汽车配件营销与相关管理（学习单元五汽车配件营销实务与技巧 ）.pptVIP

学习单元五 汽车配件营销实务与技巧 2 汽车配件营销实务与技巧  任务导入： 小明大学毕业后，进入到一家汽车配件销售企业从事销售员的工作。上班的第一天，就来了一位客户，要批发一些汽车零配件，小明该如何运用适当的营销策略和技巧，完成一次成功的销售呢？ 3 学习任务一 汽车配件营销的流程 任务描述 汽车配件销售要面临的客户有三类，分别是维修车间、最终用户和批发用户。面向不同的用户，需要不同的销售流程。你如果是小明，你该按照怎样的步骤进行销售？ 4 学习任务一 汽车配件营销的流程 学习目标 1、能准确阐述面向三种不同客户的销售流程； 2、能够区分不同的客户、不同的情况； 3、能够将三种不同情况下销售业务流程的理论运用于实践。 5 学习任务一 汽车配件营销的流程 一、向维修车间销售的销售业务流程 8 评价与反馈 课后练习： 1、画出向维修车间、最终用户以及批发用户销售的流程图。 学习任务一 汽车配件营销的流程 9 任务描述 汽车配件的促销方式与其他所有产品一样，有人员促销、广告促销、营业推广促销和公共关系促销，请结合不同的情况，选用汽车配件促销策略。 学习任务二 汽车配件的促销策略 10 学习目标 1、具备正确运用汽车配件产品促销组合的能力； 2、能够正确运用汽车配件产品人员推销促销策略； 3、能够正确运用汽车配件产品广告宣传促销策略进行营销活动； 4、能够正确运用不同形式的营业推广开展汽车配件产品营销活动； 5、能够正确运用不同形式的公共关系活动开展汽车配件产品营销活动。 学习任务二 汽车配件的促销策略 11 学习任务二 汽车配件的促销策略 一、 促销与促销组合 1、促销组合策略 （1）人员推销 （2）广告促销 （3）营业推广 （4）公共关系 2、促销组合作用 （1）提供商业信息； （2）突出产品特点，提高竞争能力； （3）强化企业形象，巩固市场地位； （4）刺激需求，影响用户的购买倾向，开拓市场。 12 学习任务二 汽车配件的促销策略 二、人员推销 1、人员推销含义 ——企业通过派出推销人员与一个或几个可能购买者交谈、介绍和宣传产品，以扩大产品销售的一系列活动。 2、人员推销特点 （1）优点 ①作业弹性大，灵活性好； ②双向信息传递，信息反馈性好； ③针对性强； ④能与顾客建立良好关系。 （2）缺点 ①当市场广阔而分散时，推销成本较高； ②人员推销对推销人员的素质要求较高，需要对推销员进行培训； ③推销人员的管理也比较困难。 13 学习任务二 汽车配件的促销策略 3、人员推销的基本形式 （1）上门推销 （2）柜台推销 （3）会议推销 4、人员推销的步骤 （1）确定目标 （2）接近潜在顾客 （3）推销介绍 （4）回答异议 （5）成交 （6）追踪服务 14 学习任务二 汽车配件的促销策略 三、广告促销 1、广告促销的含义与作用 （1）广告的含义 ——法人、公民和其他经济组织，为推销商品、服务或观念，通过各种媒体和形式向公众发布的有关信息。 （2）广告的作用 ①传递信息的主要工具 ②刺激需求、甚至创造需求 ③加强竞争，利于建立企业知名度 ④提高信誉，树立企业文化 15 学习任务二 汽车配件的促销策略 2、广告促销的形式选择 （1）报纸广告 （2）杂志广告 （3）广播广告 （4）电视广告 （5）户外广告 （6）邮寄广告 （7）POP广告 （8）网络广告 16 学习任务二 汽车配件的促销策略 3、 汽车配件广告宣传与展示活动 （1）广告宣传 （2）展示活动 17 学习任务二 汽车配件的促销策略 四、营业推广 1、营业推广的含义与特点 （1）营业推广的含义 ——是一种适宜于短期推销的促销方法，是用以刺激消费者和中间商较迅速或较大量地购买某一特定商品或服务而采取的除广告、公关和人员推销之外的所有企业营销活动的总称。 （2）营业推广的特点 ①优点 A、促销反应明显，可以吸引消费者迅速购买； B、可以实现企业营销目标； C、针对性强，方式灵活多样。 ②缺点 A、短期性和非正规性； B、影响面较小 ； C、顾客容易产生疑虑。 18 2、营业推广的方式 （1）面向消费者的营业推广方式 赠送促销；产品展销；价格折扣；优惠券 ；包装促销 ；抽奖促销 ；现场演示 ；有奖销售 ；参与销售 ；推广津贴 ；销售竞赛 ；扶持零售商 。 （2）面向内部员工的营业推广 一般可采用方法有： 销售竞赛； 免费提供人员培训； 技