VoIP运营方案.docVIP

第一章 对VOIP行业的总体了解及看法 　　一、VOIP行业环境情况 　　1、现有的从事VOIP的公司，如何得以生存及不断壮大？ 　　扬长避短；准确定位市场。 　　2、想要准确的定位市场，就必须先了解VOIP得以存在的市场意义： 　　VOIP（Voice Over IP）即通过INTERNET网络传输语音，其现今最大的两项应用：VPN企业组网工程、语音落地。 　　3、什么样的用户需要使用VOIP？ 　　有大量长途电话业务需求的单位，或者在异地有很多分支机构，需要和总部之间经常进行通讯联系的集团客户。 　　4、目前VOIP所处的形式： 　　互连网接入费用的不断下降，通讯技术的迅速发展，为VOIP提供了无限的发展前景，但是VOIP在通讯行业，还是一个配角，但在不久的将来，一定会成为最主要的通讯方式。 　　5、目前固定电话通讯市场形式分析： 　　5.1、VOIP所面对的竞争对手有哪些？ 　　与VOIP竞争的最大对手就是传统的电信业务、数据业务（如DDN，数字电路等）及电信IP电话业务等。 　　5.2、VOIP的与传统语音通话业务相比所具有的优势。 　　组建企业IP电话系统（VPN组网）：“零”话费。利用固定使用费用的网络进行语音传输，完全节省了异地之间的电话通讯费用。语音落地：低廉的国际、国内长途价格。 　　6、VOIP的与传统语音通话业务相比所具有的劣势。 　　限制性：VOIP最基本的生存需求就是网络，没有网络，任何VOIP业务都无从谈起。 　　稳定性：企业级VOIP设备目前还不是很成熟，没有完全统一的技术协议（H.323、SIP、MGCP等等）。而且很多VOIP电话的语音质量都决定于其依附的网络条件，网络条件的优劣，直接影响了VOIP的发展速度。 　　费用：与传统电话业务相比，VOIP的初期投入较大，很多客户因为潜在的变化因素，考虑不到长久利益，而不能接受。 　　二、VOIP在不同的商业客户中的应用 　　在此部分内容中，我将以分类的形式阐述VOIP的应用情况，其中包括客户分类、业务分类和经营形式分类三大类型。 　　1、客户分类：中小型客户、大型客户、渠道代理商。 　　1.1、中小型客户：中小型用户大多是长途费用较高的私人企业或公司，其通讯形式大多是单点对多点，无固定性。其资金实力有限，费用承担能力不高，但却是最容易接受VOIP的客户群。应该以灵活变通的策略吸引他们。 　　1.2、大型客户：主要包括集团、企业、大型公司、连锁店等。这类的客户资金比较雄厚，但是由于组织机构复杂，审核周期过长；并且也会遭到来自传统电信运营商的威胁——电信、网通等都会与特大的企业公司签定优惠协议。对于这样的客户，应该先与关键领导建立良好的关系；把VOIP电话用在一些不注重通话质量的部门或只用来组建企业内部通讯网。 　　1.3、渠道代理商：主要是通讯设备销售商、系统集成商、IP代理等。 　　目前的VOIP普及还不够广泛，还没有被大众所广泛认知，所以代理商也不敢贸然尝试，不想承担设备费用带来的风险。作为VOIP厂商和网络运营商，应该为其提供系统的业务及理论培训，让其了解今后电信行业发展的趋势，并指明该行业所存在的商机与光明前景，最后用低廉的长途话务批发价格吸引他们来采购设备。 　　2、业务分类：语音落地、企业组网工程、IP话吧。 　　2.1、语音落地：该项目针对的客户，主要是单点式的中小型公司及企业，也包括大型企业的个别部门、机构。 　　2.2、组网工程：该项目针对的一般都是大型集团客户、有连锁机构的公司、企业或者学校等。此类项目一般的运做周期较长，投资回收很慢。后期的维护也需要大量的人力、物力。所以这样的项目一般都应该作为长线工程来做。 　　2.3、IP话吧：目前经营IP话吧都必须有相关运营商的许可执照。并且VOIP形式经营的话吧都未被各运营商认同。公司如果想要介入这一市场，就必须和相关运营商做好事前的协调工作。 　　3、经营形式分类：设备销售商、虚拟运营商。 　　3.1、设备销售商，即公司只经营VOIP产品。一次性将产品及配套服务出售给客户。做设备销售商的优点在于不承担设备费用，可迅速收回投资；缺点在于成功率较低，公司日常的支持费用较大。 　　3.2、虚拟运营商，即公司提供或租用或销售设备给客户，并为其提供语音落地业务。做虚拟运营商的优点在于除了每个收费周期都可以收回一定的通话费用（对租用或购买设备的客户，还可收回一定的设备费用）。缺点在于公司需要承担资金风险、设备投入等费用。 [Page] 　　第二章 同类产品在北京市场的现状 　　在现阶段北京，VOIP业务中话务的份额大约占80%—70%；工程的份额大约占30%—20%。据统计，在北京专业从事VOIP业务的公司不超过10家，并且规模都比