第8章 节 上门推销 推销原理与实践PPT .ppt

第八章 上 门 推 销 2 学习目标 了解上门推销的特点 熟悉上门推销的一般流程和注意事项 掌握上门推销的技巧 3 本章内容 上门推销的 含义和作用 上门推销 的技巧 上门推销 一般流程 4 上门推销的含义和作用 上门推销的含义 和作用 上门推销的作用 上门推销的注意事项 上门推销的含义 5 上门推销的含义 定义： 由推销人员携带产品样品 说明书和订单等走访顾客 来推销产品的一种最常见的人员推销形式 针对性： 针对客户需要及时有效的提供服务，让其满意 意义： 很多对上门推销有偏见，但从长远来说，上门推销是 推销的一种重要形式 8 上门推销的十分钟法则 2 1 3 开始十分钟：消除陌生感，成功进入客户空间 重点十分钟：情感沟通为主，确认是否为目标顾客 离开十分钟：重点交谈后十分钟内离开顾客家留下悬念 9 上门推销的一般流程 上门推销的一般 流程 上门推销的步骤 上门推销前的准备 10 上门推销前的准备 1 2 3 4 5 6 树立自信心 掌握推销基本情况 设计推销线路 制定洽谈要点 样品和资料的准备 仪表准备 11 上门推销的一般流程 上门推销的步骤 第二次拜访的几种类型 首次上门推销七个步骤 12 首次上门推销的七个步骤 进门 赞美和观察 有效提问 倾听推介 克服异议 确定交易达成 致谢告辞 13 进门 敲门 话术 态度 注意事项 敲门以三下为宜手里最好别拿任何有关推销的资料 主动、热情、亲切 诚实大方避免傲慢 …… 不要主动落座 不要单刀直入，不要一进屋就开始推销 不忽略客户家人，尤其是孩子们 未经请求，不要将自己东西放到客户的桌上 14 赞美和观察 赞美 ： 赞美话术 ：房间干净布局，气色 …… 赞美层次 ：直接，间接 注意事项 ：主旨是真诚 观察 ： 六要素 ：门前清扫程度，进门鞋子家具摆放及装修状况，家庭成员及气氛明朗程度，宠物、花、鸟、书画等爱好情况，屋中杂物摆放情况。 15 有效提问 仪表、服装 乡土、老家 气候、季节 家庭、子女 兴趣、爱好 住宅、摆设、邻居 饮食、习惯 寻找话题的几种方式 16 克服异议 克服心理上的异议 化异议为动力 顾客异议是机会 不要让顾客说出异议 转换话题 运用适当的肢体语言 逐一击破 同一立场 树立专家形象 17 掌握交易达成的方式 邀请式 选择式 二级式 预测式 授权式 紧逼式 18 第二次拜访的几种类型 再次邀约拜访 上门收款拜访 售后服务拜访 理 由 资料 信息 设计 借口 尊重 礼物 活动 注意事项 收款前 收款时 主要目的 维护商品信誉 产品本身 价格 顾客的满足感 建立信任关系 19 上门推销的技巧 突破关卡的技巧 快速成交的技巧 成功上门推销的其他技巧运用 20 20 Module und Variations_E 突破关卡的技巧 面对接待员的技巧 面对秘书的技巧 会见关键人士的技巧 21 快速成交的技巧 快速成交的技巧 帮助准顾客 挑选 利用“怕买不到” 的心理 二选一 1 2 3 5 6 4 8 : 买一次试用看看 欲擒故纵 反问式的回答 快刀斩乱麻 拜师学艺 态度谦虚 7 22 成功上门推销的其他技巧运用 适当调整心情与仪容 让客户参与推销过程 适当中断谈话 发自内心爱自己产品 准确找出购买的决定者 Thank you