跨文化消费行为及全球化营销策略-1024-终稿.pptVIP

* * * * * * * 顾客 3.5 PCR分析框架之4Cs 沟通 便利 成本 顾客导向 Customer Cost Convenience Communication 3.6 顾客导向：4Cs 4Cs营销理论（The Marketing Theory of 4Cs)　随着市场竞争日趋激烈，媒介传播速度越来越快，4Ps理论越来越受到挑战。 1990年，美国学者劳特朋（Robert Lauteerborn）教授提出了与传统营销的4P相对应的4C理论，即Customer（顾客）、Cost（成本和费用）、Convenience（购买的便利性）、Communication（与顾客的沟通）。 3.7 4Cs—4Ps Customer（顾客） -- -- -- -- -- Product（产品 ） Cost（成本）-- -- -- -- -- -- - -- -- -- Price（价格） Convenience（便利） -- -- -- -- -- Place（渠道） Communication（沟通）-- -- Promotion（促销） 节省 关联 关系导向 3.8 PCR分析框架之4Rs Reward 回报 Relevancy Retrenchment Relationship 3.9 关系导向：4Rs 顾客战略为核心的4C说，随着时代的发展，也显现了其局限性。当顾客需求与社会原则相冲突时，顾客战略也是不适应的。例如，在倡导节约型社会的背景下，部分顾客的奢侈需求是否要被满足。这不仅是企业营销问题，更成为社会道德范畴问题。同样，建别墅与国家节能省地的战略要求也相背离。 2001年，美国的唐?E?舒尔茨（Don E Schultz），又提出了关系 (Relationship)、节省 (Retrenchment)、关联(Relevancy) 和报酬 (Reward) 的4R新说，“侧重于用更有效的方式在企业和客户之间建立起有别于传统的新型关系”。 目录 引例—跨文化消费者行为模型 0 团队能力面面观 团队建设及团队陷阱 全球化营销策略：全球vs本土，标准vs适应 5 文化的概念、分层及跨文化分析框架 1 文化的差异、冲突及对消费行为的影响 2 国际营销组合理论的演进脉络 3 4.1 节约的悖论--蜜蜂的寓言 卢森堡 vs 布隆迪 18世纪，荷兰的曼德维尔博士在《蜜蜂的寓言》一书中讲过一个有趣的故事。一群蜜蜂为了追求豪华的生活，大肆挥霍，结果这个蜂群很快兴旺发达起来。 “哲学蜂” 劝戒大家崇尚节俭，结果却导致了整个蜜蜂社会的衰败。 4.2 世界各国的消费模式的差异 （一）美国：高收入—高消费的过度消费模式 （二）瑞典：社会福利型消费模式 （三）日本：资源节约型的消费模式 （四）印度：享受型与温饱型共存的二元消费模式 （五）非洲欠发达国家：贫困生存型消费模式 （六）欧猪五国：中等收入—高消费的消费模式 （七）中国：低消费与奢侈型消费并存的二元消费模式 4.3 世界各国消费习惯的差异 收益率过高 IKEA橱柜 卖不掉的洗衣粉 撕不开的酸奶包装 加长版的汽车 尿不湿-美日中德 4.4 环境与习俗的影响 防沙的日本空调 美式好客？还是法式热情 4.5 黑珍珠？还是白富美？ 欧美化妆品在东亚 日本的化妆品市场是美国商人难以攀登的富士山！ 皮肤颜色与社会认同 阳光沙滩 黄土高天 4.4 某中国公司眼里的外国客户 印度客户 巴西客户 俄罗斯客户 非洲客户 4.5 沃尔玛的全球扩张 墨西哥 以家庭为单位购物，周末娱乐-商店的通道更宽 汽车-开车购物-靠近居民区 事先包装好的肉蛋-趋向于频繁地去小商店和露天市场 巴西 1995年，零售业革命？ 降价-挤垮当地零售商 典型的巴西购物者-零售商-关系 德国 员工培训—顾客体验—低价策略 男人都去而不说的地方——? 女人都去而不说的地方——? 4.6 欧洲迪斯尼面临的挑战 欧洲迪斯尼乐园于1992年4月在巴黎郊外建成。 当时欧洲正值严重的经济衰退，人们都在节约开支。 迪斯尼乐园门票42.25美元。宾馆340美元高于巴黎最高档宾馆的价格。 欧洲人午餐和晚餐饮酒，而迪斯尼乐园却规定在乐园内不准饮酒。 迪斯尼公司认为周一游客少而周五游客多，而实际情况则恰恰相反。 听说欧洲人不吃早餐，就设计了很小的餐馆规模，结果，在只有350个座位的餐馆里，却要提供2500份早餐，游客排起了长长的队伍……到1993年9月巴黎的迪斯尼乐园亏损额高达9.6亿美元，陷入困境。 4.7 中国公司如何赢得阿拉伯客户 中国H公司想把贸易拓展到中东地区，一个迪拜代表团来访。 冲突的地方： 1.阿拉伯人每个小时要求谈判中断一下，去卫生