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* * 海外销售风险提示与货款管理 国际营销本部 2012年1月 陈新彬 一、目前三一海外销售回款及风险控制点 1目前三一在海外销售主要面临的风险： （1）战争风险，国家信誉风险 （2）银行风险 （3）代理商信誉风险 2目前三一海外货款支付的主要方式 （1）TT-现金汇款。 （2）LC信用证支付 （3）DP付款交单 不同的贸易对象，选择不同的支付方式，选择的标准两个 风险与收益。 现金很安全，先收到全款，后发货，没风险，但是全世界只有5%的工程机械是通过这种方式销售的，收益太小。大部分的客户都需要延迟付款，先拿机器，承诺会在将来支付货款。DP和LC都属于后者，也是我们关注的重点。 * DP的含义。 DP指的是付款交单，我们把代表物权的单证交给代理的银行，委托银行替我们催收货款，在代理商支付货款后，方能从银行拿到代表物权的单证。 DP的风险 DP项下的银行只负责收到货款后把单证给代理商，但如果代理商不付款，银行没有义务帮我们催收，这意味着，货物发到目的港后，客户不付款，我们只能退运货物回国，将承担返程的海运和保险费用。DP项下的风险也就在此，为了降低这个风险，我们的选择是额外增加除代理信用外的第三方担保，既然银行也不做，那么只剩下一个机构，中信保，后面会专门讲他。 一、目前三一海外销售回款及风险控制点 * 4 信用证的含义 信用证贸易，出口商按照进口商银行开出的信用证要求，制作相应的单证，包括提单，箱单，发票，运费发票，原产地等，交给开证行，只要单证与信用证相符，开证行会付款给出口商，进口商付款给开证行后方可获得单证。 信用证的风险 信用证支付，只要单证制作正确，哪怕代理商信用出了问题，我们也可收到开证行支付的货款。但是万一银行也出问题，怎么办，所以我们仍然需要第三方担保—中信保，任何由于战争，国家信誉，破产等造成银行不能支付的情况，中信保会支付我们货款。 信用证的单证有很多种，信用证的内容哪怕文本拼写错误，都可能造成不符点，银行可以凭借不符点拒绝支付货款，因此要高度重视单证的制作，做好有 多方一起反复核对单证内容，尽量避免不浮点，信用证项下的风险控制点具体如下面内容： 一、目前三一海外销售回款及风险控制点 （1）代理商要求的内容出现不符点。这个难免会出现，要求代理商接受即可。 （2）银行或政府要求的认证出现不符点。这个就必须避免，这是硬性条款。 例如：进口国对于运货船国籍的要求 对设备实行工厂检验的要求 设备发运前码头检验的要求 如果是以上这些不符点，都会造成货发出后进不了目的港，或是进了 目的港，无法清关，退运回国！ 所以各位要随时关注所在国进口政策的变化，在船离港前把所需单证的草本发给代理商检查，就算有错误，货还没发，损失有限，顶多推迟发货 一、目前三一海外销售回款及风险控制点 * （3）信用证项下的远期收汇风险。 例如，三一海外报价为美元（美元对人民币汇率波对相对小），货款总值为100万美元，伊朗受制裁不能支付美元，只能开信用证支付欧元，那么信用证该开多少欧元呢，如果是即期信用证，很简单，当时的美元对欧元汇率是多少，换算成该付多少欧元开信用证即可。 远期信用证就复杂些，远期信用证的支付概念是：银行在审核交来的单证无误后，承兑，承兑只是承诺会在一个日期付款，这个日期就是承兑到期日。那一天银行会打欧元到我们账户，那一天的汇率是多少呢？ 银行该开多少欧元金额的信用证呢？ 所以我们只能预先估计一个汇率，按照这个汇率银行开出欧元金额的信用证，这存在一个风险，例如，汇率按1 欧元=1美元算，100万美元的货款银行应该开100万欧元信用证，承兑到期日银行只负责把100万欧元打我们账户，如果当天汇率为1欧元=1.1美元，则我们实收110万美元货款，但是如果当天汇率为1欧元=0.9美元，则我们实收90万美元货款，还有10万美元的货款短缺！ 一、目前三一海外销售回款及风险控制点 * （3）信用证项下的远期收汇风险。 10万美元短缺怎么办？ 其实按照我们和代理的合同，出现这种情况，属于代理支付不足，要求代理以TT或后期进货补差价的方式支付即可。 但这操作起来也麻烦，万一三一和代理出现例如服务上的纠纷，促销费用分摊的纠纷，代理拒绝支付或者只支付一部分或者延迟支付。 我们要尽量避免这种情况，所以在合同中确定信用证欧元金额时，预设的汇率尽量要低于一年汇率波动的水平，宁可三一多收美元推给代理，也不能出现收汇不足。 一、目前三一海外销售回款及风险控制点 * 一、目前三一海外销售回款及风险控制点 （4