促成的时机与技巧 p27.pptVIP

业务经理系列培训 －－总公司培训部 促成的时机 训练大纲 回顾成交面谈的步骤 促成的时机 促成的技巧 促成的态度 角色扮演训练 总结与展示 成交面谈7个步骤 成交面谈的步骤介绍 建立轻松良好关系 引出建议书 安排双方座位 解释商品组合优势 总结保单利益 成交暗示 尝试成交 第几个步骤最关键 尝试成交 解释建议书的优势 第7步 第4步 把握促成的时机 运用促成的技巧 解释建议书的优势 第4步 建议书的解释原则 准备充分 有条不紊 根据接洽面谈的需求进行设计 避免专业名词与复杂计算 留意客户反应 尝试成交 第7步 促成的时机 促成的技巧 促成的时机 提出解决办法后 解释建议书后 购买讯号出现时 客户的行为、态度改变 客户主动提出问题 客户购买讯号－－ 客户的行为、态度改变 沉默思考时 翻阅资料、拿费率表时 电视音响关小时 解说过程中取食物给你吃时 反对意见逐渐减少时 客户态度明朗、明显赞同时 客户对你的敬业精神赞赏时 客户购买讯号－－ 客户主动提出问题 我需要去体检吗？ 如何交费、办手续？ 如果我改变主意，不想保了呢？ 如果以后有事，真能找到你吗？ 你离开公司不干了呢？ 促成技巧 二择一法 化整为零法 总结成交法 角色互换法 一元钱法 “临终告别”法 激将法 二 择 一 法 1、请问每年的红利通知书是寄到您家里还是您的单位呢? 2、红利的领取您是打算累积生息还是交清增额呢?　 3、您的交费期选择20年还是30年？ …… 化 整 为 零 法 　　　将准客户每年承担的保费平均成每月、每天，让准客户感觉到轻松： 　1、您一年的交费为7200元，平均到每个月600元，折合每天才2块钱，您就可以拥有的62万的终身保障，真的很划算，不如现在我们就填写资料吧…… 2、每天少抽一包烟，50万的身价永相伴，算起来真是很划算…… 　3、其实您只需要每天放入您的账户20 元，您就可以获得50万的保障……　 总 结 成 交 法 　　　张先生，总结刚才我向您介绍的，您的这份保障计划共有四大优势： 　（1）交费低、保障高； 　（2）保障全面，生存给付身价保障同时拥有； 　（3）一人投保，三代受益； 　（4）安享分红，意外惊喜； 您看我还有什么地方没有讲清楚？ 　那我们现在就开始填写投保单吧…… 角 色 互 换 法 　 假设已为客户设计好建议书，年交保费是7200元。 客：买保险不划算。 营：张先生，现在我把7200元交给您，但您要答应我 一个条件，万一我得了重大疾病，您赔我10万； 万一我因意外离开了，您赔我家人30万；如果20年后，我平安无事的话，您再把这笔钱连本带息一起给我好不好？ 客：这个…… 营：您做不到吧？我也做不到，但保险公司就能做得到，您就不要犹豫了，我们现在就填写资料吧…… 以上仅为举例说明，实际以条款或建议书为准 一 元 钱 法 　所有的成交方法都用了客户还是不买，用此办法。 （口袋里准备一元钱硬币） 营：张先生，一天一块钱，万一出车祸的话， 您认为保险公司能赔多少钱？ 客：1万？ 营：再高点。 客：2万？ 营：再高点。 客：5万？ 营：再高点。 客：那是多少？ 营：18.5万元（若客户为一类职业），您觉得可以吗？ 　　您觉得还可以，请在这里签个字。 “临终告别”法 营：张先生，假如，只是假如不是真的，您知道自己的生 命到最后的时候，您最放不下的人是谁？ 客：是孩子。 营：为什么？ 客：因为责任未了。 营：对啊，其实保险就是您对孩子的一份责任，请在这签 字吧…… 激 将 法 与陌生客户 张先生，当然您也可以不买保险，当您不买保险的话，谁来承担您不买保险的责任，那就是您的孩子、您的妻子。 先生同意，太太不同意 张太太，其实保险就象车子、房子和钱一样。看您先生这么爱您，再说这钱并没有花掉啊，最终受益的还是您和孩子，其实没有责任心的男人才不会买保险。 促成的态度 诚恳 热情 自信 锲而不舍 销售流程 答疑记录表 专为衔训所用 记录销售各环节 　遇到的问题 在夕会或早会前 　交至班主任 班主任据此进行 　专题解决 训练及跟进工具 角色扮演观察表 运用于角色扮演 由观察员填写 总结与评价营销 员的表现 共10个考察项目 通关记录卡 检验训练效果 由关主综合评价 关主签字确认通 关合格 共10个考察项目 行销随身卡 一套以为需求为导　 　向的经典话术 涵盖了销售圆“五” 　曲的各个环节 随身携带随时背诵 　使用便利，行销 　助手 拿出行销随身卡 准备好建议书 确定好各自