定单销售对汽车市场的影响.docVIP

定单销售对汽车市场的影响 随着2005年我国汽车市场竞争 加剧和整个汽车行业利润的急剧下 降,汽车生产企业为了在市场竞争 中获得生存与发展的机会,纷纷对 其生产方式进行变革.定单销售或 个性化定单产销由此应运而生,成 为众多生产厂家纷纷效法的法宝. 由此也引发了我国汽车生产由以 产定销到定单销售或个性化定 单产销的转变,必将对我国汽车 市场产生广泛而深远的影响. 一 ,定单销售或个性化定 单产销的发展 所谓定单销售或个性化定单产 销就是让消费者成为整个生产和销 售过程中的起点和终点.亦即不再 进行现车销售,而是消费者根据自 己的喜好自主选择自己喜爱车型的 配置填写定单,厂家在接到定单后 再进行生产.这种方式不仅使消费 者可以根据自己的实际需求制定所 购买的车型配置,而且有利于厂商 大大减低现金流的压力.定单销售 或个性化定单产销即使在欧洲,也 只是在6年前才真正100%的实现. 目前,欧美等汽车市场的产销方式 采用了更为成熟的个性定制,即厂 家只生产裸车.其他配置则采用模 块方式,消费者挑好车型后,内部 装配可根据个人喜好和需求选择, 由经销商负责安装.奔驰汽车公司 所生产的汽车有相当一部分是通过 这样的方式交给消费者的,最高时 定单生产的概率占到了八成左右. 不仅仅是在奔驰汽车公司,在国外 许多汽车企业里,大都开设了定单 生产汽车的业务. 实现真正意义上的个性化定单 产销模式,在中国汽车工业史上是 第一次.随着中国私家轿车时代的 来临,汽车营销将更多面对有个性 需求的消费体,营销方式必将发生 新的变化.先是一汽丰田悄然开始 推广,消费者突然发现,今年以来 很难提到丰田品牌现车,凡是购买 几乎都要预订,不单热销车型需要 预订,就连市场一般的霸道 特锐同样需要预订,这是丰田 开始实施的定单销售.9月份,一 汽一大众的高层宣布,奥迪要开始 逐步实施定单销售,奥迪的定单生 产比一汽丰田更上一层楼,用他们 一 位高层的话说,一汽丰田所谓的 定单销售,就是消费者在厂商指定 的几款车中选择一种,然后下定 单;而奥迪是数百种配置,消费者 全部可以自己选配,理论说奥迪实 现个性化定单生产后,有7800 款奥迪可供消费者选择.而领教到 库存压力的上海大众今年也采用了 经销商定单实时管理系统,这对略 显混乱的市场定价起到了一定的规 范作用. 二,定单销售对汽车市场 发展的影响 1.定单式生产标志着我国汽 车生产方式发生了重大的转变 定单式生产标志着我国汽车的 生产方式开始由传统的以生产为 中心向以消费者为中心的转 变.但是实行定单式生产是个复杂 的系统工程,它涉及到市场,消费 者,生产厂家等多重因素之间的博 弈,是个较长的转变过程.它不但 要求生产企业要准确掌握消费者的 需求,同时也对客户管理系统与生 产方式规模提出更高的标准.但 是,不管怎样说,与目前国内汽车 厂家对车型大包大揽方式不同的 是,定单式生产意味着消费者将作 为真正的产销者参与到商品的 生产中来,由消费者决定生产什么 样的汽车,真正体现着以消费者为 中心,有利于维护消费者的利益和 满足消费者的需求. 2.定单式生产是对以产定 销方式的扬弃 200I4年以来,新车型,新产品 层出不穷,推出的速度大大加快, 但是市场的反应却让生产厂家大跌 眼镜,整个汽车行业利润急剧下 降,许多生产厂家事实上已经处于 亏损的境地,市场份额的争夺更加 激烈,我国汽车市场已经进入买方 市场.这无疑也宣告了长期执行的 以产定销模式的失败.因此,对汽 车生产模式进行改革已经是大势所 趋.与以产定销方式相比,定单生 产可以在控制产量的基础上,依据 定单进行生产,从而尽量保证产量 不至于大大超过市场的实际需求, 其最大优势就是能主动控制库存. 目前这种定单生产方式已渐渐被国 内大型汽车厂商所接受.从汽车的 发展来看,定单生产势必成为主流 营销方式. 3.有利于汽车生产和经销的降 低成本,提高竞争力 实行定单式生产,意味着消费 者必须首先交纳一定的预约金.定 单销售后,厂家不需要库存汽车产 品了,变成了消费者要等待三周以 上才能提车.这对于消费者来说没 有什么太大损失,无非是提前交一 定的订金和保证金,推迟一段时间 提车而已.但这对一个大型的汽车 生产企业来说,其现金流的成本将 大大的降低.由于厂家是在收到定 单后才开始生产,因此厂家会在收 到定单后开始向上游零部件厂商定 货,零部件可以基本零库存运作; 整车一走下生产线就交到消费者手 中,中间省去了库存时间.采用定 单销售,汽车厂家上游没有了零部 件的库存资金,下游没有了整车库 存资金,有利于生产厂商迅速回笼 资金.不仅这样,消费者提前预交 的订金,将成为规模不小的经销商 现金流.因此,实行定单式生产有 利于减轻生产商和经销商产品库存 的压力,有利于迅速回笼资金,从