行销话术总览-保险营销销售技巧话术学习演练保险公司早会晨会夕会幻灯片投影片培训课件专题材料素材.docVIP

行銷話術總覽 新人起步 Ｑ1：沒有人際關係，如何列出準保戶名單？ Ａ：由本身想起，按以下方向列出我們的人脈 1.你定期要付錢給他的人 2.你偶爾要付錢給他的人 3.專業人士 4.你所參加的社團成員 5.鄰居 6.同學 7.以前的工作同事 8.親戚 9.配偶認識的人 10.你的嗜好、運動夥伴 11.軍中服役、同梯 12.現有保戶 ? Ｑ2：從事保險應具備的基本心態？ Ａ： 1.首先您必需先肯定這是一個至高無上的神聖工作，就如同傳教士散播福音一 樣，將保險的意義與功能散播給每一個家庭，您每天所做的是一種行善且造福人類的偉大作。 2.要有不怕被拒絕的心態，體認業務員碰到客戶拒絕，就像護士看到血一樣；飛機逆著風起飛，我們頂著客戶的拒絕前進。就如同街上摩門教徒傳教時他們被拒絕時總是給客戶微笑回答說:「謝謝您給我一個機會」。有如此同理心，您心理就不容易為挫折所打敗。 3.正確的保險觀念、積極思想、樂觀進取、擴大生活圈、接受新知新資訊、我們的工作很重要(因為朋友及其家人的保障取決於我們的專業)。 ? Ｑ3：如何與單位同仁相處、快速成長？ Ａ： 1.首先要多觀查、多學習，才能在職場中快速適應，並且要多幫助別人主動服務，才能得到別人的肯定，與別人打成一片，共同成長、相處。 2.多請教前輩、找合得來的人一起合作、跟經辦保持良好互動、善用主管的專長、人和萬事興。 ? Ｑ4：如何向朋友介紹自己在做保險？ Ａ： 1.首先您必需先大聲說出自己在﹝國泰人壽﹞上班，這家公司是國內最大的金融控股公司，舉凡有關壽險、產險及銀行業務，我們這裏是一站購足；如您有任何理財問題，我可以幫您服務嗎？如此對自己的公司、工作先行肯定；別人才能肯定您； 2.某某先生、小姐您好：我現在在全國最大的金融理財公司【國泰人壽】上班，我們公司是世界評定最質優，財務金融最可靠、安全的公司，您方便將您理財問題交由我幫您設計、規劃嗎？ Ｑ5：如何向親朋好友招攬保險？ Ａ： 1.【我們是很好的朋友(親戚)，你也知道我才剛去國泰人壽不久，我覺得國泰人壽的商品真的很好，但是我是一個新人，我這樣的表達方式，客戶不知道聽懂了沒有？我們是朋友(親戚)，您聽聽看。】他說不錯、很好，那就請他買一張。 2.替親朋好友做保單檢視(確認他們的保單是完整的)、提供壽險新訊及剪報、將個人的成績或所學的心得寄給親友、給予關心。 ? Ｑ6：面對保戶問到不清楚問題該如何反應？ Ａ： 1.絕不可貿然回答或企圖以模擬兩可的答案蒙混過關 2.某某先生(小姐)您好，您的問題問的很好，而且正好從來沒人問過這樣的問題，將回去與前輩研究，再給您答覆! 3.立刻打0800017550空中褓姆或單位主管尋求支援 ? Ｑ7：家人反對時該怎麼辦？ Ａ：確實明白自己工作的前景，與家人理性溝通，帶家人到辦公室看看(介紹家人給經理認識) ，將情況告知經理(請經理家訪與家人溝通) ，提供業界資訊(或報章雜誌的報導)給家人。 ? Ｑ8：萬一做不久該如何面對保戶？ Ａ：保險是一個永續服務的事業，只要服務做的好，不怕做不久,如果因故不繼續在這行業,我們雖不能以國泰員工的身分服務他,依然可以提供保險權益之諮詢或協助, 朋友是一輩子的, 何況我們公司有專人服務制度，更有 0800客服專線 提供持續不斷的服務. ? Ｑ9：如何充實專業知識？ Ａ： 1.??? 仔細分析商品,多研讀條款. 2.??? 平時多上國泰人園地→商品支援區→行銷專區去研討商品行銷專題。 多上課且主動報名受訓，多運用教育訓練處,教育中心,CSN衛星電視,網路大學的教育資源. 3.??? 經常閱讀報章雜誌金融財金篇，以擴增自己的視野。 4.??? 不懂就問；一定要把問題解決. ? Ｑ10：沒信心、專業不足該如何規劃商品？ Ａ： 1.??? “專業”本來就不是一蹴可及的,可從產險或房貸或旅平險及信用卡等較易與客戶接觸的業務訓練自己並培養自己的信心與客戶的信賴. 2.??? 多請教培育者與資深的同事 3.??? 針對客戶需求給予適合恰當的規劃建議(運用NBSS) ? Ｑ11：我適合做保險嗎？ Ａ 1.如果您想尋找一份收入穩定成長,行業前景看好,時間彈性自由,無營業風險的 工作,保險是最適合的選擇,因為保險符合您的需求. 2.保險這份工作是希望給具有服務熱情與有愛心的人做的.相信您有此特質當然就適合了.只要發揮您自己的人格特質就可以了. 3.沒有一個人天生下來就什麼都會，很多保險名人也是，藉者後天的學習與磨練 而成功，所以不斷學習賠養對保險興趣必能成功！ ? ? DM行銷 D