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如何“激活”疲软中报刊零售市场 　　【摘要】零售是报刊发行的一个重要环节，然而零售市场又是报刊发行工作中最复杂和难以控制的问题。虽然报刊零售市场对报刊的影响力越来越重要，但紧跟着数字报的兴起，网络媒体的快速传播覆盖，加上纸媒原材料涨价及报纸生产成本逐年上升，报刊发行量继续下滑的疲软趋势依然存在。作为报刊发行部门要积极应对，更新原有的发行观念；同时，做好应对越来越多“欲分一杯羹”的“新入侵者”。文章以如何“激活”当前报刊零售市场为主要内容，从多方面、多角度进行分析阐述。 　　【关键词】报刊发行 零售市场 “激活”销量 　　 　　市场是瞬息万变的，尤其是目前中国快速发展的报刊市场。由于中国经济的高速发展，人们的阅读需求和消费能力，一方面在不断地增强和提高，另一方面也在不断地变化，新的阅读需求在创生，旧的需求在灭失。零售是报纸的“晴雨表”，有零售市场就会得到读者市场。在日益激烈的市场竞争中，书报亭是报纸零售的主要渠道，属于报纸生产链条的终端环节，也是最接近读者的神经末梢，能够最真切、最敏感地反映市场态势、读者需求、报纸质量。 　　 　　一、抢占三大零售前沿 　　 　　第一，在新建楼盘附近寻求合理摊点，最好是小区门口附近的便利店，公交车站附近的便利店。在旧城改造地区域寻求合理布点，这种区域由于居住人口比较集中，大多属于开放式的小区，便利店也比较多，选择摊点就要选择人流量比较多的地方。在新建楼盘与其物业洽谈报刊亭（其费用全部由报社出资，比如占地租金，报刊亭建造费用等，经营权由中心持有），与城市规划管理部门在城市外扩区域（包括新建楼盘和旧城改造区域）共建报刊亭，实施报刊亭的有效布点。做到“缩小”的报亭搬进超市，“放大”的报亭引进社区。 　　第二，针对不同的消费群体走进大中专各类院校和繁华商圈。学生是报纸潜在的最大的读者群体，报刊发行服务中心联合采编部门可以在大、中专院校及中小学校发展校园记者，充分利用节假日或重大活动时组织他们现场采访，同时在报纸上开辟校园记者专栏。这些校园记者不但都成了我们的读者，还为我们开展校园征订及零售当了很好的宣传员。在繁华商圈、高档商场附近报亭就会有很多的人们，消费能力比较强。因此，其销售情况就会非常好。 　　第三，在竞争激烈中竞争，报纸零售市场要做大，就需要为读者提供更为便利的零售终端，让读者买报更加方便。据此，报社应该加快网点建设步伐，提高零售业务覆盖面，积极参加全国书市，加强与兄弟零售公司的沟通和联系，组织代销报刊，加强与民营期刊批发商的合作，新增畅销报刊，并向全省各市局提供畅销报刊及代销报刊目录，为各局开拓当地零售市场提供了有力支撑。同时把分布在小区内、大街小巷内的小卖店进行筛选，将其中近五千个地理位置最具优势的近5000个小卖店发展为零售联盟网点，让其代卖报纸、瓶装水等，为读者提供了非常便利的服务，树立了良好的口碑。这样一来，报纸的零售增加了，联盟店的经营搞活了，报社和联盟店双方各取所需、互惠互利。 　　 　　二、搭准“脉搏”创新销售理念 　　 　　1、摸准市场，因势导入 　　第一，什么样的报刊最好卖？报刊摊商比较看重报刊的时效和可读性，以及外观与包装；而读者更看重报刊的内涵和深度。第二，采用哪种促销方式报刊最好卖？调查表明，在报刊摊商看来，目前可供选择的促销方式中，最具促销效果的是“买报赠报”（占50.0%），其次是“随报赠送礼品”（占34.6%），其他方式还有：“附送精美广告画册”（占16.7%）、“赠送抽奖卡”（占15.4%）以及“其他”（占15.4%）。第三，在报摊上采用哪种自我宣传方式效果最好？调查表明，在报刊摊商看来，目前可供选择的报摊促销宣传方式中，最具促销宣传效果的方式是“印有报刊标志的遮阳用品”（占44.2%），其次是“提供宣传画”（占35.1%），其他方式还有：“悬挂招贴”（占31.2%）、“采用豪华版套封”（占29.9%）以及“其他”（占9.1%）。以上印证：现阶段人们对于报刊的要求，就其重点而言，就是要求我们的报刊及时地、高质量地为人民群众提供实用、好看、重要的信息服务。不但内容要好，而且“包装”也得漂亮。同时更要实惠，有礼品赠送等。可以说，一张报刊是否能够在市场上“卖得动”，关键在于上述“卖点”所昭示的内容。创新销售理念对于更好，更快的打开更广阔的零售市场有着至关重要的作用。 　　2、在洽谈过程中一定要抓住零售摊主的心理 　　由于大部分新代销摊点认为报纸的利润太低，我们可以从其带动的附加销售能力去引导客户，比如说，报纸可以带动该便利店其他货物的销售，给便利店增加客流量，带来稳定的客源；在洽谈过程中一定要表达出报社配套的服务理念，让客户销售我们的报纸充满信心；在洽谈过程中一定要把可以推报和前期的结算说清楚，让客户没有后顾之忧。洽谈后的服务一定要