消费心理 把握消费心理、挖掘和提升成交机会 商品推荐中的心理学 不同职业、年龄、性格所呈现的消费心理 不同职业的消费心理 不同年龄的消费心理 不同性格的消费心理 不同职业的消费心理 农民的消费心理 农民受经济收入的影响。消费观念属于节俭和保守型，所以，农民消费心理的最大特点是商品要经济实惠，耐用。消费盲目性是其最大特点。 工人的消费心理 工人的收入较高，在消费观念上属于“奢侈型”，购买商品不大计较得失，注意商品的内在质量和实用价值。就工人整体来看，在消费方式上受社会风气影响较大，他们选择商品以大众化商品、流行商品为主. 不同职业的消费心理 知识分子的消费心理 知识分子文化程度较高，属于理性消费人群，他们购买与使用商品的主要标准是要求商品与自己的身份相符，能显示出自己具有一定的文化知识和修养。这类消费者选购商品的标准往往是艺术性和实用性，并对商品的整体协调性要求较高。同时，他们对名牌商品情有独钟。 不同职业的消费心理 学生的消费心理 他们虽然没有职业，但大部分学生的经济支配在300-2000元，有一定的购买能力，属于不完全消费者。这类消费人群选择商品，注重功能、个性、时尚、流行。消费心理简单，消费目标明确。 不同职业的消费心理 高管高官 消费具有很强理智性、主见性，一般不受外界影响，追求品牌，追求实用。对消费服务和环境十分在乎，不在乎价格。 自由职业者 表观自我和体现个性，喜欢必威体育精装版、最前沿的实物，追求时尚和新颖 ，容易冲动。 不同年龄的消费心理 男性消费心理 　　1．动机形成迅速、果断，具有较强的自信性 　　2．购买动机具有被动性 　　3．购买动机感情色彩比较淡薄 女性消费心理 　　1．追求时髦 　　2．追求美观 　　3．感情强烈，喜欢从众 　　4．喜欢炫耀，自尊心强 不同年龄的消费心理 青少年消费心理 　　1．购买目标明确，购买迅速。 　　2．容易参照群体的影响。 　　3．选购商品具有较强的好奇心。 　　4．购买商品具有依赖性。 青年消费心理 　　1．追求时尚和新颖 　　2．表观自我和体现个性 　　3．容易冲动，注重情感 不同年龄的消费心理 中年人消费心理 　　1．购买的理智性胜于冲动性 　　2．购买的计划性多于盲目性 　　3．购买求实用，节俭心理较强 　　4．购买有主见，不受外界影响 　　5．购买随众性较强 老年人消费心理 　　1．富于理智，很少感情冲动 　　2．精打细算 　　3．坚持主见，不受外界影响 　　4．方便易行 　　5．品牌忠诚度较高 不同性格的消费心理 自我型——特殊待遇成交法 果断型—— 精明型 多疑型 牢骚型 条例型 依赖型 挑剔型 冲动型 固执型 把握消费心理、挖掘和提升成交机会 客户说“不”并不等于拒绝 1.表示不知道，不清楚，不理解 2.表示在某些方面还有疑问和担心 3.表示不接受你的服务，不认同你的看法 4.表示极力缓解自己的消费压力 把握消费心理、挖掘和提升成交机会 人们总是在寻找他们最想要的 1.顾客最想要的商品是对自己有用的商品。 2.明确顾客的需求，满足顾客需求，让其为自己的“想要”买单 3.当顾客找到了自己想要的商品，价格就不是问题 4.当顾客找到了自己想要的商品，不要冒险试图改变顾客的选择 把握消费心理、挖掘和提升成交机会 销售员必须学会扮演两个角色 1.换位，站在消费者的立场上考虑问题 2.在给顾客销售产品之前，先将产品销售给自己 3.与顾客的“步伐”协调一致，成功就很近了 4.你看不上的商品，顾客一定看不上 把握消费心理、挖掘和提升成交机会 “冷场”有时是好事 1.表示顾客在要与不要间选择 2.表示顾客已决定要了 3.表示你已经说服了顾客 4.正在缓冲 商品推荐中的心理学 1.直接要求法 2.二选一法 3.优惠成交法 4.激将法 5.从众成交法 6.措失成交法 商品推荐中的心理学 8.协助客户成交法 9.对比成交法 10.特殊待遇法 11.假设试用成交法 12.订单成交法 谢 谢