夺标,一场商业信任争夺战.docVIP

夺标,一场商业信任争夺战 　　大家都知道老虎会吃人，也知道经过驯化的老虎不会吃人，但如果真要让某人和一只驯化的老虎在一起，这种担心被老虎吃掉的恐惧心理一定会伴随着这个人，直到离开那只老虎。 　　政府和投资者的接触，总是开始于这个项目启动之时，结束于这个项目完成之日，一般不会出现一个地方政府对某个水务投资公司非常熟悉的情况。项目的惟一性，决定了所有的竞争对手，基本都是在项目开展之时才和相关政府部门开展接触。苏南供水也不例外。 　　赵广带领团队花费大半年的时间来准备这次夺标战争，在这场战争中，所有投标者都摆出非我莫属的架势，各种商业手段在这个项目上得到全面使用。而竞标结果，似乎那个对项目心不在焉却喜欢大手大脚装点门面的宝德公司得了渔翁之利。 　　 　　作者简介：邵凯，国家认证市场总监，ＰＭＰ，美国科尔法集团亚太区市场策略经理 　　战 略 　　宝德集团是一家中等规模的民营环境工程公司，由赵广在1983年一手创建，公司发展至今固定资产已达3亿元人民币左右，累计工程业绩1000多个，其中包括1000万元人民币以上投资的项目１０余项，在国内已有很高的知名度。 　　2003年底，宝德集团成功在香港上市，募集资金3亿元左右。根据上市时的承诺，宝德集团的核心业务将向行业上游转移，从原来单纯的环境工程承包公司提升为集水务投资、设计、承包及运营于一体的大型水务公司。核心业务包括两大方面，一是实业投资型的资本运作，二是工程设计承包和运营。 　　为了给资本一个满意的答卷，宝德公司将2004年的经营目标锁定为两个方面：一是在2004年内获得总额至少6亿元人民币的水务项目投资权；二是原有工程承包项目总额比2003年增长20%。 　　这项规划得到董事会的认可，同时也得到广大股东的支持。经营目标公告后的一个月内，宝德公司的股票市值增长了30％。 　　2004年7月，借助业界对新公司上市心理上自然的信任感，宝德公司顺利拿下一个价值2亿元人民币的水务项目投资权，同时工程承包项目总额同比增长35％，并有大量后续承包项目正在洽谈中。而直接的市场反应是，公司股票市值在业绩公告之??的一周内再次增长20％。 　　据保守分析，至2004年年末，只需在跟进比较有把握的承包项目中，中标率达到30％，年度经营目标中的第二项指标就可以轻松实现。而根据以往经验，这些项目的平均中标率可以达到50％，管理层已不再为工程承包项目指标担心。 　　开局可谓很好。但是，作为一家新上市的企业，股东们对宝德公司的期望在于，公司2004年所获得的水务项目投资权能否达到6亿元人民币，这是宝德公司在2004年内必须完成的铁任务。 　　然而问题接踵而至，根据宝德公司为保证良好投资回报率和较低投资风险而设立苛刻的项目投资要求，经过大量的项目跟踪和筛选后发现，2004年内国家批准可以开展的水务投资项目中适合宝德公司运作的确实凤毛麟角。 　　而经过进一步接触和可行性分析，公司将目标锁定在惟一的一个位于江苏苏南地区的自来水供应项目上（以下简称“苏南供水”）。苏南供水项目总投资额据初步预算估计为人民币4.6亿元，综合投资回报率15％，已经通过国家和地方各级政府的论证和审批，项目所处地区经济水平发达，政府效率较高，计划签约日期为2004年10月之内。 　　综合所有因素，赵广发现这个项目完全满足公司的项目投资要求。如能在2004年内拿下这个项目，那么公司就可以顺利地向全体股东交出一份满分的作业。 　　但公司也同时面临着一个自身实力无法承受的风险，即在公司的视野下，年内再也找不到其他可以让宝德完成年度经营计划的备选项目，公司只有且只能锁定苏南供水这个惟一的项目。并且在这个项目的竞争上，没有退路，只能成功，不可以失败。 　　拿到这4.6亿的项目投资权，公司将在接下来的两年项目建设期中获得至少6000万人民币的工程毛利，同时在后续数十年的经营期内获得大约10％的运营回报。同时，鉴于这个项目在国内的知名度，宝德将获得空前的业界声誉，这可以为公司在以后的项目竞争中占据先机。 　　更为重要的是，通过这个项目，可以为企业的股票持有者们建立充分的投资信心，一方面有利于公司股票持续上涨，另一方面为企业进一步增资扩股、扩大再次融资额度铺平道路，一个企业经营的良性循环可以就此建立。 　　赵广在公司项目研讨会上这样表达自己的判断：“如能成功，宝德公司必然走通企业经营良性循环中最艰难的一步；如果失败，这将大大打击投资者的信心和积极性，撤资、抛售股票，以及因此导致的资金链断裂、人心涣散等都是必然的连锁反应。” 　　这个结果是任何人都无法接受的。 　　宝德已没有退路可选，惟一而且是必须考虑的问题是，如何在与众多竞争对手激烈竞争的局面下，100％保证这个项目的拿下？其他的问题，在这个节骨眼上，都已经不重要了