商业地产酒店和主力店招商谈判技巧与流程(45页).ppt

招商流程 各部门管理体系——项目细节规划及品牌落位流程 各部门管理体系——招商谈判流程 各部门管理体系——招商配合流程 商圈要求：城市一类商圈的繁华地段，有一定的消费者支持 面积租期：首层，350平方米（使用面积），门面12米。租期要 求10年以上至少。 3、建筑要求： 1）楼板到梁底高度，不得低于3米。 2）楼板承重：乙方厨房区楼板负荷为450kg/㎡，餐厅区活荷载为250kg/㎡ 3）供电：甲方提供空调及200KW的用电量，并提供一条185铜芯电缆于甲方配电室引至乙方 指定位置，乙方自设配电盘，并独立安装电表 4）供水：甲方提供25吨水/天，供水管径为2.5/3.0英寸，水压不小于2.5㎏/㎝ 并具有相应的用水指标； 5）排水：甲方提供相应的排水管线位置，排水管径不小于6英寸； 6）隔油池：在餐厅附近区域应提供适宜位置，供餐厅制作隔油池，该位置将不导致争议或影 响相邻关系； 7）化粪池：甲方提供与化粪池相连的管道至乙方租赁区域； 8）排烟：提供室外相应的排放油烟管道位置，该位置将不导致争议或相邻关系。排烟管道的 截面积为500mm×700mm；8）招牌：在门脸上方提供招牌安装位置； 9）空调：甲方提供冷暖空调应保证使用时间自早8：00至晚11：00，其制冷量厨房应不小于 450卡/㎡/小时，用餐区应不小于350卡/㎡/小时。餐厅温度冬天应不低于15度，夏天不高于 25度，春秋季应在20-25度之间。（如KFC自设甲方提供室外机位置）； 10）设备总重：冷库、排油烟机、汽水机、制冰机的室外机全部放置楼顶，设备总重3吨，下 设槽钢可将设备均匀摆放，使楼顶均匀受力； 11）卸货车位：甲方提供临时卸货车位； 12）乙方按照肯德基统一标准对餐厅内部及外部进行装修。 13）消防系统：乙方自设消防系统并与甲方连通； 14）电话：甲方提供两条电话线路。 商场招商谈判技巧 商场招商谈判技巧谈判技巧是招商人员的利器。谈判高手通常都愿意花时间去研究这些技巧，以求事半功倍，下列谈判技巧值得商场招商人员研究： 一、谈判前要有充分的准备 知已各彼，百战百胜，成功的谈判最重要的步骤就是要先有充分的准备。招商人员的商品知识，对市场及品牌的了解，对本企业的了解，对供应商的了解，本企业所能接受的合作条件底线、目标、上限、以及其他谈判的目标都必须先有所准备，并列出优先顺序，将重点简短列在纸上，在谈判时随时参考，以提醒自己。  二、谈判时要避免谈判破裂 有经验的招商人员，不会让谈判完全破裂，否则根本不必谈判，他总会让对方留一点退路，以待下次谈判达成协议。没有达成协议总比勉强达成协议好。  　三、只与有权决定的人谈判 商场的招商人员接触的对象可能有：业务代表、业务各级主管、经理、协理、副总经理、总经理、或董事长，看供应商的规模大小而定。这些人的权限都不一样。招商人员应避免与没权决定事务的人谈判，以免浪费自己的时间，同时可避免事先将自身的立场透露给对方。谈判之前，最好问清楚对方的权限。 　四、尽量在公司办公室内谈判 在自己的公司的办公室内谈判除了有心理上的优势外，还可随时得到其他同事、部门或领导的必要支援同时还可节省时间与旅行的开支。 五、策略交换的需要 有经验的招商人员知道对手的需要，在非原则的问题上尽量满足对方，然后渐渐引导对方满足招商人员自己的需要。 　六、必要时转移话题 若谈判双方对某一细节争论不休，无法谈拢，有经验的招商人员会转移话题，或喝个茶暂停，以缓和紧张气氛。 各部门管理体系——项目细节规划及品牌落位流程 项目总体业态落位 根据项目市场定位及 建筑设计需求，确认 项目业态组合，并将 各业态安排落位 该品类品牌资料收集 对符合该品类的已经进 在国内市场的并进行连 锁经营的品牌进行收集， 了解各品牌的主要经营 风格、路线及价位 各业态市场机会收集 依据业态拓展选址要 求，对先期市场调研 资料进行相关补充和 细化 该业态品类落位 将各业态品类根据互补 原则进行细节品类落位， 并根据聚客力、预估平 效、（通常）租金率再 做调整 评估该业态具体市场定位 根据市场评估所确定的预 估市场需求，对业态位置 及面积配比重新评判，确 认是否合理及该业态档次 价格定位方向 该业态品类构成 根据本项目及该业态 市场定位及需求，对 项目品类构成进行细 化分析，确认该业态 各品类构成及配比 各业态互补关系说辞 以讨论会的形式，对各业态 之间的互补面、冲突面进行 深入探讨，再次确认业态落 位、面积配比、消费人群、 消费时间的可行性 各业态承租条件预测 根据以往收集资料，对各业 态的平效进行合理预估，并 根据各业态的租金率（租金 占扣点的比例），测算各业