联想电话销售内部讲义经典.pptVIP

Inside Outside 的配合 如何成为一名优秀IS的回顾 IS OS配合 IS OS 渠道：三方合作 现况/实况Q A 回顾 - 1+1真能2吗? 即便这种黄金搭档组合也有可能使 1+12 回顾 - OS/IS合作模式 销量双计 OS IS：销量任务配合 OS ：锁定重点项目，奠定坚实基础。 IS：锁定中小订单，实现增量。 OS： 目标：实现70％销量 保证：专注重点项目 销量双计 OS IS ：客户维护，挖掘配合 OS ：侧重RD重点客户 实现巩固维护 IS ：侧重其他AP客户 实现挖掘筛选 珠联璧合： 协同销售，共享客户及信息 IS： 目标：实现30％销量 覆盖：辅助OS重点，专注增量项目 销量双计 成熟的OS/IS搭档， IS维系R类客户关系 （OS定期拜访确认客户关系的稳定） OS重心转向D类客户 （加速D类客户往R发展） 回顾 - Inside技能要求 Competency 技能 Professional telephone selling skills 专业的电话销售技巧 Ability to convey benefits of Lenovo culture and product over phone 能够通过电话来销售联想文化及产品的优越之处 Conversant in detailed product features and benefits 熟悉产品的特征及优点 Ability to “hunt” for new business 能够“猎取”新的生意 Ability to sell and close order over phone with or without outside sales involvement 能够独立或与客户经理或相关销售人员合作, 通过电话销售赢得订单 回顾 - Inside技能要求 Competency-continued 技能 Ability to establish and maintained business relationship with retained customers 能够与现有客户(R1和R2)建立并维持生意关系 Familiarity of internal processes ( credit policy, contracts, logistics, service coverage ect.) 熟悉内部流程(商务政策, 合同, 运输, 服务范围规定等) 回顾 - Inside工作职责 Job scope 工作职责 Achieve quota ( the job ), over achieve ( the responsibility) 达到销售指标(工作), 超越销售指标(责任) Primary day to day contact for customer for all sales issues 就所有销售事宜与客户进行日常联系 Achieve call metrics ( # of inbound / outbound calls, average call time etc ) 达到电话管理指标(打入/打出电话数量, 平均通话时间等) Working with assigned outside partner in a team environment, providing pricing, quotations, product information , material availability 和外部销售伙伴团队合作, 提供价格, 报价单, 产品信息, 材料供应等情况 Manage order processing tasks, ensure adherence of internal download policy and processes ( chopped quotation, contacts, credit clearance ) 管理订单处理流程, 确实执行内部政及程序(客户签章的报价单, 合同, 客户付款纪录良好) 20% 助理性工作 回顾 - Inside工作职责 Job scope-continued 工作职责 Handling of inbound calls from customers 处理客户来电 Up sell to improve margins 通过“促销”手段来提高利润 Manage relationship with R D customers, with involvement from outside sales 与外部销售人员一起管理和现有客户(R