高效销售：事倍功半与事半功倍思考？.pptx

高效销售;第一章;信息搜集的方法： 1）借助互联网，个人信息全搜集 信息的全面性搜集：个人信息：兴趣、爱好、共同话题、关系网； 公司信息：项目、业务联系、人员配置及关系…… ;信息搜集的方法： 2）广泛开辟信息源，掌握第一手信息 信息的来源渠道很多，本人、关系人、摆设、环境、物品、最近活动等，方式可以问、观察、有哪些信誉好的足球投注网站…… 信息是有时效性的，不是一成不变的，需要时时更新（如：CRM的信息、客户分析表中的信息及时更新）。;信息搜集的方法： 3）培养客户介绍客户的意识 每个客户都有自己的交际圈，在一个市场上，如果有100个能够给你转介绍的客户，那你就拥有100颗威力巨大的核弹，能把你所在的市场炸个底朝天。而你，就是这些炸弹发射器的掌控者！ 4）没事多做活动，信息在其中 寻找与客户的共同爱好，努力与之共同活动，这是朋友关系发展的必要途径，就像追女朋友一样。而每当此时，客户无意之中给你流露出来的信息，可能对你就是一个很大的机会。;信息搜集的方法： 5）客户的竞争对手就是你的信息库 客户的竞争对手对客户信息的了解有的时候比客户身边人还多，利用这层关系，往往可以事半功倍 跟客户有业务联系的人，对客户信息的了解也是你的信息来源;第二章;充分自知，方能立足 知己知彼百战不殆 对自己的产品、自身实力等充分了解，才能知道自己能做多大的事情，避免打肿脸充胖子、小马拉大车;领导也是我的资源——争取授权 在重大事项（重要活动、大单谈判等）开始之前，要跟领导确定几件基本事项： 1、给领导一个他想要的结果，这个结果要非常明确、具体； 2、跟领导商定大的策略，哪些该干，哪些不可以干，给自己圈定一个范围（给领导暗示，自己不会出圈）； 3、获取领导支持，争取关键事项的决定权（价格空间、服务条款、费用、人力物力） 4、争取授权的方式：预设光明前景→给自己划圈→沟通关键点→列出选择项→要求授权（可以曲线、委婉，切勿直接、生硬要求）;团队是最大???后方支持 把自己放在团队中，你会有强大的后方支持； 发挥团队中每个人的优势，是一致对外的最大筹码； 团队不是靠某个人能够创造的，而是每个人共同创造的； 在你需要帮助时，有没有想到你的队友？ 在你的队友需要帮助时，你有没有发挥你的能量？ 当团队走在低谷时，我们每个人是否为这个团队竭尽全力拼搏？ 付出才有回报！;发动身边的力量，营造一往无前的气势 同样一件产品，一个人去跟客户说好，客户可能不相信，换一个人再去，还是不信，再换一个人去，就相信了。特别对于询价的客户，所有人一致口径之后，直接接触客户的销售员说出的价格，成交的概率大大提升。;夫人策略，先打通枕边人 枕边人是目标人周围关系亲密的人员，有可能是亲属、朋友、关系好的同事，这些人可能跟你的业务没有丝毫关系，但是，他们无意间的一句话，可能会成就你的订单。 夫人策略是关系沟通的曲线策略，如果你的目标是A，可能你直接接触的是跟A关系密切的B，那么，你可以将你想传递给A的信息，通过B传递到A，说不定这样的效果，会比你直接传递给A的效果要好上千倍！ ;第三章;谈判之前的准备（如果你想做一件事情，这件事情针对的对象是谁，你就站在谁的角度去思考） 换位思考 如果我是客户， 我最关心产品的哪些问题？ 什么原因会促使我购买产品？ 什么原因促使我买你家的产品？ 这个产品的哪点是我真正想要的？;用心讲故事，打入对方内心 讲好一个故事，可能比你精心准备的资料管用的多； 企业的发展史、个人故事、从业经历等，最好是亲历的、真实的故事； 适当流露真情，表达真实的自己，有利于提升客户对你的认可度； 如果客户给你讲故事，最好联系你的自身，设法产生“共鸣”； 编故事是一种本事，如果你没有这种本事，就不要卖弄你可笑的伎俩。; 广告是创造品牌形象的好方法 广告效应：充分利用公司的广告宣传、市场活动宣传自己，把自己推荐给越多的人认识，你的机会就越多；充分给自己造势，那你的财路会越来越广； 跟每个客户交流都是宣传自己的机会，在付出服务、优惠价格、礼品、附加价值