一个快消人的工作文章1.doc

成长日记——1个半路出家从事快消品行业的日记 新年伊始，万物更新，一场瑞雪预示着今年必定是个丰收之年。今年2月21日是我正式加入XX快消品中心的第一天，我永远会记得这一天，我见到了X总、X总以及各位可爱的同事们，我深信这将是我人生上的一个转折点，也将是我事业上的一次突破。说实话，半路出家的我刚开始还很担心跟不上深圳快节奏的步伐，但是通过一个多星期的学习、观察以及深入到销售一线对市场进行走访，让我很快对FMCG(快速消费品)有了一定的认识。理论上我加强学习为了更快上手，我按照X总的要求专门到书城买了两本派力营销的书籍《营销方法》和《顶尖策划5》，加上对中心《2008年营销计划》反复的熟悉，通过学习我了解了销售和市场两个重要的环节。。一、销售方面：A．从内部结构上分为：销售总监→大区经理→区域经理→销售主任→销售主管→销售业务代表B．从外部结构上分为：经销商→分销商→批发商→KA、BC场（商超）、餐饮、特通（特渠）、小店二、市场方面A．从内部结构上分为：市场总监→推广经理、品牌经理→推广主任、项目主任、产品主任、媒介主任、渠道主任→推广专员→见习推广专员B．对外需要加强对媒介的公关，还需要多跟KA、BC场、大型餐饮以及特通点的市场部门或宣传部门进行紧密的联系，加深感情，方便开展工作。（这一条为本人自己观点）实践方面深入销售一线、体验市场环境按照X总的指示，我被安排在广东大区深圳办，负责配合他们工作。通过这段时间的了解，目前深圳办这边市区的工作难度最大。主要原因还是前段时间市场上不断出现各类同类产品泛滥，而且都没有成功坚持做下来，只是昙花一现。给经销商、邮差商、批发商造成了很大的伤害，有的地方甚至出现了谈产品色变的局面。分析原因主要有以下几点：①人员跟踪维护不到位②给客户的奖励没有及时兑现③同一产品人员更换平常据有的经销商、邮差商、批发商介绍，有些同类产品堆放在那里至今没人管（比如XXX和XXX）。解决办法（这一段是我借用论坛的一位前辈写的）兵法云“谋定而后动”，凡事预则立，不预则废，新产品开拓亦是如此。必须有明确的思路和战术细节，下面我简单谈谈我的见解。新产品开拓概括起来可分为以下七步走：第一步：出发前，做到五“个熟悉”。1、熟悉公司目前在同行业中的地位；2、熟悉公司产品，特别是熟悉公司产品的优势以及关于产品的各方面的知识；3、熟悉加工工艺；4、熟悉公司营销文化及营销政策；5、熟悉区域内一切的客户资源。熟悉公司目前在同行业中的地位直接决定你拜访客户时的心态和底气，有助于我们谈判时不说外行话，并且客户如果是外行他会认为我们是专家，如果客户是内行则会从内心里认同，这样我们就很容易被客户接受并且感觉到和我们公司合作的安全感。熟悉公司营销文化及营销政策有助于我们和客户谈判时把握自己的让步底线，同时让客户感觉到我们公司的营销规范化及营销政策的连续性。熟悉客户资源，在和一些餐饮、小店、特通谈判时，你能很流畅的说出供货商（邮差商、批发商），那就很容易成功。第二步：调查，多和各渠道的人员沟通，通过交谈获得信息。充分进行市场调查，是开拓新市场的必要并且首要的环节，市场调查的过程实际也是自己在市场上找感觉的过程，通过调查能充分了解竞争对手的市场状况，市场潜力及销售预测，从而发现市场机会，找到突破口。比方说打听圈子内做的成功的代理商。第三步：拜访客户前的准备工作：1、样品和相关宣传资料。　　2、确定坐车路线，并提前电话预约，确保准时到达。 　　3、一份〈〈市场推广计划书〉〉 　　4、组织语言：确定拜访时和客户大致要交谈的内容。下面就是我初次拜访客户时所交谈的主要内容：①公司概况及在同行业中的地位，生产规模及能力，质量保证和稳定体系，这主要让客户吃两个定心丸：一是和我们公司可以长期合作，不用担心好不容易把产品做起来，结果公司垮台了，二是我们足够的货源保证②我们的主要目标市场及市场前景分析③我们的市场拟推广方案④我们的零风险的售后服务保障系统⑤赢利系统⑥我们公司对经销商的基本条件特别是要强调先付款再发货问题。　　第四步：拜访客户过程中，如何“打动”客户，做到： 　1、为其介绍你替客户做的切实可行的投资理财计划。包括投资风险分析——零风险；赢利能力分析——足够的利润空间保障；品牌可操作的长期性分析2、说话语气及内容适度的煽动力和亲和力。这里要求适度，说话太实在，语调太低沉，激发不了客户的创业激情，如上面所说，你一开始就告诉我们货源经常得不到保障，产品质量经常出问题等等，那把客户早就吓得远远的了，说得太夸张则为以后的工作带来麻烦。 　　3、良好的售后服务承诺。 　　第五步：签约前“邀请”：在初步选定了一些意向性经销