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长江保险Ⅱ行业代理人专题研究——290 万人的优化之路 6 ??研究报告?? 保险Ⅱ行业 2013-4-7 行业研究(深度报告) 代理人专题研究：290 万人的优化之路 评级 看好 维持 分析师： 刘俊 (8627 liujun@cjsc4#ff66ff 执业证书编号：S0490510120002 联系人： 周晶晶 (8627 zhoujj1@cjsc#ff66ff 联系人： 杨靖凤 (8621 yangjf@cjsc#ff66ff 行业内重点公司推荐 公司名称 公司代码 投资评级 601318 中国平安 推荐 市场表现对比图（近 12 个月） -20% -10% 0% 10% 20% 30% 40% 2012/4 2012/7 2012/10 2013/1 保险Ⅱ 沪深300 资料来源：Wind 相关研究 《保险股 2012 年报综述：投资收益率稳步回升 将促进保费增长》2013-3-29 《2 月份行业数据点评：保费增速向下，承保价 值向上》2013-3-23 《保险 3 月报：关注利润贡献的结构差异》 2013-3-7 报告要点 ?? 银保调整始于政策规范终于产品冲击 银保渠道收缩始于政策规范，但调整的实质是受到产品冲击。2010 年 11 月银 监会发布《合规销售通知》规范银保合作，银保新单快速下滑。银保收入中趸 缴占比超 80%，在政策规范 2 年之后，收入增速不仅没有恢复反而下滑幅度持 续扩大。我们认为政策规范只是触发因素，持续扩容的金融产品的冲击是银保 收缩的根本原因。利率市场化趋势下该类产品还将持续增长，产品的冲击将持 续并加剧，银保渠道收缩始于政策，但产品缺乏竞争力是其实质原因。 ?? 增速放缓倒逼代理人结构优化 我们认为产品供给和购买需求是保费的驱动力，在产品不济的背景下，增速放 缓的压力可能由银保向个险渠道蔓延。保费增速放缓倒逼营销结构优化，我们 认为代理人将分步骤调结构：扩大增员提高留存率，费用向初端倾斜；增员无 果强调留存率；单位留存人员边际 FYP 下降，留存人员淘汰；代理人层级逐渐 压缩。我们认为规范代理人并未加重行业利空因素，产品受冲击导致保费承压， 增速放缓倒逼代理人优化，渠道调整过程中费用压力是关键。 ?? 费用呈倒 U 型增长但峰值压力不大 我们预计渠道调整将带来公司手续费及佣金支出和管理费用呈现倒 U 型增长， 但是峰值并不高。在 1990-2007 年日本保险市场上，保费收入经历了年化-0.1% 的低增速，渠道从专属代理人为主转为独立代理人为主，产品结构中年金类和 医疗健康类产品快速增长，但调整过程中费用支出并未上升。因此，费用并非 刚性向上趋势。同时，国内代理人个人业务和管理收入比重为 1:9，支出结构 面临业务支出提升但管理支出下滑的情景；当前期缴新单佣金提升至 34.7%， 且手续费及佣金占保费收入比达到个税扣除 10%的上限。 ?? 投资策略及建议 我们认为代理人增速放缓和结构优化是保费增速放缓的结果，代理人调整过程 中公司面临的费用压力上升并非刚性。在行业投资向上的趋势下，投资收益如 何向承保转化以获得保费规模的增长才是关键。保费增速放缓、渠道承压以及 产品转型这一挑战将加速公司之间的分化，顺势而为推动渠道转型和产品创新 的公司将优先获得估值的提升。我们看好中国平安通过综合金融平台享受的渠 道和产品创新的优势。 请阅读最后评级说明和重要声明 2 / 21 行业研究(深度报告) 目录 逻辑梳理 ....................................................................................................................................... 4? 银保退守，个险放缓 ..................................................................................................................... 5? 理财功能不济，银保退守保障型 ............................................................................................................................. 5? 收缩：始于政策规范 ..........