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基于农村市场体验营销组合策略研究 　　摘要：在建设社会主义新农村的政策指引下，农村经济收入不断提高，消费观念也在发生改变，城市兴起的体验营销模式在农村开始实施。针对在农村市场实施体验营销面临的问题进行分析，并从营销组合的角度提出了对策。 　　关键词：农村市场; 体验营销; 策略 　　中图分类号：F27文献标识码：A文章编号：1672-3198（2011）05-0132-03 　　美国经济学家约瑟夫?派恩和詹姆斯?吉尔摩在1999 年出版的《体验营销》中就已经认为人类正迈向体验经济时代，体验经济将取代服务经济。体验经济的到来，促使营销模式也发生变化，在产品营销基础上发展起来的服务营销，开始向体验营销发展。我国首先在城市里开始兴起了体验营销，城市得天独厚的经济条件、文化教育程度、交通环境、地理环境等因素使得体验营销得以顺利地发展。但是，我国城乡差别较大，体验营销在农村市场能不能实施呢？ 　　近几年，在建设新农村的政策指引下，一些农村开始走向脱贫致富的道路。国家粮食直补、农业税取消等惠农政策的落实使得农民现金收入得到切实增长。伴随着生活水平的提高，农村的消费观念也在悄悄地发生变化，农村也开始追求时尚消费、情感消费。大量农村外出务工人员的生活观念受到大城市的熏陶，把这种影响也带回了农村。正因为农村经济、文化的改变，以及农村市场的广大，农村市场有旺盛的需求和巨大的发展潜力。目前许多企业把城市市场几年前兴起的营销模式一一体验营销运用到了农村市场。如健力宝、海尔、新飞、联合利华等多家国内外知名企业组织了“四省五万场”送电影下乡活动，将电影和各种推广方式整合起来，这就是典型的体验营销方式。然而，农村市场在经济条件、文化水平和行为习惯等各方面与城市市场存在着较大的差异，因此，在农村市场开展体验营销要紧紧抓住农村市场的特色，运用营销组合策略开展体验营销。 　　1 体验营销的概念 　　体验营销是从消费者的感官、情感、思考、行动和联想这五个方面来重新定义、设计的一种思维方式及营销工具。这种思考方式突破了传统的“纯理性消费者”的假设，认为消费者是理性与??性兼具的，消费者在消费前、消费中和消费后的感受和体验，才是产生购买行为和企业树立品牌的关键所在。体验营销的核心观念是，不仅为顾客提供满意的产品和服务，还要为他们创造和提供有价值的体验。 　　与传统的营销方式相比，体验营销的关注点是在顾客的亲身体验上，而传统营销更多地关注的是产品的特色与利益。此外，传统营销关注的是产品的分类和在竞争中的营销定位，而体验营销则更加注意在广泛的社会背景中为顾客制造各种消费体验情景。在传统的营销观念中，一件产品对顾客非常实用即可。如食品很卫生、有营养；家电质量高、耐用；零售店商品丰富、价格公道等。然而到了体验经济时代，这样做就未必能赢得消费者了。比如，面对琳琅满目的食品，谁也不能分辨出哪一个口感更好或更有营养，南方黑芝麻糊的“一股浓香，一缕温暖”及其广告画面的声音，无形中让人回想儿时起乡间的风味，靠这种情感体验来打动消费者。 　　2 农村市场实施体验营销面临的问题 　　2.1 产品品质差强人意，实施体验营销的基础不牢 　　传统营销视产品质量为核心，而体验营销下的产品大多数情况是作为体验的载体而存在。产品质量是实施体验营销的前提和基础，没有坚实的质量作后盾，体验是不可能成功的。中国的农村市场一直以来被一些企业当成城市消费者产品的倾销地，甚至是假冒伪劣产品的销售地。他们启动农村市场的目的是想从中获得利润，他们关注的中心是如何把现有的工业品卖出去，利润收上来，至于农村需要什么，农民在想什么，启动农村市场要为农村带来什么，企业不愿多想，以致造成农村市场上一些农民真正需要的产品短缺。尽管现在的商品五花八门，高科技产品更是层出不穷，但这些针对城市消费者设计出来的产品很少能做到真正适合农村消费者。而体验营销的实施将会搭起企业与农村消费者心灵沟通的桥梁，能让企业多听听农民的意见，开发出农村消费者真正需要的产品，满足他们的需求。 　　2.2 农村顾客参与度仍然较低，从众心理重 　　在当今买方市场条件下，顾客处于市场的主导地位，不再受企业的支配，因此，企业必须建立与顾客的互动关系，促进两者的相互理解和支持，谋求共同发展。在传统的营销中，顾客是企业营销活动的“观众”，而在体验营销中，顾客则“反客为主”，成为尽情表演的“演员”。体验是顾客直接参与企业营销活动而产生的切身感受，因此，参与是体验的前提。但在农村市场，一些农民不大相信营销人员，往往抱着半信半疑的态度去看看，一些人甚至持观望态度，看了别人后再做决定，这说明农民自我保障意识很强。以前的传销和坑农害农事件也在一定程度上加剧了农民的恐惧心理，使农民不愿参与体验。此外，农村居民具有比较浓厚的从众心理和攀比心理，这是由农村