招商会议组织及操作流程实务.doc

《如何开好招商会》课程提要 确定招商范围 一般说来,开招商会的区域在30个左右比较好,如果每个区域都到会3个人,90个人开招商会是最佳的人数! 到会人数太多了,很难照应得过来,“招商会开成了招待会”,大家都在忙服务,根本没有签单的时间! 到会人数太少,又很难形成招商会的氛围,“ 招商会变成了座谈会”,更增加了签单的难度! 既不能遍地撒网,又不能小沟捞鱼! 做好产品的定位 切记:不可以一场招商会为几个品牌招商,特别是同类型的品牌不可以同场开招商会! 为一个品牌开招商会,客户就会一心一意地加盟这个品牌;为两个品牌开招商会,客户就会左右为难,很难确定加盟哪个品牌;为三个品牌开招商会,客户就会三心二意,左右摇摆,在招商会结束也不能决定加盟品牌! 最为难的是我们的签单人员,同是自己公司代理的品牌,很难给客户一个准确的定位,由于签单人员的含糊其词,直接导致客户感觉到产品的卖点模糊! 同场竞技=同场待毙 好加盟方案的特点 (1) 不是盲目地模仿其他厂方,而是将加盟方案与自己的产品紧密地结合起来; (2) 充分考虑美容院老板的利益,而不是厂方认为合算就是好加盟方案; (3) 好方案一定是充满创新,而不是把如何配送产品放在主要位置上; (4) 好方案会兼顾厂方,代理商,加盟店,美容顾客四者的利益,大家都赢才会赢,一方能赢的方案肯定不是好方案! 好方案是不可以复制的 什么产品不适宜开招商会 一个刚刚引进的新产品不适宜立即召开招商会; 一个长时间没有做好的老品牌也是不适宜开招商会; 一个不能让美容导师和业务员有信心的品牌更不适宜开招商会! 确定开招商会的品牌必须是代理商有开招商会欲望,并且已经有5-10个美容院做这个品牌比较成功的样板店! 招商会不是新闻发布会 招商会的会场选择 1 在偏僻的度假村最好，这样可以防止客户中途退场，还可以防止其它公司深入其中摸索情报！ 2 会场选择不易过大，要讲究风水！一百人左右最好，会场旁边最好有空房或住房，这样更便于签单！ 3 会场要有避光较好的窗帘，防止讲课幻灯放映不清楚，影响会议效果！ 4 会场音响设备，空调设备要配套，话筒最好是无线的，便于上下护动！ 提前做好市场调查工作 1. 提前一个月明确专人负责市场调查工作,最好是总经理亲自抓,也可以让总经理助理或市场部经理负责! 2. 在做好市场调查前,一定要做好培训工作!让没有培训的美容导师和业务员下市场做调查,绝对是花钱买空话!调查的市场情况也是虚的! 3. 市场调查培训的内容包括:市场调查的重点;市场调查的方法;市场调查的工具;市场调查的责任;市场调查的工作细节! 市场调查的重点 市场动态(是否会与其它厂方的招商会相冲突), 市场现状(所在区域的大中小美容院比例), 市场需求(目前美容院最感兴趣的问题是什么), 市场导向(所在区域美容院的产品结构及市场前景)! 知己知彼,百战百胜! 市场调查的分工原则 老员工和新员工搭配; 业务员和美容导师搭配; 有经验的和没有经验的员工搭配; 熟悉的市场和不熟悉的市场搭配! 要重用新员工做市场调查 不要太相信老员工,他们说没有问题的,往往是问题很大,问题就出在他们用经验主义去看问题,要知道,市场在变,开招商会的游戏规则也在变! 根据我在全国开招商会的情况看,第一次参与开招商会的新员工,无论是做市场调查,派单,还是在会场成交,成功率都比老员工要来得高,相反,连续开三场招商会的老员工,成功率都比较低! 为什么呢?这其实是心态的问题! 新员工容易成功的原因 ①.新员工脑子里比较空,经验比较少,我们怎么培训他们,他们就会怎么做,对上级的指令执行力非常好! ②.新员工没有失败的经验.冲劲大,敢作敢为!可见.经验是一个人发展的障碍! ③.新员工工作努力,很想表现自我,把开招商当成机会!他们会扎扎实实地把每一个细节都做好,做得完美! 如何让老板出面接待你? 找到美容院老板最关心的利益! a 招聘美容师。如：看到美容院室外招聘美容师的广告,你就可以进去问：“你们这里招聘美容师吗？”……这时候，老板都会出来见你。 b 吸引新客源。如：看到美容院室外贴有新产品广告,我们就可以进去问：“你们家XX产品是怎么做的？”……这时候，老板就可能出来见你。 c 学习好经验。如：假如你看到这家美容院的美容师很多，你就进去问：“这本《金牌美容师的推销秘诀》书你们需要吗？看了之后卖产品肯定没问题!”……这时候，老板也会出来见你。 演练好面谈台词 ①我们去拜访客户，客户肯定会提出拒绝!我们采取的态度应该是微笑面对,千万不可耍脾气,摆架子,甚至于灰溜溜地退至门外!一般来说我们都可以这样回答:“我理解你的心情,因为你已经不止一次被别人骗了,但你不能因为受骗就拒绝一切的会议呀,我认为你必须摸清情况再做决定,你应该感受一下我们究竟与别的厂方有什么不同,也许这对你是一个难得的